“互联网+”背景下服装营销模式创新研究

姚璎璐

摘  要：当前我国服装行业所处的市场竞争环境日趋激烈化，国内外环境瞬息万变，越来越多的国际品牌选择进军中国市场，而这必然会对国内已有服装行业形成一定影响。特别是伴随着“互联网+”的发展，消费者的消费模式悄然发生翻天覆地的变化，而这些都会直接影响传统的营销方式。

关键词：服装营销模式  “互联网”  创新

1  传统服装营销的现状

1.1 缺乏市场终端

批发市场是服装领域进行批发的重要载体。但是批发的利润空间较低，加之很多企业采取赊购的模式，不利于企业获利，加大企业的经营压力。另外，赊销中形成的欠款，极有可能成为批发并“要挟”厂家的筹码，继而使厂家处于被动的状态之中。终端市场的专柜进场费、大型专卖店存在较高的进场费、促销费等。而这些因素都有可能使服装厂家参与促销活动，继而降低行业利润率。

1.2 制造商与代理商的矛盾

在分公司模式及代理模式下，企业需要寻找分销商、代理商进行合作。主导市场交易的中间商凭借其渠道优势，给厂家施加压力。与此同时，代理商们普遍不愿意与厂家一起分担由于人力资本、原材料上涨而引起成本增加的问题，此种现象进一步压缩厂家利润空间。以利益为目的的代理商一旦发现厂家的产品滞销或者出现品牌危机就会放弃与厂家的合作，如此一来就会使厂家陷入更大的被动之中。这些因素，都是影响企业进行品牌建设的主要因素。

1.3 窜货问题

整个供应链系统中只要有分支机构、中间经销商为了自身私利而进行跨区域销售，那么必然会影响整个市场秩序，甚至扰乱市场秩序。服装行业是一个技术壁垒低，几乎没有进入门槛的行业，行业存在较为严重的抄袭或者模仿的现象。一旦代理商们出现抄袭或者模仿市场畅销款的情况，就会使整个市场充满各类假冒伪劣产品。基于此，企业应积极制定完善的处理机制有效应对此类现象，如若不然，企业的价格受损是小，更会直接影响企业声誉，造成无可估量的损失。

2  服装传统营销模式面临的挑战

2.1 消费者需求变化

在社会生产力不断提高，人民越来越追求品质生活的背景下。顾客对消费提出更为苛刻的要求，其要求包括产品质量、服务、体验、互动等各个方面。对于消费者而言，获得良好的体验是刺激其进行付费消费的主要原因。传统的营销模式存在诸多影响品牌建设的因素，生产商、代理商选择的机会更多，很难维持良好的合作关系。这些因素都会影响消费者获得良好的体验。

2.2 外来产品冲击

自我国加入WTO后，在全球一体化背景下，中国成为众多国际品牌的“宠儿”。当前中国国内高端市场涌入诸多国际品牌，国外大众零售品牌。而这些品牌在进入中国市场后就收获了大批消费者，如优衣库、HM等。这些品牌的进入不仅在充实中国市场的同时，也会加剧国内其他品牌的竞争压力，增加国内品牌的生存压力。

2.3 电子商务的发展

伴随着互联网技术的发展，网络营销应运而生并得到快速发展。无论是淘宝还是PPG网络营销、VANCLE都取得了巨大的成功。在此背景下逐渐弱化中间渠道的作用，对订购会代理商的发展形成较大的影响。相关新闻报道此前经常出现有点订货变成日会的情况。

3  “互联网+”应如何创新服装营销

3.1 基本顾客价值理念创新营销模式

“互联网+”时代，不断创新互联网技术应用方式，并改变了消费者的消费理念、需求、消费过程。当前已经逐渐实现了以多样化、主动化的消费取代传统标准化、被动化的消费模式，消费者的参与感越来越强。现代消费者除了追求基本需求、生理需求之外，更加强调精神需求，更加重视自身价值的满足，比如得到社会的尊重等。在“互联网+”的背景下，企业能否生产出符合消费者生活方式，生活态度的产品很大程度决定着其产品的市场受欢迎程度。从这一方面来说，服装产品营销的本质并非于产品本身的营销，而是生活方式、生活态度的营销。顾客价值需求是企业进行营销的切入点。在“互联网+”的背景下，如果企业仍以生产或者企业自身为营销起点，那么必然会被社会所淘汰。在特定场景下生活的顾客，特定的生活经历决定着其顾客价值。企业应充分抓住这一特点，基于“互联网+”的大环境，构建销售氛围、营销方式。当然了，要实现这一点，必须充分理解、精准把握顾客的价值需求。

