基于国际商务谈判中商务英语的应用及沟通技巧分析①

刘 栋

一、引言

作为世界应用范围最广的一种语言，英语在国际经济贸易、文化交流、政界外交等诸多方面均发挥着不可取替的作用，特别是在语言不同国家间的经济沟通时，其所发挥的功能更大。基于我国综合实力的不断增强，加之世界一体化的进程大大增加了我国和国际之间的合作机会，因此英语便在贸易沟通中显得至关重要，其为打开全球贸易大门贡献了巨大作用。而商务英语其自身所体现的贸易特征，在推动全球贸易实现快速一体化中发挥着关键性作用。

二、简析商务英语在我国的发展情况

中国实施改革开放这一基本国策以来大大推动了经济发展，并且维持着稳定的经济增长率，正是因为经济的飞速发展，中国的综合国力与国际地位得到了进一步的提升。现阶段，我国已经成为世界范围内第二大经济体，在世界贸易总额中我国的进出口贸易总额占着很大的比重，在国际市场中所扮演的经济角色也越来越重要。在世界范围内英语依旧是应用最为广泛与普遍的语言之一，而且以较高的频率使用在国际贸易谈判中。我国十分重视英语教学，越来越多的国民可以充分掌握并熟练运用英语，这其中就涵盖着从事国际贸易的工作人员。现阶段我国在幼儿园与小学阶段均已开展正规的英语教学，这对于英语在中国的大范围普及至关重要，预示有数量更庞大的国人能够和外国人展开交流沟通。可是对于使用在国际贸易谈判中的商务英语而言，其和我们常用英语之间存在一定差异。商务英语不仅覆盖面广而且专业性极强，通常所使用的日常英语难以有效满足当下国际贸易的需要，并且大部分学校所采用的常规英语教学模式难以培养高质量的商务英语人才，因此衍生出商务英语这门全新的学科。最初成立并开展商务英语课程教学的西方发达国家，一方面其创设了商务英语这门科学，另一方面还建立了相应的考核制度。虽然商务英语在我国起步相对较晚，但现在许多高校都已经成立了商务英语专业，通过专业的学习为社会培养出复合型高质量的商务英语人才，使其更好地服务于我国的国际贸易，促进国际贸易事业的有效发展。

三、解读商务英语的重要作用

在国际商务谈判中商务英语发挥着巨大的作用，确保沟通的有效性是进行商务贸易的重要基础，所以有关商务英语所使用的沟通技巧对于商务谈判意义重大，商务英语直接决定着国际商务贸易的有序进行。除此之外，对于高职院校与高校而言，商务英语对英语教学也十分重要，接下来文章将对商务英语自身的重要作用进行简要分析：

第一，办学质量与人才培养角度。有效发展商务英语在一定程度上能够切实提升该专业人才的培养质量，可以在进行英语教学的过程中融入商务英语的形式，由此学生在英语知识学习的过程中获取更为广泛的商务英语知识，有助于学生的综合发展与后续学习。除此之外，专业不同的学生也能够借助商务英语这一有效途径，深入研究不同国家间是如何进行商务贸易与交易的，有利于提高学生学习英语的实效性，同时还可以扩宽其视野。在实际教学时也可以通过商务英语开展模拟情境教学，这也是提高学生学习商务英语知识储备的重要路径。

第二，地方经济与国际商务贸易角度。若从这一视角出发商务英语所发挥的作用难以忽略。对于国家与地区而言，经济发展不能拘泥在本国、本地，需要具备全世界的发展眼光，之所以重视国际商贸的有效发展，是因为其能够为经济发展创造了更为广阔、拥有远大发展前景的国际空间。如果想要走向世界经济发展的平台，必须要借助多元化的桥梁与路径，而其中最为重要的则是能够形成一个可以进行沟通交流的机制，要是想要运转这一重要机制，其中最为核心的一个方面就是借助一种语言作为沟通工具，由此产生了商务英语。从某种角度来讲，若想在国际市场立足，需要通过商务英语进行国际商务谈判，遵循“引进来，走出去”的原则，积极融入国际专业合作和分工中，只有这样才能将地区优势充分发挥出来，进而有助于地方产业升级与经济发展。我们以处在转型期的内陆城市为例，其属于典型的资源型城市，可是因为各种原因导致传统行业发展受阻，但其却具有丰富的旅游资源，对此就需要一个能够进行国际合作的机会，在国际贸易合作中可以引入现代先进的理念、技术，进而实现城市产业升级。

