工学交替背景下高职《推销实务》课程改革探索

陈艳红++冯晓伟

摘 要：《推销实务》是一门实践性很强的课程，是市场营销专业的核心课程。探索在工学结合人才培养模式下该课程的课程设计理念及课程改革的一些措施。通过课程改革，强化学生的推销技巧的学习和演练，将推销的理论知识和实践相结合，切实提高学生在销售过程中的各方面的技能。

关键词：工学结合 推销实务 课程改革

中图分类号：G6 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2017）09（c）-0179-02

1 《推销实务》课程改革的背景

国务院《关于大力发展职业教育的决定》明确提出，要依靠行业企业发展职业教育，推动职业院校与企业的密切结合，要求“大力推行工学结合、校企合作的培养模式”，强调这是我国职业教育改革的重要方向，是我国职业教育发展的根本举措。在此背景下，社会需要高等职业院校培养符合企业需要的技术技能型人才。学校急需进行教学改革，才能培养适应社会经济发展需求甚至是深受市场的青睐的人才。

《推销实务》是一门实用性和应用性很强的课程，是市场营销专业的核心课程。推销技巧是营销的重要组成部分，本课程是学生在学习了“市场营销”的基础上，为深入市场体验推销做准备而学习的专业技能性课程。本课程对于学生增强市场意识，提高学生的综合素质是很重要的，它能帮助学生通过掌握推销技能，获得社会的认同来实现自身的价值，为以后尽快地胜任营销工作打下坚实的基础。

过去“教师上面讲、学生下面学”的教学模式，偏重于理论教学，教学考查用落后的“结果式”考核。此模式不能调动学生的学习积极性，也无法培养学生的岗位工作动手能力。为适应高职院校应用型人才培养的需要，本课程的改革势在必行。

2 “工学结合”模式下课程设计的理念

2.1 基于就业导向培养学生的职业能力

推销能力是营销专业学生最基本的专业技能之一，推销岗位是该专业学生职业生涯发展的初始起点。根据销售人员的能力要求，课程内容根据推销工作过程为主线进行序化。依据行业企业发展需求和营销员工作岗位完成实际工作任务所需要的知识、能力、素质要求，确定课程内容与标准。将教学内容细分为八个模块：了解推销、推销准备、寻求客户、接近客户、推销洽谈、顾客异义处理、促成交易、推销岗位操作。教学过程当中，深切贯彻“工学结合”的教学模式，通过在校外合作企业的实践，进一步夯实学生推销的各项技能。教师和学生以团队的方式共同进行一个完整的情境项目学习，部分学习情境依序进行讲解、剖析、计划、执行和评价5个教学阶段，加强学生工作岗位能力的培养，做到“教、学、做”一体化。

2.2 打造事件性课堂

普通教育的学生只需要体验如何解决给定的问题，而职业教育的学生需要体验随机的问题、职业的问题、社会的问题。但体验是个体化的，教师无法掌控的，教师能够掌控的就是为学生创设情境。创设情境不是目的，真正的目的是为学生带来个人体验。没有体验的教学只是说教。

课堂既是教师的表演场，也是学生的学习场。每节课应该由若干个学习事件构成。所以传统的“复习——导入——讲解——练习——巩固”的教学流程不一定适合职业教育。职业教育课堂最好是由相互关联的学习事件组成的事件家庭。在课程改革或教学设计中，每堂课应设计若干学习活动。学习事件的学习过程应定位于认知探索实践到呈现和总结。学习事件可以理解成一些小的学习或工作项目，也就是说，在没有条件实现大规模的项目教学的情况下，我们可以尽量使教学环节项目化。教学环节的项目化不追求项目的工作真实性，也不追求项目的完整性，而主要强调学生的参与性与体验性。学习事件应该要与我们的日常生活密切相关，而且应以加强理解为目标。事件性课堂教学能够提高课堂教学的有效性。

以往课堂教学以理论授课与案例分析相结合为主，并且学校更多关注的是教师教得如何，而忽略了学生学得怎样。如今教师通过打造事件性课堂，让学生积极主动融入课堂，提升学生的学习兴趣。加深对知识的理解以致能够灵活运用，提升推销技能。

