中日商务谈判中“不同意”表达的非言语交际差异探讨

陈要勤

跨文化商务谈判是文化背景不同的双方为了协调或改善彼此的经济关系，满足经营的需要，围绕交易条件，通过信息交流，协议磋商而达到谈判目的的行为过程。商务谈判实际上是一种对话，包括言语交际和非言语交际。

一、跨文化商务谈判关于“不同意”表达的特点

商务谈判中的“不同意”指商务谈判过程中针对对方提供的交易信息、条件表示不认可、不接受或者持否定态度，作否定的评价。“不同意”表达有被认为冒犯、威胁对方地位或者面子的可能性，而为了人际沟通的和谐，交际者需要遵守“礼貌原则”和“合作原则”，所以在表达“不同意”的态度或评价时，需要充分考虑人际关系。

商务谈判是“合作”与“冲突”的对立统一关系，“不同意”的表达虽然可能会引起对方的误会，但在谈判中却不可避免。巴赫金认为“恰是在不同声音、不同意识相互交往的链接点上，思想才得以产生并开始生活”，这是巴赫金对话理论的核心观点。对话理论强调否定性的评价在对话中起重要作用，正是因为有不同意等否定性的评价，对话者不断地解决问题，才能推进话题的发展，对话理论解释了观点多元、价值多元、体验多元的世界。

巴赫金创造的对话理论的对话性既包括外在言语行为，又包括内在心理意识，即对话包括眼神、肢体动作、心理活动等同样需要或预设外界给予一定应答的“潜对话”。巴赫金对话理论强调对话者之间的平等性和开放性，他认为对话双方互相都是作为独立的主体，处于平等的位置上，只有互动、对话才能实现两者之间的沟通。商务谈判中的非言语交际需要谈判双方对彼此的非言语信息进行解读并做出一定的反应，所以包括在对话之内。

根据巴赫金的交际模式，交际中有两个轴，横轴表示信息共有的有无，纵轴表示评价的肯定还是否定，此处的信息表示时间、空间或知识文化背景，在信息共有的情况下，如果听者对话者所提的建议或者方案的评价是肯定的，那么交际时心理过程就会自动化，彼此之间一个简单的非言语符号或者极短的话语就能心意相通，话者发送语言信息或非言语信息时不需要增加过多负荷的注意力;但是如果听者对话题的评价为否定，听者的否定反应也许与话者的预期结果相左，如此可能造成对话的气氛变得紧张，话者的内在活动随即产生，即异化，此时话者在如何回应听者的否定评价时需要增加注意力负荷。从巴赫金的交际模式的角度看跨文化商务谈判，可知语境、信息发送者、话语信息和非话语信息、信息接收者中，信息发送者和信息接收者之间关于商务和交易内容都有共有的知识，但是由于跨文化商务谈判的双方可能存在共有的文化背景欠缺的现象，所以，谈判过程中，如果有一方表达了不同意的态度或者否定的评价，信息接收者就有产生“异化”的可能，那么此时的谈判气氛会变得紧张而且敏感。

在经济全球化的大趋势下，跨文化商务谈判将会日益增多，在“冲突”与“妥协”共存的谈判中，“不同意”的表达不可避免。本文分析中日商务谈判中的“不同意”的非言语交际的特点和文化差异，并运用巴赫金的对话理论探讨“不同意”表达时的交际策略。

二、中日商务谈判中“不同意”表达的非言语交际表现

（一）相同点

中国和日本都受儒家文化的影响，文化上具有“以和为贵”“以礼待人”的共同特点。中日两国的商贸人员都比较关注对方的立场和反应。在商务谈判上的表现是双方都为了面子有意识地尽量避免语言上的正面交锋和冲突，即使在持“不同意”态度或者“否定评价”时，也是以“沉默”居多。