第三，英语学科发展角度。大部分高校设置英语专业不只是对英语进行研究，更重要的是教会学生使用英语，进而可以使国际交流过程更为顺利，同样这一目标也和商务英语的应用不谋而合。在国家商务贸易中商务英语是其用于沟通的核心语言，在国际商务谈判中也很重要。英语在世界各领域发展中的影响十分巨大，而且也是联合国指定的工作语言，所以我们更不能忽视英语在国际商务贸易中占据的位置。其实学习英语其中的一个主要目的就是方便交流，商务英语对国际商务贸易尤为关键，而发展商务英语也会反作用于英语学科发展，即重视商务英语的发展有助于英语学科发展。

四、商务英语的应用和沟通技巧存在的主要问题分析

在进行国际商务谈判过程中会涉及许多技巧及策略，这当中包含着语言、沟通、文化以及知识技巧，此外也会用到经济、商务英语等方面的专业知识。除此之外，在开展国际商务谈判中还有可能遇到许多障碍，例如语言、文化背景、专业知识、谈判习俗等方面障碍，也正是因为此类障碍的存在导致国家商务谈判难以顺利开展，具体分析如下：

第一，语用方面障碍。在国际商务谈判过程中最为严重的障碍之一就是语言系统在转换与交流的障碍，如果这一难题存在谈判各方间，则使得谈判各方无法理解或误解对方想要表达的意图与想法。从实际情况来看，导致国际商务谈判失败的主要原因是商务翻译人员不能正确使用词汇、语言运用规则等。所以，在进行国际商务谈判过程中怎样正确选择词汇、表达方式与克服语用错误，怎样实现不同语言系统之间的有效转换，尤为重要。

第二，文化方面障碍。在国际商务谈判中，谈判人员会来自不同的国家与地区，也属于进行国际商贸交流机制的一种，有关事务人员可能拥有不一样的文化知识背景，如亚洲、美洲、欧洲文化背景。那么这些文化背景之间会存在较大的差距，包含着物质、精神以及制度文化等差距，特别是制度文化和精神文化背景若存在差异会为国际商务谈判带去巨大的阻力与障碍。所以，国际商务谈判过程中，怎样有效规避谈判各方在文化背景方面存在的冲突与差异，降低由于文化差异而造成的障碍，现已成为国际商务谈判过程中要去充分考虑的一个环节与因素。

第三，专业知识方面阻碍。除去上述提及的语用与文化方面的冲突与障碍，商务英语翻译人员与谈判各方没有充足的商务贸易知识，知识储备不能做到与时俱进，是在进行国际商务谈判中存在的另一个主要问题。绝大多数在国际商务谈判中所产生的问题，是商务英语翻译在搭建谈判各方的沟通平台时，未能对当中的专业知识充分把握，致使出现专业方面的一些知识性错误。所以，利用商务英语进行国际商务谈判沟通时，需要将商贸知识的错误出现率降到最低。

第四，谈判习俗与商业规则方面障碍。谈判各方之间的谈判习俗与商业习俗方面存在的差异是影响国际商务谈判顺利开展的主要原因。从目前情况来看，谈判各方来自于不同的国家与地区，他们所体现的谈判与商业习俗也不同。要是商务英语翻译不能统一好各方习俗，极易导致国际商务谈判陷入僵局。所以，国际商务谈判过程中怎样处理各方在商业习俗及规则方面存在的差异?商务英语翻译应遵守世贸统一的原则进行沟通。除了前文所提及的各种障碍之外，还有一部分困难主要是对政治因素的考量。在进行国际商务谈判时，参与谈判的各方都代表其各自的国家，在谈判中会坚持自己国家的民族利益及政治立场，因此在使用商务英语时需要顾忌到各方政治利益及立场。导致很多国际商务谈判不顺利的主要因素之一，是各自国家谈判人员在政治与经济方面存在分歧，而仅仅使用商务英语进行沟通是无法解决这些冲突的。所以，应用商务英语在国际商务谈判中进行沟通时，采取怎样的措施规避谈判各方所代表的国家利益冲突是需要重点解决的课题。

