寿险营销教育培训方法探索

摘 要：寿险营销教育培训的路到底该怎样走？本文从走培训与提高营销员思想素质相结合之路，走培训与消除客户疑惑，满足客户化解风险的需求相结合之路，走培训与提高营销员管理能力相结合之路，走培训与营销展业实践相结合之路四个方面入手展开探索。

关键词：寿险营销；教育培训方法

中图分类号：G712 文献标识码：A 文章编号：1005-1422（2016）03-0113-02

寿险营销是1992年美国友邦保险公司进入上海市场带来的新鲜事物，此前我国的保险行业一直按照“足不出户”的做法坐等客户上门。友邦保险公司在上海推出个人营销的做法后，当年其个人业务占了上海市场的绝大部分份额，于是善于学习的国内保险公司纷纷效仿，这一国外保险销售方式开始在中国大行其道，极大地促进了中国人寿保险业的发展。保费收入由1990年178.3亿元，经过连年持续增长，2013年上升到1.72万亿元，中国保费规模已在全球排名第四位，能够取得如此神速发展，应该说寿险营销教育培训功不可没。当“听起来激动”通过一段时间的淡化成“回家不动”后，参训的学员们全忘了当初的冲动和兴奋，开始责备公司。那么，寿险营销教育培训的路到底该怎样走，这是一个仁者见仁、智者见智的问题，很难得出一个标准的答案。总结自己多年从事寿险营销教育培训的经验，笔者认为，可以从走培训与提高营销员思想素质相结合之路，走培训与消除客户疑惑，满足客户化解风险的需求相结合之路，走培训与提高营销员管理能力相结合之路，走培训与营销展业实践相结合之路四个方面入手进行。

一、走培训与提高营销员思想素质相结合之路

营销是由人来实现的，人的认识不正确，就会“误导”客户。寿险营销员被媒体炒作的“诚信危机”，从根本上讲是思想素质培训滞后的结果。我们常常做比喻，说寿险公司的新营销员就好比一张白纸，在最初的时候你涂上什么颜色他就变成了什么色彩，所以加强对新营销员的思想教育和辅导就显得尤其重要。美国一位著名心理学家为了研究母亲对人的影响，曾在全美选出50位成功人士，他们在各自的行业里取得了卓越的成就；同时也选出了50位有犯罪记录的人，分别去信给他们，请他们谈谈母亲对他们的影响，有两封回信耐人寻味。一封来自白宫一位著名人士，一封来自监狱一位服刑的犯人。他们谈的是同一件事情：小时候母亲给孩子分苹果。那位来自监狱的犯人在信中这样写道：小时候，有一天妈妈拿来几个苹果，红红绿绿，大小各不同。我一眼就看见中间的一个又红又大，十分喜欢。这时妈妈问我和弟弟：你们想要哪一个？弟弟抢先说要最大最红的那一个。妈妈听了，瞪了他一眼，责备说：好孩子要学会把东西让给别人。于是，我改口道：“妈妈，我想要那个最小的，把那个最大的留给弟弟吧。”妈妈听了，非常高兴，她欣喜自然的在我脸上亲了一下，并把那个又大又红的苹果奖励给我。我得到了我想要的东西，从此，我学会了说谎。以后，我学会了打架，偷，抢，为了得到我想要得到的东西，我不择手段。直到现在，我被送进监狱。那位来自白宫的著名人士这样写道：小时候，有一天妈妈拿来几个苹果，红红绿绿，大小各不同。我和弟弟都争着要大的，妈妈把那个最大最红的苹果放在手中，对我们说：“这个苹果最大最红最好吃，谁都想得到它，很好，现在请大家做个比赛，我把门前的草坪分成三块，你们三人一人一块，负责修剪好，谁干得最快最好，谁就有权得到它！”我们三人比赛，结果我赢了。我非常感谢母亲，她让我明白一个最简单也最重要的道理：要想得到最好的，就必须努力争第一。她一直这样努力教育我们，也是这样做的。渐渐地我发现，生活很公平，你想要什么，想要多少，就必须为此付出多少努力和代价。上面这个案例告诉我们，母亲是孩子的第一任老师，你可以教他说第一句谎言，也可以教他做一个诚实的永远努力争第一的人。一个人加入寿险营销这个行列，从陌生变得熟悉，从坐在办公室里到自己出去主动寻找商机，不正像一个孩子刚刚诞生到慢慢成长和发育的过程吗？所以一个新营销员最初接受的教育将直接影响着其将来对寿险事业的把握和看法。笔者认为，单纯的技巧培训是害新人的，技巧这个东西，在不同的人手里会演绎成不同的东西。它就好比一把刀，放在厨师的手中可以做出美味的佳肴，放在歹徒的手里呢，就变成了犯罪的凶器。所以，寿险教育培训必须走与提高思想素质相结合之路，加强人格品质和人格魅力的塑造。当前，必须着重培养营销员的责任感和敢于负责的态度。当然，思想素质的培训如果流于空洞的说教，也不会有任何效果。营销主管必须以身作则，强调结合团队和个人展业实践，通过一件件实例的对比分析来寻找每个人的闪光点和差距。