（二）差异点

商务谈判席上表达不赞成、不同意或者否定的“不同意”时，中国商人的习惯是沉默、摇头、摆手、眯眼、环抱双臂或者脸色变红、语调提高、语速加快等。而日本商人的习惯是一边点头一边伴随着“うん、うん（中文意思是嗯、嗯）”的副语言，沉默看资料，双手交叉环抱胸前、闭眼沉思状，表情仍然淡定、语调平稳不激昂等。此外，在项目负责人或者项目的领导带团队参加商务谈判的情况下，如果该项目负责人或领导在非言语行为上有意无意地发送了“不同意”的信息，该团队的其他成员的态度或立场一般不会在非言语行为上作任何透露。

1.对点头的认知

跨文化商务谈判中，中日双方“不同意”的非言語交际让对方难以理解，造成沟通障碍。例如，中日双方在商务谈判中进入产品价格的商讨环节时，中方商人正在说明价格设定的方案，日方商人一边听一边点头伴随着“うん、うん（中文意思是嗯、嗯）”的附和语，中方商人以为对方同意自己提出的交易条件，直到咨询对方意见，对方才开口表达意见说“その価格は高すぎるのではないでしょうか…（这价格太贵了吧……）”。这让中方商人非常困惑，他们觉得日本商人的行为自相矛盾，明明在点头，怎么却是“不同意”呢。其实，日本人点头具有多种含义，既有表达“同意”的意思，也有传达给对方“我在听着……”的信息，但是如果听者低着头看资料，一边点头一边发出副语言“うん、うん”，那么这行为也许传达着听者对说话者所提的建议或者方案表达“不同意”的信息。

2.对时间的认知

关于时间认知的文化差异，也是影响跨文化沟通的因素。例如，当日方商人就交易方式咨询中方商人时，中方商人若不同意对方提出的方案时，习惯直截了当明确地向对方表达“不同意”或者“不赞成”的态度，时间上不留任何缓冲，这让日方商人觉得中方商人的表达太过直接，不近人情。如果是日方商人不同意中方提出的交易条件时，他们会尽量避免在谈判席上立即表达态度，而是以“需要回去向上司汇报”等为理由暂停话题的进展，特意拖延明确表达态度的时间，这种模棱两可的非言语表达方式让中方商人觉得日方商人太拖拉、不果断。

三、“不同意”表达的非言语交际文化差异

（一）高语境文化的差异

中国和日本都属于高语境文化的国家，所谓高语境是指传播的绝大部分信息或存于物质语境中或内化于个人身上，而极少数处在清晰被传递的编码讯息中，高语境文化的特征是人们在交往过程中对语境的依赖程度比较高而对所使用的言语的依赖程度低，若人际关系处于和谐状态，那么简单的表情动作就可以表达思想沟通情感，不需要明确直接的语言。

虽然中日两国同属于儒家文化圈，但是由于日本的地理和社会环境的特殊性，只有依靠集体合作才能生存和发展，由此其内化形成的集体主义文化特别明显。

日本国民的集体主义意识强，注重“场”（社会、公司等集体），人际关系源于“场”，特别关注他人的感受，在人際沟通中强调关系的和谐，意会胜于言传，“心领神会、配合默契”是最佳的沟通方式，因此，在情境中即使有“不同意”也尽量避免直接表达。日本人在“不同意”时习惯沉默，而且频率极高，这是日本人自然而非策略性的反应，他们习惯用沉默代替直接反驳。

（二）依赖型自我诠释的强弱

东亚国家的人有强烈的依赖型自我诠释的特点。中国人和日本人都属于依赖型自我诠释类型，日本人总是在关系中考虑自我，关系自我和集体自我高于个体自我是他们的普遍认识，而且这种认识是发自内心的根深蒂固的思维。

在缔结集团方面，中国人注重“血缘关系”，而日本社会的集团原理是“超血缘”的。日本人的“家”是一个超越血缘关系的集团，重视“家”（社会、政府、公司）胜于重视血缘关系，他们认为有缘分才能在一起工作，才能成为“家”里的一分子。日本人的认知中，个人与他人相互联系的自我知觉特别强烈，他们的身份认同不是由工作决定的，而是由社会（公司）决定的。