五、简析在国际商务谈判中应用商务英语沟通技巧的路径

第一，提高语言技巧的应用程度。在使用英语开展国际贸易谈判时，会涉及许多具有较强专业性的词汇与短语，有时可能是特殊的行为举止，对于商务英语翻译人员而言，应在翻译时坚持“信雅达”这一翻译基本原则，灵活运用直译与意译等各种技巧，在恰当的地方应用一些修辞手法。除此之外，在应用商务英语进行沟通时必须要提高对语言艺术技巧的重视，也就是说在进行国际贸易谈判时，应该充分掌握双方的兴趣偏好与商业心理等，适当应用委婉沟通，明晰沟通、赞美沟通、含糊沟通、平直语言沟通等技巧，这样可以让商务谈判氛围更加轻松。

第二，做好充足的谈判准备工作。准备工作属于进行商务谈判之前的一个构成部分，不仅是商务谈判的保证及基础，而且也属于技巧。首先，应科学分析、全面了解对手的实际情况，在进行充分的了解与科学分析后，重新筛选谈判提纲的各项内容；其次，应在宏观方面进行充分考虑，把握其中的重点，从中找出自身与对方各自的优势条件，并对其进行分析与对比。

第三，注重礼貌用语的使用。在进行商务谈判过程中，应用文明用语可以获得尊重。对于谈判双方而言，在保证其自身利益的基础上适当应用礼貌用语，能够营造良好的谈判氛围。比如，“We shall be obliged if you will accept our offer”或是“We deeply regret the loss suffered in this incident”。与此同时，关于商务谈判过程中的提问是要运用策略的，如果能够应用相对间接委婉的提问方式会远比直白的提问更使对方感到我方的友好与尊重，而且也能为后续接洽提供充足空间。除此之外，还应该合理把握提出问题的难度，无论是问题过易还是过难均难以推动商务谈判的顺利展开，例如可以提出这样的问题“现在我即将为你介绍我方本次的贸易流程，请问您在此有何问题吗?”在国际商务谈判过程中，针对问题要遵循循序渐进的原则，逐步加深。

第四，应用文化习俗技巧。在进行商务英语翻译过程中，应尤为注重国际商务谈判各方在文化习俗与背景之间的差别，防止使用会造成谈判各方产生误解的词语，最好提及能引起谈判方兴趣的话题，由此激发他们之间的谈判兴趣。

第五，灵活使用模糊语言，让表达更具幽默性。国际商务谈判中，所使用的商务英语必须要做到严谨、准确，最大限度防止出现对语言的歧义与误解。从表面看来，其似乎是否定了对模糊语言的使用，但事实情况并非如此，适度应用模糊语言，能够在一定程度上提高商务英语自身的得体、严谨及礼貌性，只有这样才可以给谈判各方留出更多的回旋余地，从而防止谈判进入僵局。在进行国际商务谈判时，尽可能减少使用肯定性词语，尽可能提高模糊性用语的合理使用，比如“probably，some，roughly”等，同时也可适当使用一些可以彰显主观思想的修饰语，比如“I think，I'm afraid”等。

第六，提高对商务英语函电的重视。国际商务贸易，在很多情况下需要和企业保持一定的业务联系，所以，其中会涉及许多有关企业宣传、商品价格、商品信息以及协商等方面的内容，而很多内容需要借助商务函电进行，也会出现应用商务英语进行沟通需要关注的内容。现阶段，通常应用的函电方式有以下几种：纸质函件、电子函件以及商务电话。对此，企业需要以实际情况为依据选取相应的函电方式与函电格式，一方面应充分展示其所具备的能力，另一方面还要有助于对方在最短时间内掌握核心内容，进而让工作效率达到最高。在商务函件书写过程中应注意以下几点事项：首先，需要尊重对方。例如，在进行商务电话沟通过程中，应时刻关注自己的态度、语速与用语；至于电子及纸质函件，应该在字里行间中体现对对方的尊重。其次，函件要正确表达出自己的真实见解。除此之外，函电中要使用简练的语言，切忌重复。最后，函电信息要做到准确，不能夸大事实，需做到实事求是。

