经销代理和直控终端并肩疾行

杨良涛

联系采访吉林省黑马商贸有限公司总经理马凤祥时，他正忙着主持召开公司管理层会议。马总直言到，新年伊始，工作很多，开会的内容就是对公司2013年的战略重心做一些调整和部署。“做了近20年的儿童玩具、儿童用品，感悟频多。从2007年开始，公司经营业务作过一些调整，把主要精力放到了高端礼品、玉器业务上，让玩具业务自然惯性地经营了7年。而今年我们要将电教产品、玩具业务再次回归到公司经营的重点上。”

玩具经营重回重点

为何对玩具业务“流放”了7年，而现在又重新调整、重视回归？马凤祥总经理表示，首先，玩具是常青树，永远不会衰败。每年都会有大批的新生儿，玩具作为小孩子不可缺少的玩伴，需求量会一直持续。而且现在的年轻父母也越来越看重玩具对于孩子的教育意义；其次，随着时代的发展，国民生活水平的不断提高，早期教育深入人心，幼教电子市场潜力巨大。我国现有1亿学龄前儿童，点读笔、早教机、儿童平板电脑等幼教产品潜力很大，是真正的蓝海市场，商机无限。因而幼教产品与玩具业务密不可分。

直控终端重在渗透

马凤祥说，现在无论是厂家还是经销商，都在朝扁平化的模式发展。黑马商贸公司虽然在吉林省九个地区有40多家代理商、经销商，但对终端管控却从未放松。因为直控终端对公司的发展至关重要。

现在黑马商贸公司在吉林省共有20多个直控终端，商业业态从商超驻场到书店专柜、从体验营销到KA系统等都有涉及。

多年的商海磨砺，马凤祥已总结出了一整套做直营店的经验。他介绍，在商超驻店，处理好与商超之间的客情关系很重要，有些同行对商超的一些做法有意见，存在抵触情绪。“其实没必要，经商以和为贵，双方相互理解，找出共赢的销售合作模式才最重要。”

其次，对直控终端员工的培训也尤为重要。特别是做电教类产品要专业、专一、专注。现在电教市场竞争激烈，除了产品本身功能性能影响消费者选择外，一线员工的促销能力和对产品卖点的展示能力也很重要。公司有培训部和专职培训师，定期开班对员工进行培训。尤其在新品上市之时，培训更是不可缺少。严格遵循新员工培训不合格，不予上岗的制度。

以前玩具销售培训不多，有些员工对产品功能不大了解，不能为消费者做完整的功能讲解，甚至出现操作失误致产品损坏的情况。引入电教产品的培训方法后，员工加深了对产品的认知、提高了销售技巧，同时也大大拉升了销售额。

除了门店固有的产品展示外，公司还经常做宣传推广活动，走入幼儿园，走入校园，向学校、家长和孩子做寓教于乐的拓展活动。例如，公司会带着读书郎点读机以及一些电教设备取得幼儿园配合，让老师试着用点读机等设备开展教学，并与学生产生互动，小孩子的积极性会极大提高，并且这种教学形式得到很多家长的认可，会提高公司电教产品的销量。公司还经常赞助孩子们的各种比赛和公益活动，提高了公司及产品的知名度与美誉度。

因时制宜稳中求变

虽然是年过半百的人，但对电子商务的崛起，马凤祥也颇有兴趣。他说，自己会通过各种途径去了解国外电子商务的发展进程和现在国内电商的发展状态，相信电子商务的发展趋势是不可逆转的。眼见着电子商务对传统百货零售业的冲击已成事实，黑马公司目前也在摸索适合自己的电商模式。

由于电子商务与实体经营店所需要的人才有区别，自行组建专门的网络营销团队会消耗公司和个人较大精力，所以黑马公司希望通过与成熟电商合作的模式来开展网络业务，现正与一些有经验的第三方电商接触，寻找合适的网络平台。

电子玩具的逐渐兴盛也让马凤祥看到了玩具产业的变革。“现在年轻父母带孩子购买玩具，一般都选择与电子相关的产品，只有年纪稍大的爷爷奶奶为小孩购买产品时才会选择传统玩具产品。”他说：“所以除了拓展原有品牌的渠道外，每年也会到国内外的展会去寻找有潜力的品牌或设计新颖、能融合流行趋势的产品来洽谈代理。”

除了保持对新兴市场和新颖产品的兴趣外，黑马公司对合作的品牌、厂家保存着很高的忠诚度。与中山市读书郎电子有限公司的合作持续了十多年，其间也经常接到其他竞争品牌提出的合作意向，但都被马凤祥婉拒了。他认为，品牌的影响力是一点点积累沉淀出来的，如果经常变更代理品牌，那自己的声誉也会受到影响，如果代理的品牌和产品没问题，就要发挥公司的优势，先做好一个品牌，然后再横向发展。也正因为如此，黑马公司现在代理的近30个玩具品牌中，如读书郎、乐高、智高、孩之宝、木马、星月、美斯达等都是合作超过10年以上的老伙伴，长期稳定的合作也保证了黑马公司的玩具业务经历20年而依然长盛不衰。

东北人直率的性情在马凤祥对待生意的态度上也得到体现。他介绍：“从接触玩具行业开始，我们就将品牌、品质放在首位，把国际、国内最好的儿童玩具及用品，提供给吉林省的少年儿童。如果吉林省的儿童没有玩到和用到最好的东西，就是我们的工作没有做好！”由于有正确的思想指导，公司迅速在儿童行业崛起，成为吉林省大型的儿童用品公司。

对于黑马公司今后在玩具业务上的发展，马凤祥表示，做玩具经营，要与厂家保持忠诚度和信任感，和商超之间处理好合作关系，全面提高员工素质，对消费者做好售前售后服务，处理好这些关系，公司业务自然会水到渠成，发展壮大了。

展望2013年，马总信心满满。公司的专卖店和4S体验店都会建立起来。到时幼教、电教、电游、电玩业务会更加紧密的融合，在传统玩具业务的基础上，新兴的业务会快速发展，明天会更好！