论品种的深度挖掘

●任毅

论品种的深度挖掘

●任毅

本文立足于天津市中药饮片厂有限公司的发展现状，阐述了对中药饮片品种进行深度挖掘的目的和意义，重点从采购的角度，对品种的深度挖掘的内容包括种植、产地、存储方式、质量、用途、价格、资本运作等八个方面进行了分析。

中药饮片；品种；深度挖掘；采购；降低成本

天津市中药饮片厂有限公司改变了以前粗放式的管理方式，管理的更细致更准确，获得了显著成效，工作效率有了质的飞跃，市场占有率逐步扩大，销售额迅速攀升，企业获得前所未有的发展，但是目前我们将面临一个销售瓶颈，就是当我厂传统优势品种的市场占有率达到一个水平时，再进一步，就需要一些缺乏优势的品种市场占有率提高，来带动销售额的增长。因为饮片厂拥有品种齐全的优势，背路品种的市场占有率一直不低，另外一些加工非常费时繁琐的品种，如柴胡、清半夏、枳壳等，销路也在逐渐打开，销量逐年上升，但是像牡丹皮、白芍这样的中药行业大宗品种的市场拓展却十分缓慢，我认为这是值得我们深思的问题，如何使这样的中药行业常用品种成为我厂的优势品种，成为我厂开拓市场的利器呢，立足采购，从降低原材料成本上思考，我认为是该到了对品种进行深度挖掘的时候了。

何谓品种的深度挖掘呢？一般而言，我们对一个品种的了解有哪些，也许每个人都能说出很多，如产地、时价、外观、含量、用途、销量等等，但是很可能我们只知道该品种产自哪里，却不知道当地栽种、采收等详细情况，也可能我们知道该品种的当时市场价格，却不知道它的历史同期价格、历史最高价格、历史最低价格等等。品种的深度挖掘即是从中药材种植到中药饮片（或中成药）进入销售终端的整个过程中对每个环节的全方位的资料收集和透彻的研究。这应该是一个长期的工作，建立品种档案，随时积累资料，定时研究总结，这也应该是一个需要各个部门协作配合的工作，每个部门从各自的角度关注不同的环节内容，通过相互沟通对品种产生更深入更准确的认识[1]。

品种的深度挖掘可以为企业带来什么呢？通过对品种的深入了解和研究，形成更为有利的采购策略，质量策略，加工策略，销售策略。单就采购策略而言，通过对该品种的种植面积、产期、产量、市场需求、陈货的总储存情况、产地天气情况、人工费用情况、历史价格情况等进行了解和研究，可以在年初即对该品种做出基础规划和预判，然后再根据市场的变化对采购策略进行调整，使我们的采购行为更加有备无患，更有利于原材料成本的降低。

什么品种需要深度挖掘呢？企业的资源和精力是有限度，不可能不分主次的分散在每一个品种上，所以品种的选择非常重要，使我们能够真正的有的放矢，把有限的精力放在更有影响力的品种上，达到以点带面的效果。这里所指的更有影响力的品种并不完全指饮片厂的拳头品种（如清半夏、柴胡等），更应该包括竞争更为激烈、需求量更大、在市场竞争中并不占优势的品种（如牡丹皮、白芍、党参等），我认为可以在中药材四十个大宗品种中进行选择，在这些品种上下功夫，把功夫下到位，把成本降到最低，才能在市场竞争中真正占据优势。

品种的深度挖掘包括什么内容呢？由于中药饮片所涉及的方方面面包罗万象，究之无穷，所以仅根据我浅显的理解介绍以下几个方面的内容：

1 种植

大致包括生长周期、产区、采收季节、采收方式、人工费用种植面积、每亩产量等。如麦冬的生长期是1年，采收期是3、4月份，主产区四川、浙江等地。

2 产地

在主产区我们是否有可以直接联络的客户（如山东的马庆林、河北的张国华、江西的熊春喜等），该客户的基本情况我们是否记录存档备查，我们是否可以通过与该客户的远程联系了解该产地的种植情况，如果没有客户是否需要在当地开发新的客户。该产地与我厂是否有过业务，运输情况与费用情况是否有记录，这些记录可以为以后估算品种成本提供依据。另外还有，当地的气候情况、种植方式、加工方式、储存方式、采收方式等对品种质量的影响，如山药趁鲜切片浸出物普遍偏高，能达到10%以上，而用硫磺熏蒸后搓制成光山药浸出物普遍偏低，较少能达到7%。

3 存储方式

各地的储存方式是否相同，采购时是否需要注意这些存储方式为产品质量带来的影响。如亳州与安国在防虫和防霉时采用的方式就不尽相同，购买时应注意。

4 质量

有时同一品种在外观上存在较大差异，在市场上或医院中遇到的新片形，应取样留档，如知母除了习用小圆片还有长斜片、杜仲除了习用的细丝还有宽段等。也许这些规格与炮制规范要求不太相符，但是可能更有利于存储，或者更美观，我们至少应该知道这些片形的存在，优缺点及用途，如果有需要可以进行借鉴[2]。另外，不同批次购进品种是否在加工过程中产生伤耗的差异，是否对每批货的生产进行了追踪记录，以期找到伤耗最小的货源。

5 用途

中药饮片的功能主治、主要的用药季节，用于何种中成药，是否有食用和其他用途，是否存在大需求商，如平贝主要用于治疗咳嗽痰喘，秋冬季节用量上升，又如乌梅可以食用，在夏季用量较大。

6 价格

历史价格，历史同期价格，历史最高价格，历史最低价格等等，有助于我们进行价格的预测和分析。时价，原料价格，半成品价格，成品价格，统货价格，选货价格，不同市场的价格等，有助于我们进行比价，做到质优价廉。

7 资本运作

在市场中是否有资本运作的影子，对产品价格的影响有多大，多久，是否有渠道进行了解。

8 其他

还应该包括一些质量、生产、销售方面的内容，如销售客户的需求结构，品种的市场用量等，由于本文仅涉及采购职能，其他内容就不再赘述。

收集到以上这些内容的资料应该用文字、图片、表格等方式进行记录，整理成品种档案，定期讨论研究。当然这些基础资料的收集，整理，分析，离不开企业各个部门的配合，离不开每一个工作人员执之以恒投入的精力，需要时间的积累，但是我认为这是企业可持续发展的必备资源，随着时间的积累，这些资料的分析和研究将会形成企业市场竞争的巨大优势。很浅显的理解和认识，希望能抛砖引玉，为企业发展开辟一条新的思路。

（作者单位：天津市中药饮片厂有限公司）

[1]李金龙.我国医学高等教育中PBL教学模式的现状,问题及实践策略[J].广东技术师范学院学报,2015,(08):138-140.

[2]王莹,曹丹,黄智慧,高寒,应振华. 中美住院医师培训制度的比较及借鉴[J]. 浙江医学教育,2016,(01):1-4.