人人车李健：突围的“未来战士”

王珍一

早晨起床遛遛狗，上午在家摆弄各种东西，中午大睡一觉，下午开车去兜风，傍晚拿着相机去拍照，晚上在家看看《未来战士》，阅读摄影、音乐、汽车方面的资料，有时间了再骑骑摩托车。这样的生活状态，李健很喜欢，现实却是他离这种生活状态越来越远。创建二手车电商平台人人车三年以来，他总是很忙碌。哪怕如今人人车在C2C模式里已经是行业第一，李健丝毫不敢懈怠。就在几个月前，在二手车销售淡季里，李健和他的人人车开始了“百日大战”，经过三年发展，李健要让人人车成为从二手车电商里真正走出来的公司。100天里，李健拿出价值3亿的股权给愿意一起共谋大业的员工，悬挂在公司大厅中央的“百日大战”横幅成为李健决心最直观的外在表现。

李健信奉“天下武功，唯快不破。”快速、高效成为李健的行事准则。他告诉记者如果人生能重新开始，他会在2004年就开始好好创业，而不是等到2014年。与一般创业者不同的是，李健在创业项目上更为看重项目的社会价值，以及能否为人们的生活带来便利，人人车成为了李健深思熟虑后最符合这个价值诉求的项目。

创业

创办人人车之前，李健曾创办过O 2O平台中国冲印在线，失败后原本计划短暂工作的李健先后在百度、58同城、微软亚洲工程院工作，结果一工作便是10年。10年里李健心中的创业之火并未熄灭，他一直在等待一个时机，直到2014年这个时机出现。

彼时，李健为自己选择了8个创业方向，并花去半年时间评估这些项目，最终选择进入二手车行业。与朋友交流时，对于李健进入二手车行业，朋友们50%的支持，他的其他创业方向几乎被全面否定。

在李健看来，二手车市场落后，用户体验糟糕，有巨大的发展机会，而他之前在58同城做过二手车运营，拥有用互联网运营二手车的经验。李健自问如果这次创业失败了自己会后悔么？“如果其他方向创业失败了，我可能会后悔，但在车这块，我不会，因为发自内心真正的喜欢。”

主意既定，李健立刻招兵买马。他找来了拥有10年以上汽车行业运营管理经验的杜希勇、曾任百度L B S副总经理和百度业务运营总监的赵铁军、曾任百度L B S技术负责人、百度地图检索负责人王清翔。由于对二手车市场认知一致，李健找到杜希勇，聊了半小时，杜希勇就决定和李健一起创业。

2014年4月，李健、杜希勇、赵铁军、王清翔在上地科实大厦一栋几十平方米、两室一厅的房子里，创立了人人车，开启了中国二手车C 2C交易模式。当天，李健在朋友圈说：“这么窗明几净的办公环境，谁想成为它的一员呢？欢迎加入人人车。”当时由于人少，王清翔亲自写代码。两个月后，几经改版的网站上线，首日PV过万。四个人凑在走廊窗户前兴奋地抽烟：按照这个势头，2015年底，把月交易量做到500辆，就成了。

一切都有一个成长的过程。李健还记得四人一起评估人人车第一台车时的情景。当时，四位创始人全部到场，“那时还没有评估师，我们自己充当了评估师”。四个人都不太懂，就只好围着车来来回回看。“一开始是硬着头皮上的，万一看走眼了我们就赔呗。”车主说，“我看你们几个也不太懂，感觉你们人还比较靠谱，就帮我卖了吧。”

创业初期也并非一帆风顺。网站上线两个月后，一直稳定的交易量突然锐减，赵铁军直接和销售一起走上街头卖车。每天销售回到办公室，十几双眼睛望着他们。如果有成交，办公室一齐鼓掌；如果没成交，就集体开会：为什么这个用户最终没下单？激烈讨论，意见写满整个白板。

