云南白药牙膏的成功哲学

俞祥波

有句俗语叫“端着金饭碗讨饭吃”，讽刺的是不懂变通、思维僵硬的人。把饭碗变成摇钱树，就是云南白药牙膏的成功哲学。

云南白药牙膏的诞生，源于一次聊天。有位朋友对云南白药集团董事长王明辉说：“我刷牙时经常满嘴血泡，就在牙膏里加了一点云南白药的药粉，很有效果。”

说者无意，听者有心，王明辉眼睛一亮。回到集团，他要求公司的研发团队进行科技攻关，生产含有云南白药活性成分的牙膏。研发团队经过一年时间的攻关，成功提取了云南白药粉的活性成分，无色无味地融入牙膏生产中，诞生了云南白药牙膏。

产品出来了，却碰到两个问题。第一，往哪里卖？牙膏市场已经饱和，市场份额被各个成熟的品牌分割完毕，云南白药牙膏能不能卖得动？第二，因为加了白药，牙膏的售价定在20元以上，这样的价格，消费者能不能接受？

高昂的价格，没有自己的日用品销售渠道，派出去的销售团队，在试销时，有的小组竟然忙活一下午没有卖出一支牙膏。被逼无奈，集团想到了自己的销售终端：药房。为什么不把牙膏放到药店里去卖呢？

药店卖牙膏，有可能牙膏卖不出去，还会拖垮药店。但没想到的是，消费者觉得，云南白药作为伤科良药疗效好，云南白药牙膏也应该不逊色。这样，云南白药牙膏一下就把自己和普通牙膏区别开来，与独特、高端和疗效连在一起。

云南白药牙膏出自名门，它的成功，不是丑小鸭式的成功，而是借力优质资源——云南白药这只白天鹅来起飞的。云南白药也借力于它，化身为日用品，走进千家万户。

从药店到超市，这是云南白药牙膏的销售之路。而一开始把牙膏产品铺在药店，看似站错了队，但其产品的医药成分却阴差阳错地树起了它的形象。剑走偏锋，打破陈规的销售思路，尽管是被逼的，依然是它的成功要素之一。

云南白药是一只钻石饭碗，云南白药集团不是用它来讨饭，而且不仅是用来装饭、盛汤，还用来表演魔术、创造健康……把饭碗变成摇钱树，这就是云南白药牙膏的成功哲学。

（责任编校 徐雪梅）