两公司卖童车，何以境况迥异？

陶鑫

为丰富“童车”栏目内容，近月《中外玩具制造》记者频繁走访包括广东中山、南海、东莞以及浙江平湖、安徽等童车的主要产区。所见所闻，企业面对的困扰似乎层出不穷。除了生产经营压力不断加大外，还面临着销售手段单一的尴尬。目前，童车企业不管是厂家还是商家，还大多处于较为原始的“自然销售”的状态，尚未形成较好的销售模式。

那么，童车企业营销，究竟路在何方？且让记者从知情人士处了解的一则销售故事说起。

策略相同境遇迥异

2012年，经济大环境欠佳，与很多劳动密集型企业经营艰难一样，不少童车企业也陷入了经营的低潮。面对童车产品销售缓滞，很多企业的应对方法就是降价促销，以求快速售出产品、回笼资金。但有企业却是选择背道而行。

据该名知情人士向记者透露，中山一婴儿推车企业巨头A，就在行家对市场怨声载道的时候，召集了旗下几大主力经销商“相聚”。旁人看来，料想他款待经销商，以求降价出售产品，清除库存。让行家大跌眼镜的是，A公司却是与经销商大谈涨价销售方案。而最让人惊讶的就是商家们竟无一异议，并以实际行动积极备货支持！

翻看A公司的销售政策，多有惊人之举：时值2008年，世界经济危机爆发，外贸出口受挫，同时引得不少外向型企业开始把目光转投国内市场，因而内销市场相当活跃。A公司采用降低产品售价、提供高额返利的手段拉拢经销商，抢占市场，而且趁节庆都以打折促销疯狂售卖；相比价格纹丝不动的其他产品，如此大的折扣优惠，引得经销商们趋之若鹜，纷纷抢购A公司产品使得其产品销售面火速铺开。

但从2010年开始，经济下滑，其他厂家对产品连番降价销售，A公司竟然连续涨价，但效果和策略预期如出一辙，销量不减且效益大大抛离了竞争对手。

另外一家童车企业B，依葫芦画瓢，在2012年仿照A企业2008年的思路，对产品大幅降价，以求吸引消费者购买，但由于缺乏忠实客户和品牌效应，产品乏人问津，结果就是折戟而回。

逆市涨价，A企业凭什么？顺势降价却失灵，B企业为何无功而返？

对此，记者与业内人士进行了一番探讨，并总结出两条经验。

抓准心态谋定而动

首先，产品的销售政策需根据企业实际情况制订，既要看别人的门道更要走适合自己的路。

据该人士分析，A公司的成功在于有多年的积累，包括通过促销手段扩大了销售网络，并且累积了良好市场基础和品牌知名度。而在市道差的时候抓准了大家“追涨杀跌”的心态：如果看到产品降价，商家第一个反映就是今天降10个点，明天会不会降15个点？那么库存的产品相当于贬值了，绝对不宜久留，越快清货越好，而且只有清仓才会再进货。这对厂家而言，就等于抑制了销售商进货的热情，并不是好事情。

而提前通知经销商产品涨价时间，就说明仓库里的存货将越来越值钱，大可囤积居奇，所以点燃了经销商进货的热情，也拉动了厂家产品的销售，厂家的促销也就成功了。

而B企业降价促销的失败，也是因为没能抓好商户的心态。诚然，作为商人，对利润的追求是无止境的，越是降价越证明现有产品不值钱，越会压制商家的销售热情。

体验营销强化品牌

另外，在营销手段上，目前的童车企业尚处于以销量占领市场的初始阶段，主要依赖经销商的推货力度，提升产品的销量和知名度。

据《中外玩具制造》对消费者的抽样调查显示，目前家长对童车品牌的认知度不高，主要通过媒体，特别是专业母婴杂志广告宣传、亲友间的口碑传播以及对市面上在售品牌接触等方式所了解。

童车，包括手推车和电动童车，其使用者和购买者是小孩和成人两个不同群体，所以在宣传上，很难找到一个能整合两类不同人群的平台。更因有别于普通玩具，童车很难通过动漫作品、广告片展示形象带动销售，因此童车在广告宣传上，厂商目前为止还找不到合适的渠道和平台。

同时，销售模式需因应销售渠道的不同而有所改变。如童车的主要销售渠道，包括母婴用品店及玩具专营店等。母婴用品店，起到了直面消费者、维系品牌形象、方便消费者购买的作用；而玩具专营店的展示，可更多体现在提升品牌知名度、扩大品牌影响力的作用。因而，童车企业可在这些渠道，重点投放资源，增加试玩体验，加强“体验营销”，从而促进销售。