3 “工学结合”模式下课程改革的具体内容

3.1 教学方法的改革

（1）针对学生實践能力的培养，通过团队合作和实战，提高学习兴趣和实战经验。掌握产品销售过程中的推销与谈判的程序、技巧及处理问题能力。

（2）以学生为本，注重“教”与“学”的互动。通过教师提出项目的任务要求，然后组织学生进行活动。通过案例讨论、角色扮演和情景模拟教学法，使学生在活动中树立责任感，增强团队精神，掌握课程的专业能力。

3.2 组织校园营销PK赛

“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”这句话对于市场营销专业的学生非常的适用。在课堂上学习营销知识的理论，或者探索销售技巧，学生对营销的理解掌握总是模糊的，不如个人的实际推销经验来得更清楚。情境模拟不如直接的商业实战更能检验学生对所学知识的灵活运用。

在新生入学期间以及重大节假日期间，组织校园营销PK赛。学生要经历各种各样的营销环节，如商品选择、顾客定位、接近顾客选择、商品采购和销售。校园推销有两种形式：一种是学生自己成立小组，根据所学的知识，自己选择合适的产品针对当时学校具体的情形制定自己的推销计划，自负盈亏；另一种是去社会上寻找合适的企业，对比赛进行赞助，每个参赛小组只能推销赞助企业的产品。赛后学生对自己的推销任务进行总结，教师进行评价，最后学生进行反思并且就将来如何提升自己的推销技能提出一定的解决方法。

只有通过体验实际推销才能加强学生对推销的了解，把握推销的进程，提高学生的综合素质和专业能力水平。

3.3 “工学结合”模式下，学生去企业进行岗位练兵

学生通过校企合作，可以接触到真实的市场，并进一步了解企业对人才的真实需求，不断提高和完善自己的职业技能和职业素养，增强毕业后的就业竞争力，以满足企业的需要。在校企合作中，争取多个行业的企业进行合作，有利于学生掌握多个行业多类别的产品的推销技能。邀请企业的优秀营销人员来学校举办讲座，给学生讲解各个行业的推销技巧，将企业鲜活的真实案例引入课堂，使得学生将课本知识与企业实际进行融合，对推销的认识更加全面且具体。

3.4 课程教师自身实践技能水平的提升

许多老师缺乏企业工作经验，自身的推销实践不够，无法对学生在实战过程中遇到的问题进行有效的引导与帮助。工学结合背景下的课程改革要求任课教师对推销工作有全面的了解，并具备相应的实操经验，课程教学的实施效果才能达到改革目标。因此，教师应积极参加相应的企业实习工作，可以参加国家企业顶岗培训项目或者鼓励教师自己寻找合适的企业进行挂职锻炼或者去校企合作单位积累丰厚的实战经验。只有不断提高自身的实践能力，教师才能上好实践的核心课程，提高职业技能和就业竞争力。

3.5 考核方式的改革

改变传统的闭卷考试，改为以实践考核为主，情景设置重在考核学生对推销理论和技能的掌握程度，以及灵活运用的能力水平。班级学生分组（每组2人）进行考查，展示顺序抽签决定，展示时间10min左右。小组自行设计关于某种商品的推销情景，并撰写情景剧本，剧本内容必须包含本方案五项的全部内容，同时要求小组内每位成员均需扮演一个角色。

4 结语

通过课程改革，强化学生的推销技巧的学习和演练，将推销的理论知识和实践相结合，学生可学以致用，切实提高在销售过程中的各方面的技能。

参考文献

[1] 唐建民.现代推销学课堂创新尝试[J].时代经贸，2010

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[2] 颜谢霞.《推销与谈判技巧》课程教实践[J].机械职业教育，2010（8）：58-59.

[3] 罗琳.互动式教学在高职教学过程中的运用——以商务谈判与推销课程教学为例[J].科协论坛（下半月），2011（5）：153-154.endprint