医药代表“攻关”记

医药代表的职责本是向临床医生讲解药品的功效和使用方法。可是到了９０年代中期，这个职业却变了味儿，医药代表成了专门卖药给医生、并给医生提供“回扣”的代名词。

一盒乳酸左氧氟沙星注射液在药厂的批发价格是２．６元，在医院里的价格是４２．２元；某治疗小儿退烧的中成药出厂价在４元左右，在医院里的价格是２４．８元……一盒几元钱的药，转眼就能卖到几十元，甚至几百元，制造这个价格魔术的就是一直在公众视线之外的人物——医药代表。最近，一位有良知的医药代表站出来，向媒体公开了他做医药代表期间贿赂医生的内幕。

前奏：打通三个环节

为了让自己的药品进入医院销售，药厂会派我们医药代表到医院进行“攻关”。所谓“攻关”就是给医生提供回扣，这早已经是医药行业公开的秘密了。药厂的“攻关”费用有时要占到药品的９０％。出厂价４元钱的药，到医院价格变成２４．８元，这样的幅度很正常，差价最大的药能从几元钱卖到几百元钱。

要想打通医院，一般都要先经过科室同意。比如儿科药，第一环节就是儿科科室主任。选择一个恰当的时机找他谈，第一次见面肯定要遭到拒绝，但没有问题，第二次、第三次，不同意就天天去“攻”，软磨硬泡。因为药厂给我的任务就是必须拿下这家医院，即使他打你骂你也得陪笑脸，不停地去拜访，这就是我的工作。

如果科室主任同意，就会把我推荐到第二个环节——药剂科，药剂科主任同意后，会让我再找儿科科室主任给他提单子，这样才可以进货。他提单子的时候我就可以夹着好处费给人家了。

酬金往往以开发费的名目给，这项费用由我们到药厂去申请。小医院科室主任一般是５００元，大医院得上千元。给药剂科的开发费更高，二级医院一般是２５００元，大一点的医院则５０００、１００００元都有可能。因为最终决定是否进药的是药剂科。

有的医院，药剂科不能最后拍板就得找主管院长，这是第三个环节。整个一个流程下来，中小医院一般要两、三个月，大医院的开发则可能要几年时间。

为了建立长久合作关系，经常要请医生们吃饭。我记得比较奢侈的一次请的是院长，光吃饭就花去５０００元，至于唱歌、跳舞、洗桑拿等花多少钱，就没有办法计算了。这些钱都是药厂出，如果不这么做，药厂就活不下去，因为同行都这么做。你想进入市场，没有别的方法。

关键：培训医生卖药

药品打进医院后，我的工作才刚刚开始。对药厂来说，进药不是目的，目的是卖货，量越大越好。于是，我们再回到科室去培训医生。虽然不懂医，但我对药很了解，我背熟它的主要成分，知道功效就可以了。我会告诉医生它治什么病，见了患者以后开就行了。

医生开了我推荐的药之后，就能得到相应的临床观察费。比如２４．８元的小儿退烧药，一开始医生开一盒得２．５元，而现在则每盒得６元，是药价的四分之一。采取这种模式医生都很愿意“配合”。遇到价钱太低的药，就从数量上找，多开几盒什么都有了。

目前市场上临床观察费的行情都是这样，而且还在看涨，因为给低了就没人开你的药了。所以，出厂价仅几元钱的药，到患者手里价格要翻十几倍，除医药公司的正常加价外，给医院这一块的费用占很大比例，开发费、市场维护费、临床观察费，甚至还有一些广告费等等。事实上，一盒药里面真正算是“药”的、对病人有效有用的，也就是几元钱。药品价值之外的高额费用最终全部由患者承担了。

在药刚进医院的那段时间，医药代表几乎天天都得去。因为同类产品很多，你得让医生记住你的药名，开着顺手，这需要一个过程。我每天比医生去得都早，跟着他，以聊天的方式建立关系。常常一坐就是一上午，盯着他给患者看病，经过一段时间的“培训”以后，他肯定就会开你的药了。

药剂科那边，平时拜访一下，拿点小礼品，逢年过节更要送礼。因为药剂科一不高兴就会把你的药一笔勾掉，不再进，所以要一直维护着。

前面提到的那种小儿退烧药，我每月在医院的销量为五、六箱。一箱里有６０盒，每盒的临床观察费是６元，那么医生每箱能赚到３６０元。而这只是二十多元的药，那些高价位的药医生能赚多少可想而知。

有的医药代表说，医生买房买车的钱从哪里来？都是我们给的。

我走了，还会有后来人

在国外，医药代表这个行业是很受人尊敬的，所有的工作都很光明正大，但是国内的情况却已经扭曲了。我们医药代表的工作不仅仅是向患者、医生提供我们这种药的治疗功效，而且还加上了自己的销售策略，沦为医药市场的工具。这个行业的一些操纵手段，我一开始培训时就很抵触。

药的销售对象是弱势群体，医生和患者的关系就像审判长和囚犯之间的关系。医生开哪种药，患者是没有选择的，更没有权利反驳他，而且患者也不懂药理，只有听之任之。

记得我们接受培训的时候，培训师讲：“替医生开药是我们的奋斗目标。”当然我们也希望这样，这就证明你已经有了很好的业绩。但后来遇到的一些事情，触动了我的良知。

有一次我去一家医院拜访医生，亲眼看到一个小孩发高烧，治不了，死在了医院。实际上孩子几天前来过医院，医生开了一些药，但没起作用。两、三天以后再来，已经来不及了。当时我在场，我觉得这是医药代表导致的结果，心里很难受。同样是治疗感冒的药，但是主攻方向不一样，如果患者得的是着凉感冒，医生却按由肺热引起的感冒来开药，不但不起作用，反而还加剧病情。当时那个孩子应该有更对症的药，但医生却开了某些医药代表推荐的那些药。

还有一次，我在车上遇到一个儿子得骨癌的父亲，为给儿子治病，家里能卖的都卖了，甚至卖掉了房子，因为治骨癌的药价格十分昂贵。为了儿子，他已经倾家荡产。我想如果我们把中间所有不必要的费用都拿掉，药品的价格就不至于这么高。但是，如果降低药品价格，那些临床观察费从哪里出？没有临观费，也就等于药厂的药进不了医院。

据我了解，现在有不少生病的老人，几乎每月都要花掉一个人的工资来吃药，药价虚高已使有些人生病不敢去医院了。

良知让我选择了退出。我离开的时候，经理说你不做别人也会做。他说的不假，肯定还有其他人继续去做，去接替我的市场。我左右不了别人，但可以控制自己，所以我选择离开。