厂商这样布局潮品渠道

本刊记者 李昕

如果问玩具厂商2021 年在哪些渠道的营收比较理想，潮品渠道必然会是答案之一。所谓潮品渠道主要包括两大类，一类是潮玩渠道，如泡泡玛特、TOP TOY、19八3、IP 小镇等，潮玩在这些渠道占比较大；另一类是精品百货渠道，如潮品挚尚、酷乐潮玩、九木杂物社、名创优品等，这类渠道潮玩比较少，各种百货以及传统玩具更多，更偏向集合店。无论是哪种，都是近年玩具厂商拓展的新渠道。那么，过去一年，这些厂商口中销售比较理想的渠道到底如何，且听企业声音。

选品 不做独家专供

选品：不做独家专供

东莞太达礼品商贸有限公司旗下美驰图是知名合金车模品牌，近年也进驻到了新兴潮品渠道。公司销售总监叶兴专告诉记者，他们主要合作的潮品渠道有X11、KKV、TOP TOY 等。“有客户会要求独家代理，但我们没有采纳。”对于量产的产品来说，即便潮品渠道销量增速快，但没有哪一家品牌能够覆盖到全国所有市场，企业不可能为了跟潮品渠道合作，放弃更大的市场。

深圳市盟世奇文化产业有限公司（下称“盟世奇”）副总经理廖堂奎介绍说，盟世奇主营是毛绒玩具，合作的渠道以酷乐潮玩、九木杂物社等传统集合店以及名创优品类的精品连锁店为主。盟世奇给这些渠道供货也非独家，且一般起订量是2000 只。“客户在我们现有产品中选择。按照以往的经验，这些渠道的客户首先是要热门且有市场需求的IP 类产品，款式要3~6 个月更新，尺寸以20~50 厘米为主。”

营收 增长快有压力

营收：增长快有压力

廖堂奎表示，他们合作的精品渠道对价格挺敏感。“以毛绒玩具来说，这些精品渠道要求毛利率有55%左右。”据介绍，盟世奇有50%左右的营收都来自于精品百货渠道。

叶兴专介绍：“潮品渠道占我们国内销售的25%左右。近三年，潮品渠道从零开始，每年增加1000 万元左右的规模，增速30%以上。相比其他渠道10%左右的增幅要高很多。”他同时表示，目前潮品渠道总体还是小于传统玩具渠道。

与厂家相比，渠道商做潮品渠道的压力会大些。广州盈海玩具商行近年一直在拓展潮品渠道。公司总经理梁多宝告诉记者，潮品渠道投入的成本比较高，没有几百万元资金流真的玩不转。“比如某个渠道让我们一个月配送100 万元的货，那3 个月就是300 万元。等于说我要先投入这几个月的钱，然后到3 个月的时候才能回第一笔款，所以说对资金量的要求是很大的。”

建议 谨慎拓展布局

建议：谨慎拓展布局

此前，记者曾在TOP TOY 门店看到迅威玩具有限公司出品的“雅卢-幼儿园”主题盲盒。但据该公司创始人陈赟介绍，他们的产品销售渠道以电商为主，特殊渠道的采购可以接受现金结算的就做，不能用现金的就不做了。“之前有大渠道谈合作、铺货，但仔细一想不是很现实。比如一个基础量放大了10~20 倍的销量，不一定是销售额增长这么简单，同时负债会变大、账期会变长，并且很多潮品、机甲不是铺货量大，销量就能起得来的。”

陈赟还表示，这两年大环境不太好，如果企业生意稳定上升也不应该冒进，而更应该加强团队建设，提高技术和质量，走好每一步，不宜盲目投资和扩张。