在商务谈判中，日本商人与自己所属的团队保持和谐，在做重要决定之前征求团队成员的意见，尊重所属团队的决定，项目负责人或上司是“家长”，其他成员都尊重“家长”并听从“家长”安排，所以在谈判席上，成员们如果接收到了“家长”不同意见的非言语信息，一般能马上解读并领会，并且在谈判上不露声色。

四、中日商务谈判中“不同意”非言语交际策略

跨文化商务谈判中，谈判双方是带着预期的，即提出交易条件的谈判者是带着希望得到对方同意交易条件的预期，但是当其中一方通过言语或者非言语传达了“不同意”的态度时，他们对违背预期的情况会作出反应，原来比较融洽的气氛变得紧张，弥漫着压力，谈判双方的关系有可能“异化”（疏远）。按照巴赫金的对话理论，对话发生冲突才有新机会的产生，如此蕴藏着更大的合作空间。

（一）增加共享信息

跨文化商务谈判中，谈判方之间所共同拥有的文化或知识越欠缺，彼此之间发生摩擦的可能性就越大。因此，有必要提高信息的共享程度，例如时间、空间、文化背景、项目基础和规划等信息的共享，所谓空间共享是增加面对面的谈判时间。

要达到文化背景的共享，需要谈判方提高跨文化意识，克服“唯我独尊”的意识，创造条件了解对方国的文化。例如，如果是中方参与涉日的商务谈判，那么需要提前了解日本的国民性、日本人的商务心理、日本人的沟通技巧等背景知识。

如果中方商人非常熟悉日本文化，在谈判时能够敏锐地捕捉到对方“不同意”态度的非言语信息，那么他（她）就有可能及时采取弥补手段，用数据或者客户评价等信息补充说明己方所提出的交易条件的理由，让本来抱着“不同意”态度的听者转变态度，觉得交易条件可以接受，这样可以规避对方不得不用言语表达“不同意”的态度。

（二）强化互动调适

巴赫金的对话理论非常看重对话中“否认评价”的存在，他认为“否认评价”是多元化在平等对话中的体现。谈判方为了争取各自的最大利益，会有“不同意”意见的碰撞，谈判中既有妥协也有对抗，既相互独立又相互交流，由此，谈判者必须尊重彼此的差异性，进行有效的身份管理，明确自我-他者的谈判目的，尊重对方的面子，不断地调整自己的时间和空间位置，通过谈判，把已有的信息与未有的信息不断地进行转化，通过融合达到对谈判项目形成统一的观点。

例如，在涉日商务谈判中，如果日方人员在谈判中表示“需要向上级请示”，以时间的拖延表达“不同意”的态度，此时，中方商人尊重对方的文化，选择空间上彼此先分离一段时间。利用这调适期，再重新审视自己谈判的真实意图、预期达到的效果，找到谈判时预期目标违反的原因，然后调整自己的时间、空间和看待该项目的视角，通过邮件或电话的形式与对方互动，掌握和评估对方的要求和期望，在下一轮谈判中通过互惠和补偿策略，缩小双方的心理距离，推进谈判的进程。

“不同意”的表达方式因国家之间的文化不同而呈现差异。为了在谈判中达到预期目标，首先需要谈判方秉着平等对话的原则，在情感层面上拥有积极的情感;其次尊重对方国的文化，在认知层面上正确认识文化差异;再次提高对事物观察的敏锐度，正确解读对方的非言语信息，在行为上作出符合谈判气氛的反应，如此有利于把握谈判的平衡支点，提高谈判的效率。

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[基金项目：本文是2016年度广州市哲学社会科学“十三五”规划课题（一般项目）“中日跨文化商务谈判中的非言语交际研究”（项目编号：2016GZYB86）的阶段性研究成果。]