永辉：深耕EAV玩具细分市场

本刊记者 张澄

用“凝心聚力，坚守初心”来形容马辉在玩具行业的耕耘一点也不为过。作为东莞永辉轻胶制品有限公司（以下简称“永辉”）的总经理，马辉已在玩具行业打滚了30多年，从香港到东莞、从OEM（代工）模式向多元化探索，他一直专注于EVA（一种橡塑发泡材料）玩具及家居用品的生产和经营中，初心始终未变。

位于广东省东莞市清溪镇的永辉，厂房占地面积2万多平方米，现有员工200余人。马辉向《中外玩具制造》记者表示，在玩具产业中，虽然“永辉”的品牌知名度并不高，但在EVA 玩具细分领域，永辉是香港乃至内地经营最早、历史最久的专业公司之一。

30多年来，永辉一直主要生产玩具、礼品、赠品、文具、幼教器材、工艺品、电子产品、家居用品等EVA 制品，是迪士尼、乐高、美泰、孩之宝、沃尔玛等国际知名公司的多年合作伙伴，也是迪士尼EVA 儿童家居类别的第一家被授权商。

谈主营产品：独辟蹊径蓝海畅游

数十年来，永辉是如何在竞争激烈的玩具市场中保有一席之地，并在EVA 玩具领域脱颖而出？马辉向记者分享了其经营之法——坚守细分领域。

他表示，作为儿童玩具，最重要的是安全问题，而EVA材料硬中带软，非常环保和安全。多年来，永辉公司一直主推刀、剑、盾系列玩具以及儿童DIY玩具。“企业要取得持久发展，必须选一个鲜有人涉足的领域。我们经过长期的考察，以及对国内外市场的深入了解发现，如果只继续经营玩具、礼品，竞争压力会比较大。所以，我们决定结合自身的优势，走一条独一无二的路——开发EVA 儿童家具。据我们了解，此前国际上也没有一家厂家做过这样的产品，而这是我们的长处所在。”于是，大约在10年前，永辉开始发力EVA 儿童家居用品，包括儿童床、书桌椅、衣架等，并取得迪士尼系列，如“赛车总动员”“冰雪奇缘”以及公主系列等形象授权，致力为孩子打造一个迪士尼家具乐园。

“凝心聚力，坚守初心”，永辉在马辉的带领下风雨中一路前行

马辉称，随着生活水平的提升，父母对小孩子的培养教育环境要求越来越高。所以，永辉的研发、生产都围绕着“儿童梦想”这个主题进行，希望把迪士尼的（欢乐）气氛带给消费者，把迪士尼的快乐精神、美好梦想带到每一个家庭。

谈经营模式：代工和品牌要两手抓

据马辉介绍，永辉的产品以OEM 模式出口，主要市场是美国、欧洲、日本等国家和地区，外销约占公司总产值80%。但随着贸易环境的不断变化，市场对企业在经营方面提出了更多、更高的要求。

随着全球经贸形势复杂多变，出口局面越发严峻，永辉公司意识到必须发展自主品牌，才能不被市场淘汰，所以公司多年来没有放弃对“永辉”自主品牌的培育。谈到代工生产与自主研发的差异时，马辉表示：“代工生产就像帮人打工，很多时候会受制于人，具有很多不确定性；而自主研发品牌是发展、建设自己的事业，坚持下去才能走出属于自己的路，也会越走越远。”

马辉分析道，若单凭自己力量打造一个品牌，可能需要5～10年时间；但通过与大品牌合作，会减轻企业在品牌开发上的压力。所以，尽管授权金额不菲，永辉还是与迪士尼签署儿童家具授权协议，开发EVA 儿童家居玩具。而且，马辉表示，迪士尼品牌的制度以及业务的发展，都有一整套配套的措施，对知识产权保护也有完善的制度，这是他们选择迪士尼的重要原因。

但马辉也强调，自主品牌的培育不能放弃，因为自有品牌始终掌握在自己手中，这既是为企业加速发展，更是为企业‘留一手’的重要后盾。比如说，哪天大环境不好了，没有加工订单，企业拥有自主品牌，还是可以以自己品牌进行生产、销售，不会一下子陷入绝境。

出口转内销也是很多代工企业转型发展的方向之一。从2010年开始，马辉就已开始对内销市场进行调研，并决定正式推广自主品牌。除了公司擅长的玩具产品外，还涉足儿童家居产品，用多元化的产品组合方式进军内销市场。

但在转型过程中，永辉也交了不少“学费”。马辉表示，出口型企业若要在内销市场中站稳脚跟，并非易事，必定会面临缺乏品牌知名度、缺少完善的内销渠道、资金压力大等难题。“与OEM 的业务模式不同，内销需要涉及到渠道建设、品牌宣传等，缺乏经验和资金实力将是很大的考验。”目前，永辉也在内销渠道有一定的投入，例如有专人负责电商平台上的销售。对多元化经营模式的涉足，永辉一直没有停止探索的脚步。

谈贸易环境：毛利下滑成本高企

在30多年的玩具企业经营中，让马辉感触最深的便是国际贸易环境的变化，作为OEM 企业对此感受尤为强烈。

记者试探性地问及，现在工厂毛利是否有30%？对此，马辉哈哈一笑称：“30年前可能就有，现在有10%也要偷笑了。”他表示，以前做加工的企业少，竞争不激烈，代工企业甚至能拥有订单谈判时的定价权。但现在企业多、竞争大，成本也是越来越高。同时，招工难、企业经营成本上涨等还进一步压缩了企业利润空间。工人的平均月薪已达三四千元，再加上原材料、杂费等成本不断上涨，公司整体成本增幅很大。

“产品提价？那是不可能的！”马辉无奈地说，以这两年的中美贸易摩擦为例，市道不好，企业会产生恶性竞争，价格战是最主要的表现形式。但不管是客户还是消费者，对价格都会加倍敏感。所以，产品要是提价，客户很可能会更换供应商。

如何化解？马辉称，唯有在工厂的内部管理，如人工、效率等方面节省成本。例如在旺季生产高峰期，利用产业园区工人比较集中的优势，通过聘用临时工、钟点工来解决部分用工问题。对他们给予按量、按时计酬方式，尽量降低用工成本。一言蔽之曰，成本压力，还得自己消化承受。

谈未来发展：有小孩就有玩具刚需

像香港TVB电视剧台词一般，“做人最紧要开心”（做人最重要是开心），以乐观的心态来应对未知的变化，这就是马辉的人生态度，不论是对生活还是对生意。从1997年的亚洲金融风暴，到2008年的全球经济危机，永辉在马辉的带领下，可谓一路过关斩将，在市场的跌宕起伏中坚守下来。

“随着生活水平与素质的提高，如今中国年轻父母非常重视对孩子的教育。因此亲子互动类玩具市场潜力是无限的，我非常看好。公司未来也会将重心放在亲子互动类玩具以及儿童教育玩具的研发上，促进中国儿童的健康成长。”马辉认为：“有小孩的地方就有玩具需求，儿童用品市场潜力无限。”永辉也将继续紧密结合市场需求，研发出更多对孩子成长有益的新产品。