区域乳企寻找温度与广度的平衡

白杨 王柱力

区域乳企如今越来越看重低温奶市场的发展。2月24日，区域乳企阳光乳业首发上会，并计划加速布局低温奶市场。收购、推新品、加大研发投入……近半年内，阳光乳业、维记牛奶、燕塘乳业等区域乳企纷纷在低温奶领域有新动作。不过，如何在“温度”与“广度”上进行平衡，也是区域乳企需要思考的问题。

业内人士认为，在低温奶领域，区域性乳企由于对本地市场更为熟悉、渠道能力更强，相比龙头乳企更具优势。但低温奶目前还主要局限于本地，并不是用于地域拓展的良好品类。此外，龙头乳企凭借自身雄厚的资金实力，在地盘建设、收购奶源地等方面势必也会对区域乳企形成进一步压力。

多企布局低温奶

2月24日，阳光乳业迎来首发上会，拟募集6.01亿元用于“江西基地乳制品扩建及检测研发升级”“安徽基地乳制品二期建设”等项目。作为城市型乳企，阳光乳业主推低温鲜奶，以“送奶上户”为主要销售渠道，也正因如此，江西省是阳光乳业的大本营，其超九成收入均来自该地。

在业内人士看来，阳光乳业正利用区域优势不断巩固在市场中的竞争地位。

事实上，近年来区域乳企愈发重视低温奶业务的发展。燕塘乳业也在近期的调研活动中表示，据2021年三季度数据，燕塘乳业低温奶增速超过常温奶，并预计随着消费者对牛奶营养认识的加深，“会逐步加大对低温奶的消费”。

2021年底，香港乳业品牌“维记牛奶”也宣布推出低温奶产品——“维记蓝莓风味酸牛奶”。而在2020年，新乳业并购夏进乳业后，其低温奶业务占比达到53%。

所谓低温鲜奶，多指用巴氏杀菌法制作的产品，与之对应的是常温奶、高温奶，后者通过高温杀菌，将奶液中的芽孢和微生物全部杀死，再进行无菌包装，但这样也难免会破坏一些营养成分，低温奶则保留了更多的蛋白质和乳糖。由于低温奶不能常温存放，所以在商超中与常温奶往往“隔着一个冰柜的距离”。

销售半径受影响

尽管低温鲜奶产品更加新鲜，深受消费者喜爱，发展前景广阔，但由于受到奶源地和冷链掣肘，大多只能覆盖一定范围的销售半径。

据中研普华研究咨询报告测算，低温奶按目前10%-15%的年增长率计算，2025年产量将达到1000万吨，每天需要作为原料的生鲜乳增量将达1.4万吨。

以光明乳业为例，为了让旗下优倍品牌覆盖更广泛的市场，光明乳业已在上海、江苏、浙江、天津等地建设了多个规模牧场。在冷链物流系统方面，光明以华东为中心设立了26座现代化冷链配送中心，运输覆盖终端网点约1.6万个。目前，光明乳业在全国范围内拥有100万个有效销售网点。

此外，一些区域性乳企的经营离不开奶源地，从营收、经销商数量上可见一斑。天润乳业立足新疆，2020年在疆内的营收高达约11.23亿元，而疆外仅有约6.4亿元;同样情况的还有西部牧业，其疆内经销商数量为254家，疆外仅有18家;截至2021上半年，燕塘乳业在广东省内的营收约9.27亿元，合计占比约98%，而广东省外的收入仅约2039万元;皇氏集团在西南地区的经销商高达2361家，其他区域仅586家。

有分析认为，一般冷链运输成本比常温运输高80%以上，特别是巴氏奶保质期短、供应链要求较高，成为制约乳企扩张的关键因素之一。

香颂资本执行董事沈萌表示，低温奶有生产销售半径，如果要扩大地理范围，就要在目标区域建立完整的生产销售网络。低温鲜奶的产销半径是盈利平衡的半径，也就是一旦超出这个半径，业务不是不能开展，而是无法盈利。

区域与龙头的角力

在谈及区域乳企与龙头乳企争抢低温奶市场时谁更有竞争力，沈萌说：“在全国布局上，大型乳企已为赢家，具有一定的人力、物力优势，但要发力低温奶市场，还面临建立覆盖、满足市场需求的供应链的问题，因此不会短时间内对区域性乳企造成威胁。”

“对于区域性乳企而言，其对本地市场有更深的了解和把控，更能发挥出生产低温奶的优势，不过，也面临难以扩张到全国的问题。”业内人士称。

数据显示，2020年，天润乳业低温乳制品创收约9.3亿元，超过其常温乳制品的约7.9亿元;同期皇氏集團的低温奶营收约7.5亿元，超过其常温奶的约5.6亿元;西部牧业则依托自身奶源地优势自产鲜奶，1月份自产生鲜乳约3258吨。

乳品行业分析师宋亮称，区域乳企若想将低温奶优势发挥到极致，应进一步渠道下沉，在县、乡、村镇寻觅机会。由于低温奶要求全冷链覆盖，而下沉市场的冷链仍有待建设。

虽然低温奶多依托全冷链运输，但宋亮认为，随着第三方冷链的完善，乳品企业和销售地区加强合作，可在很大程度上免去自建冷链的成本，使其产品更好地触达终端。另外不少企业选择走“超巴奶”路线，这种产品介于常温奶和低温奶之间，保质期更长，相应的也能减缓一定的冷链配送压力。

燕塘乳业方面则表示，公司合理借助已有的线下营销渠道、配送优势、客户资源和品牌美誉，逐步加大对省外区域的市场开拓，目前的省外销售业务已在海南、广西、江西、湖南、福建等周边省份展开。此外，公司积极探索电商、微信、短视频平台等销售模式，公司电商渠道已实现全国接单与供货。