虽然遇到困难，人人车却依旧高速发展。创业第一年，团队将目标定为2015年年底卖出500辆车，结果这个目标2014年底就超额完成了。随之而来的是公司员工快速增多，原有的办公室已经无法容纳更多的人。杜希勇还记得成都和武汉的城市经理都是在走廊面试的，“我跟清翔、铁军或者是李健，一块在走廊里面，就站着在那儿聊”，但走廊里有回音，又实在不好意思说公司没地方，“我们就说正好渴了，到楼下麦当劳请你喝杯饮料。”

员工的增加也给李健带来了不同的感觉。2014年9月，有一次公司组织所有员工到K T V唱歌，一直处于疯狂忙碌状态中的李健以为公司只有20多人，结果到K T V发现房间门口都站满了人，足足有五十余人。李健突然间意识到身上的责任更重了，“如果我要调整创业方向，就会有很多人失业，那一刻心理压力特别大。”同时李健又是感动的，感动有这么多人在早期加入人人车，大家为了一个目标努力奋斗。那天，李健在同事的簇拥下说了几句话，他说感谢大家，声音带着颤抖。

就在不久前，有人质疑李健和人人车，“收到的反馈都是负面的，大家都说C 2C不靠谱，是一帮不懂车的人在瞎弄。”李健回忆，“大家都认为C 2C是一个难度很大的模式。C端起步难，不容易规模化，而B端是比较现成的群体。C 2C的两端都是C，都要从零起步。”李健没有说什么，他用人人车的成绩去回应所有的质疑，而所有成绩的获得是公司全体成员努力的结果，那晚，李健很高兴。

融资

自古以来，两军交战，兵马未动，粮草先行。人人車成立以来，全国陆陆续续有了20多家模仿者，并且对人人车虎视眈眈。为了能够快速抢占更多市场，李健和他的人人车必须要有足够的“粮草”。

李健没有让团队失望，他展现了他超强的融资能力，被称为“搞定三位互联网大佬（李彦宏、雷军和马化腾）的男人”。

“速度是第一位的，快速拿完钱比什么都重要。”因此每次融资，李健都会速战速决，绝不拖泥带水，一贯的高效。

2014年，李健只身一人跑到上海见了红点资本的负责人袁文达，在咖啡馆，李健说自己要做一个二手车交易平台，叫“人人车”。聊天没进行多久，临走前，李健说，“要不，你们再考虑考虑吧，也是一大笔钱。”刚下楼，李健电话响了，“我们签合同吧。”500万美金，这就是人人车的启动资金。endprint

2014年12月B轮融资前，李健反复筛选，沟通了十余家投资方。结合不同投资方特点，人人车团队准备了不同版本的融资方案，进行区别化、个性化陈述。后来人人车被雷军的顺为资本看中，顺为资本的人安排李健与雷军在几周后见面，李健用尽办法，约到雷军在当天夜里的会面。

那一晚，雷军和李健只讨论了三个问题，一是项目的模式，二是创始团队背景，三是人人车的项目优势。

20分钟后，李健下楼，等待结果。看星星的时候，两名高管也下楼，通知李健，人人车拿到2 000万美元的投资，人人车的估值达到1.5亿美元。紧接着，2015年8月，人人车获得腾讯战略领投的8 500万美元C轮融资，估值超过5亿美元。2016年9月获得1.5亿美元D轮融资，新投资方包括汉富资本、新浚资本和普思资本，战略投资方腾讯在本轮继续注资，顺为资本等早期投资者全部跟投。

虽然融资很顺利，但是李健对自身实际情况有着清晰的认识。“融资是以亏损换市场的唯一工具，但是倘若面临资本自己都难以回避的周期问题，那么企业为自己划出的安全区，就是造血能力。”李健不回避创业初期的亏损问题，造血成了他一直思考的问题。在接受媒体采访时李健曾告诉记者：“你不能把填补亏损的概率寄希望于下一场融资，否则万一它没有来，你就死得没地方埋了。”幸运的是到2017年，人人车单均大幅提升，接近打平，这使他更有勇气去挑战规模，进行“百日大战”，向盈利发起冲刺。