思想素质不可能一样齐，营销主管应细致地为每一位入司的营销员制定近期目标，使其在一段时间内通过努力能够实现。暂时只能遵守规章制度的，不强求其灵活应变；心胸狭窄的，不一定非要他团结人，而应先让他搞好本职工作。同时，鼓励每个员工自己找差距，定目标，让他们自己在“否定”自我的过程中树立“肯定”的自我。

二、走培训与消除客户疑惑，满足客户化解风险的需求相结合之路

寿险公司教育培训有规范，有制度，但这些都是“死”东西，在市场经济中，教育培训的最终目的是让营销员能运用所学知识消除客户疑惑，满足客户化解风险的需求。不同的年龄层次、不同的文化结构，造成客户的不同需求。从一般层面讲，满足客户需求主要有两种理论，一种是一致性理论，另一种是复杂性理论。一致性理论认为，人们几乎都在寻找平衡、和谐、一致，避免风险，希望能够预见未来。不一致，会引起心理紧张。为了减少紧张状态，客户就会设法寻找一致性事物（保险），避免意外的事情发生。这类客户一般是忠诚度极高的客户。复杂性理论认为，人们追求新奇、意外、变化和无法预见的事物。把这类人作为客户，特色服务和个性化服务显得尤为重要。所以，在寿险教育培训中，一是要把“死”的条文化成“活”的道理，用通俗易懂的语言把晦涩难懂的条款讲清楚；二是针对目标市场进行实用技术和技巧培训。譬如，帮助营销员进行目标市场顾客分析和卖点分析，找到开拓市场的突破口；进行同类型险种的对比分析，客观分析它们各自的优缺点，做到心中有数，以便扬长避短，达到拓展市场的目的；对出现频率较高的投诉情况，由经验丰富的营销人员现身说法，讲授“防患于未然”和“化干戈为玉帛”的处理技巧，等等。

三、走培训与提高营销员管理能力相结合之路

对营销员除了训练技能外，还要注意营销员管理能力的培育。营销过程简而言之就是“营销自我”的过程，开导客户需求，创造客户需求，开发客户需求都靠“自我”完成。因而，“自我”的管理能力培训不仅仅是“头头”的事；管理培训也决不是传统的“你讲我听” 的灌输形式，而应采取内容广泛的参与式学习。管理能力培训常常被忽略不计，对普通营销员而言它是盲区。其实，作为寿险营销的核心手段——人员销售，渴望管理能力能助其一臂之力。这是因为人与人之间的直接沟通，有三方面作用：销售、服务与控制。管理能力恰恰能保持或提高客户满意度。从最基本意义上讲，管理能力培训还能使普通营销员“换脑子”。晨会是管理能力培训的好时机，大可不必“一言堂”。正确的做法是首先定课题，再交给大家先准备，后发言。时间长了，锻炼出来了，脑子一打开，打个腹稿，就能头头是道地讲了。“演讲”水平是平时不间断练出来的。很难想象，一个不会讲的营销员会成为一个“展业明星”。

四、走培训与营销展业实践相结合之路

寿险营销教育培训的目的和结果是看营销员展业的效果。营销员的培训始终不能离开第一线。由于员工的能力有差异，不可能一次培训就能达到同一水平，但客户对营销员的要求却是用同一水平来衡量的，不会因某几位营销员的差错而原谅寿险公司。因此，实践是检验寿险教育培训效果的唯一标准。寿险展业实践的中心环节有两个，一是保持老客户，另一是创造新客户。谁能在这两个环节中出类拔萃，谁一定就能成为寿险营销展业精英。时下，寿险营销展业过程中最大的阻碍是市民的保险意识不强。拒绝买保险的人主要有两种观点。其中约40%左右的人对购买保险的作用持怀疑态度，总认为购买保险是无用功，不少人认为，出了事得到一点钱有什么用？甚至认为“买保险不吉利”、“不买没事，一买就有事”。除了这些对保险不信任的因素外，认为没有必要买保险的人群占到了不买保险总人数的60%。试想，要把这些人动员起来，给自己买一份保险，为意外安置一份保障，其中会有多少动人的案例故事。营销展业实践培训最好使用案例培训法，情景模拟法，角色扮演法，这些培训方法生动、活泼、易懂、易记。聪明的人，能立即举一反三；反应慢一点的，起码能寓教于乐，乐了就有印记，有印记总会触类旁通的。此外，寿险营销精英心得分享，亲自示范、陪同拜访等方法也是营销展业实践培训必不可少的。

寿险营销教育培训如果能从以上四个结合入手，注意细节，假以时日，持之以恒，那么，寿险营销教育培训的效果必然会有一个大提升。

参考文献：

[1]彭石普.寿险营销理论与应用[M].呼和浩特：远方出版社，2004.

[2]李波.浅论寿险营销培训[J].上海保险，2002（11）.

[3]周慧.保监会：2013年保费收入1.72万亿居全球第四[N].广州日报，2014-07-09.

责任编辑 赖俊辰