总而言之，与其他语言一样，作为商务英语有其独有的特点。应用商务英语进行商务谈判，最大的一个特点就是精准使用有关的专业性词汇，其实商务英语包含了很多的专业词汇。我们以价格术语为例，“CIF”在商务英语中代表是保险加运费、成本的意思，要是译者没有对有关专业术语充分掌握，就难以较好地开展沟通与谈判工作。用语简洁则是商务英语的另一个特点。该特点主要呈现在信函中会涉及许多双方均能够认可的缩写词，如“rd”就是“road”的缩写词、“sq”则是“square”的缩写词等。与此同时，商务英语需要做到与时俱进。从某种角度来讲，商务英语和经济、科学、文化等诸多领域均保持着十分密切的联系，上述领域在时代发展过程中均会衍生出大量的新鲜词汇。我们以计算机领域发展为例，衍生出的新词有“platform，terminal”等，而这些新词均需要翻译人员可以精准地翻译出来。用词鲜明也是商务英语的特点之一，而这一特点就决定在应用商务英语进行谈判沟通时，需要具备一定的技巧策略。对于翻译人员而言，应具有扎实的专业知识储备，一方面应掌握常用的翻译技能，另一方面还需要掌握商务语言的表达方式和特点。例如，在国际商务谈判中经常涉及协议、合同等方面的翻译，有关翻译人员需要掌握有关合同方面的专业知识。对此，谈判人员应该借助多元化手段扩充自己在相关方面的知识储备。在商务英语应用中比例占据最大就是专业术语，可以通过国外的专业书籍、报纸、期刊充实自身的专业词汇，防止在谈判沟通过程中发生歧义与偏差。如果想把原文信息正确地传递，让对方可以精准理解原文，那么在沟通与翻译过程中应确保术语应用的精准性；如果将专业术语翻译错误则会为商务贸易活动增加困难，或是造成巨大的经济损失。除此之外，还应该最大限度地适应思维方式与文化背景等方面的差异。因为不同民族拥有自己独有的风俗习惯，而谈判各方的文化底蕴不同在交流过程中极易存在跨文化障碍，无论是国家还是企业在开展经济贸易活动时，商务英语是其主要使用的语言，在实际交谈过程中会面对来自不同国家的风俗习惯与人文风情。例如，在颜色方面，中国喜欢红色因为其象征着喜庆。可是英国却更喜欢白色，认为白色是纯洁美好的象征，而红色却代表着血腥暴力。因为思维方式与文化方面存在的差异，会为商务谈判工作带去很大的影响，对此应尽力做到以下几方面：(1)提高对语言环境的重视，准确了解语句所表达的实质。(2)精准掌握文化背景，提高自身的跨文化意识。需要最大限度地理解基于差异文化背景下，所使用的语言表达方法及其内涵。除此之外，还需要对功能对等标准加以考量。所谓的“功能对等标准”，是奈达总结归纳出来的，并作为商务英语翻译需要遵循的最高准则。所以，涉及商务英语翻译时，需要把译文与原文在语言文风、方法、文体、社会因素等许多方面均要保持最大限度地一致性。要实现功能对等最重要的就是忠实原文，呈现的信息需要和源语言所传递的信息相一致。对于译者而言，进行翻译的语言以及行文方式需要与商务文献的有关规范相符合。同时涉及专业术语、译名等方面的商务英语翻译时，需要始终确保统一，不能随意更改专业术语与相似概念。

六、结语

现阶段，我国所参与的外贸易领域不断扩大，当中所涉及的活动也十分频繁，中国企业与国际间开展的贸易活动、商务谈判也不断增多，所以急需能够熟练应用商务英语沟通技巧的实用型人才，在商务贸易谈判过程中可以将其自身才能充分发挥出来，从而确保所得利益的最大化。所以，培养实用型商务英语人才对于现下商务英语专业的工作而言是一项艰巨的挑战。文章认为，商务英语人才一定要扎实掌握基础知识，了解谈判对方所具有的文化背景并充分掌握专业的商务英语知识。同时，还要进一步增强其自身谈判能力，确保在掌握基本谈判技巧的基础上综合应用专业知识，还应该在商务谈判工作中不断总结经验，进而为我国的国际商务贸易事业发展出力献策。