浅析销售人员在销售工作中遇到的问题及解决策略

赵娜

【摘 要】销售是充满竞争和挑战的行业。销售中最大的问题不是竞争，不是价格，不是客户的拒绝，而是销售人员自身的缺陷问题。本文简述了销售人员在销售工作中遇到的问题及相应的解决策略。

【关键词】销售;问题;销售人员;解决策略

中图分类号： F406.7;F426.82 文献标识码： A 文章编号： 2095-2457（2019）26-0143-001

DOI：10.19694/j.cnki.issn2095-2457.2019.26.068

【Abstract】Sales is an industry full of competition and challenges.The biggest problems to sales is not price，competition or resistance from customers，but the defects of the salespeople themselves.This paper briefly describes the problems encountered by the sales staff in the sales work and the corresponding solutions.

【Key words】Sales;Problems;Salespeople;Solutions

销售是一个企业发展的重要因素。我们所处的是被相互说服的时代，有高的说服力才会有许多跟随者，做销售也是锻炼一个人的能力。面对不同的公司和产品，客户常常心怀戒备，想从各个方面证明自己的购买是值得的。客户会通过与销售员的谈话，以及对环境和销售员的言行的观察来判断。销售人员只有赢得客户的信任，才能促进客户的购买行为。培养一个销售人员是一项非常艰难的工作，它需要时间、精力等有效的结合。对于一个接触销售行业的新销售员，建立客户信任至关重要，要注意以下问题。

1）对客户服务及销售职业的错误认知

销售是一个具有挑战性的职业，不但对于从业者有着很高的心理素质的要求，还需要懂得与人交流的能力，同时也必须具有广泛的社会知识基础。一些销售员轻视销售职业，总是不能热情饱满地面对客户，所以也无法调动起客户的购买热情。这就需要正确认识自己和销售职业。销售职业是可以让我们快速成长的。许多从事销售职业的从业者怀着一种希望暴富的心态，但是现实是有很多的人进来，也有很多的人在这个战场中失败。虽然他的基本保障不高，但是他给予的佣金不低;虽然它让你感到艰苦，但是他可以让你更有信心和价值。

2）恐惧而不愿付诸行动，对未来结果的担忧

销售心理问题是指销售人员由于自身知识、性格等的不同，在销售过程中产生的或多或少的退缩、紧张等心理。胆怯、怕被拒绝是新销售员常见的心理障碍。人都是有自尊的，所谓的自尊心就是自己觉得应当受到别人的尊重和看中。如果是做别的工作，自尊心是有非常大的好处，但是如果换作销售，情况则大不相同。成交是销售过程中的一个重要目标，销售人员心理上的一些障碍会直接影响到最终的结果。来自顾客方面的障碍比较明显，而来自销售人员自身的对待销售的心理态度则比较隐蔽，是影响成交结果的重要障碍之一。很多销售人员或多或少对成交有恐惧感，总是担心提出成交请求后会遭到顾客的拒绝，或者认为顾客会主动地提出成交意向。成功的销售在于缩短和客户的距离，消除客户的疑虑。这就需要销售人员增强自信，自我激励。销售的目的是为了实现自我价值，为客户带来利益和价值，基础是满足客户需要，即使被拒绝了也没勇敢面对。销售人员要正确对待失败，保持积极的心态;突破心理障碍即重塑“自我”，努力克服内心恐惧，培养人际勇气。

3）以往积累的不良行为习惯

不良习惯也是不能促成客户签单的重要原因之一。采取不当言行，凭直觉将客户归类，造成潜在客户的丧失和不良的口碑传播。生硬的态度和语言，在客户面前抱怨公司的种种不好，使客户对公司产生疑问;这就要求销售人员别把自己看得太重。保持积极态度，做好客户记录和分析，发现和改变自己的不良习惯，使客户乐于和你沟通;不把自己看得太重是一种修养和成熟;用这种心态做人做事，可以使自己更健康、更大度、更轻松、更踏实。

4）缺乏产品知识专业环节的学习了解

在于客户的沟通中，产品知识是谈判的基础，客户必然会提及一些专业问题，如果销售员不能给予恰当的答复，甚至一问三不知，无疑是给客户的购买热情浇冷水，这就需要销售人员掌握更多专业的知识，勤学多问。不懂就问，自我学习和接受培训，把握关键环节，千万不要对客户说不知道，的确不知道的要向专业人员请教后再给予回复。销售人员要正确认识自我，要善于发现自己的长处，积极看到自己的价值，不能只看到自己的不利和不足而低估自己，也切忌把他人看的十全十美。

5）不熟悉销售流程以及对购买过程技巧的错误应用

对客户心理和购买动机的错误判断，没有能够准确捕捉客户购买的信号，所以往往错失成交的良机;不能言及重点，对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法，无法把产品的利益点准确传达给客户;急功近利，缺乏客户管理手段，不能与有意向的客户建立良好关系。这就需要销售工作人员掌握流程，学会沟通。缺乏对销售职业的正确理解和认识，工作时间久了变得散漫，不能严格要求自己。无法融入团队，不利于个人发展。了解公司产品的销售流程;摸清竞争对手情况;准确合理报价;后期客户维护;学会沟通，不说批评性话语;杜绝主观性的议题;少用专业性术语;不说夸大不实之词，并要有沟通的基础即具有亲和力、知识和技巧。一个合格的销售工作人员，要善于发现自己的长处与优点，积极努力学习新的产品信息及工作技巧，与客户建立良好的关系，跨越工作中的各种障碍，相信这样未来会有更加广阔的发展空间。

【参考文献】

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[2]郭全美.服务营销--百果园成功之道，特区经济，2017.

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