3.2 基于内容创新营销模式

在新媒体背景下，服装企业应顺应发展充分发挥电子商务平台的作用进行推广。“互联网+”消费者不仅追求产品的款式、功能，对产品的各方面提出更高的要求。这是因为顾客可通过运用互联网技术接触到更多类型的产品，其可选择的范围更广泛，对产品的要求自然而然也会提出更高的要求。所以顾客更加倾向于基于自我需要选择产品，寻找最符合自我需求的方案。互联网时代，服装企业要传播推广，研究顾客需求，并结合顾客的需求设计符合顾客要求，且具有吸引力的产品。结合顾客青睐的方式提高顾客的信任度，引导顾客进行科学的决策，吸引高质量顾客，培育顾客忠诚度，提升品牌价值。

3.3 基于顾客购买过程创新营销模式

“互联网+”背景下，网络平台成为顾客购买的重要渠道。毋庸置疑网络让现代人得以更便利地购买商品，但是其同时也增加了购买风险。服装属于个性化的产品，每个人对服装的看法、要求都不同，且消费者对体验要求较高。服装企业应积极探索如何降低顾客购买风险。建议企业围绕如下几个层面优化顾客购买体验：一是购买前预知体验;二是交易前的穿前体验;三是终端的服务体验;四是整个消费过程的品牌文化体验。服装企业可结合这些方面创新营销式，提高服装营销效果。服装企业应积极设计情感化、个性化的体验主题;定制服务过程，情境化购买场所，等等。这些都可作为服装企业创新的依据，都有利于促进企业销售。

3.4 基于营销工具创新营销模式

“互联网+”背景下，QQ、微信、网络社区、移动互联网普及。企业可通过新媒体进行产品推广，强化与顾客的交流，实现精准销售，提高顾客的忠诚度。在互联网时代，已经形成了系列营销模式。比如微博营销、社区营销、大数据营销等。企业应合理运用这些营销方式，并充分发挥作用，提高客户服务满意度，培育忠诚客户。

3.5 基于分销渠道创新营销模式

众所周知，服装营销受分销渠道所影响，如果分销渠道管理混乱，必然会影响企业进行服装营销。基于此，服装企业应积极创新分销渠道，充分抓住“互联网+”的优势，借助通信技术、网络创新分销模式。OTO模式是互联网时代最受欢迎的一种营销模式。企业可通过整合线上线下资源，提高消費者对商品的认知度，并引导消费者形成购买欲望，通过线下体验，最终完成消费。企业实施OTO分销模式，不仅有助于精准地为顾客提供服务，同时可降低成本，同时提高顾客购买的便捷性，降低风险隐患。总之，基于分销渠道创新营销模式有助于企业、顾客实现双赢。企业在实施该模式时，应注意合理分配利润，提高实体店诚信意识，促进实体店同步完成，共同完成交易。

4  结语

中国服装业基于全球背景下，加之互联网技术的飞速发展，其面临着更为严峻的考验，国内外市场瞬息万变，竞争压力十分大。当下，越来越多的国际品牌选择进军中国市场，而这必然会对国内已有服装行业形成一定影响。综上所述，中国服装业应重视创新，结合“互联网+”，积极创新营销模式，以期获得市场竞争优势。

参考文献

[1] 程小珂.品牌服装营销模式研究[J].合作经济与科技，2017（15）：109-111.

[2] 范晓丽，葛佳丽，孔玺霖，等.中高端服装品牌O2O营销模式创新研究[J].合作经济与科技，2015（13）：96-98.

[3] 徐广洲.杭州华美公司服装定制化营销策略研究[D].兰州大学，2014.