厮杀

在李健招兵买马、快速融资的过程中，强劲的对手脱颖而出，欲撼动人人车C 2C模式第一的位置，一场厮杀在所难免。

2015年11月25日，原赶集网C E O杨浩涌出任与人人车相同模式的瓜子二手车（原赶集好车）C E O，并以个人投资者身份，向瓜子二手车投入6 000万美元。杨浩涌想迅速结束战斗让瓜子成为行业N O.1。为此2015年，杨浩涌疯狂地进行了三四个亿的广告投入。

面对杨浩涌的猛烈进攻，一直温和的李健选择了以柔克刚。“我们不是穷光蛋，这不是一个农村的小娃娃和富二代的战争。我们要把手上的钱花出对手两到三倍的价值。”人人车用两个月时间签下黄渤代言人人车，这件事让李健很是兴奋。“黄渤的形象，我认为无论我们自己从企业的角度，还是从我们平台的角度，跟我们要传递的价值是比较匹配的，诚信，好口碑。”

人人车品牌传播总监泉四还记得广告开始投放的当天晚上，为了确保广告在电视上准时播放先回了家，“那一天我都是很焦虑的状态，整个弦都要崩掉，到晚上，我自己在家拿着苹果一边吃一边看着电视上我们的广告一边哭。”让泉四高兴的是“我们用1/3竞品的预算取得了一样的效果。”李健透露，“效果甚至超出了投资方的预期。”2016年3月，人人车的成交量已达到15 000辆，成交额过10亿（单均7～8万），营收超过3 000万，多个核心城市已实现盈利。

随即广告大战、融资大战全面开启，人们甚至看到了千团大战，滴滴、快的大战，58赶集大战时的影子，激活了无数人的互联网记忆。

这场仗还会继续打下去，注重口碑的人人车稳步前进，位居行业第一。在外界看来二手车市场已经进入你死我活的竞争状态，李健不认可这样的观点，“我们每家在市场上都是占几个点而已。我们的竞争就是比谁跑得更快，抢占更大的份额，而不是彼此掐架。”不过，“不管有多少竞争对手，我们都会保证在这当中做到第一。”李健补充道。

初心

纵使竞争对手来势凶猛，李健也不会因此而影响睡眠。然而，与竞争对手相比，有一件事情却让李健失眠了。2016年10月，网上一则“在人人车买到疑似事故车却不能退”的消息引起很多人的关注，也让人人车陷入了信誉危机，虽然事情最后得到了解决，但是这一事件还是让几乎不为创业发愁的李健“失眠了”。

李健知道，二手车一车一况，目前无法百分之百保证服务体验，但是处理用户投诉的态度更重要，即使用户买到了一个问题车，通过售后的妥善处理，退车或者换车，最终依然可以得到用户的谅解和认可。那晚，李健发了一条朋友圈，他说“就算因我们服务能力不够而出现问题，我愿意为这个问题负全责，这是我们公司强调‘朋友·爱价值观的 核心。”

自己的公司給消费者带来了不便，这是李健最不愿意看到的。在李健看来，做人人车是一件非常有意思的事情。李健告诉记者，“互联网的出现没有改变多少二手车行业，如果我们出现，改变了这个行业，我们觉得这是荣誉。我们证明互联网在这个领域大有可为。这是一件非常有意义的事情，我这辈子没白活。”

李健有时会想起刚创业时每天早晨6点从家里出发，8点到办公室，然后一直跟不同的人开会到晚上11点，如非必要不想再说一句话。那时候很苦很累，压力很大，李健坚持了下来。现在的人人车进入了稳定的轨道，李健坚信前途光明。“现在苦一点累一点，都是为了追求一个更好的结果。”李健最后对记者说。endprint