系统治愈猎头顽疾岱澳上海突破发展瓶颈

陈世阳

行业寒冬即将来临，中小企业应该如何御寒？猎头行业的岱澳上海的解决之道是为自己穿上了信息系统的“小棉袄”，化危机为机遇

2008年7月26日，上海岱澳人才信息咨询公司（Atomic，以下简称岱澳上海）业务总监沈铁雷显得十分轻松。他告诉《IT时代周刊》，现在是岱澳上海成立三年来业务最多的时候，也是他最轻松的时候。“相比往日的战战兢兢，我现在可以睡个安稳觉了。”沈铁雷双手抱着头靠在椅子后背上微笑地说。

岱澳上海成立于2005年，是一家从事人才咨询、人才招聘和人才推荐的专业机构。

在残酷的竞争环境中，改变沈铁雷工作状态的是2008年5月上线的Sage CRM系统。

信息不对称，遭遇发展瓶颈

猎头行业一直流传着这样一则故事：有一家猎头公司与一企业签订合作协议，前者为后者提供专业的人才服务。不到两天，猎头公司内不知情的业务员却把锄头伸向了客户企业，而且挖的是该企业人力资源总监。这明显触犯了行业忌讳。

沈铁雷说，这就像足球比赛中，队员自摆乌龙。其结果是，猎头公司轻则丢失客户，赔偿了事，重则名誉受损，无法立足。

在实际操作中，一个候选人适合多个不同项目的情况，而不同的项目往往由不同的小组负责，如果小组间缺乏协调，容易发生一个优秀的候选人接到猎头公司多个不同职位的电话；或者，一个项目小组有好几个人，他们也经常会忙中出错，为同一职位给同一候选人多个电话，让候选人烦不胜烦。这样，候选人就不愿再与公司合作。沈铁雷说：“由于没有合适的平台，我们吃足了苦头。”

为了解决这一问题，2007年底，岱澳上海选择了赛捷提供的Sage CRM。

探索实施

岱澳上海毕竟不过30来人，在解决信息杂乱的问题上，他们不能承受高昂的实施成本。由于岱澳上海拥有一个存储着10万份高级人才简历的人工智能简历搜索数据库，如果想要小成本实施，就应该让新系统尽可能良好地与该数据库结合。因此，他们首先进行流程梳理。

在之前，岱澳上海接到客户要求后，往往就直接将项目交给相关项目组，业务员根据个人经验来为企业搜寻候选人。但是随着业务量增加,经验管理逐渐不足。因此，实施信息化项目的头一道难关就是流程梳理。

岱澳上海整个系统实施一共花了4个月时间，仅流程梳理工作就耗掉两个多月。这些工作，为上线后系统的良好运转打下了坚实的基础。

CRM实施并不难，真正难的是将系统运行起来。

岱澳上海要求业务人员在拜见客户以后把名片交出来给内勤组输入系统；所有访谈都要有访谈记录；所有发给客户的邮件都要抄送给内勤组以便记录……岱澳上海相关的管理者会对员工所做的这些工作进行内审。开始时，内审工作每个星期都要进行。现在业务人员做这些工作已经形成了习惯。

成果初现

在系统全部上线后，沈铁雷感觉到的是“不用担心出现乌龙事件了”。

当一个企业成为岱澳上海的客户时，CRM系统就会自动将数据库有关该客户的简历做上红色标识。业务员看到这个标识，就明白不能给有来自这家企业的人打电话。另一方面，在系统中，将对候选人的拜访全部记录下来了，如某年某月拜访过，候选人反映如何，是要加强联系还是近期不要打扰，全都记录在案，任何业务员打开都能看到这一情况。

在使用一段时间后，沈铁雷突然醒悟，CRM的作用不仅是防止出现问题，它更解决了问题。

首先，系统提升了业务员的效率。“外联工作更有效，业务员的效率提升了50%。”上海岱澳的一名内勤人员说。

其次，借助CRM系统，岱澳上海可以对客户进行综合管理。岱澳上海通常有150个项目在同时进行。通过系统，沈铁雷对所有项目的进展都一目了然。此外，还可以发现客户的问题并提出相关建议。

再次，系统提升了岱澳上海的绩效管理水平。员工所作所为全部都能在系统中看到，对员工的考核有了事实依据。

在一个多月对CRM系统的应用后，沈铁雷说：“对人的信息的追踪和检索，是关系到猎头公司生死存亡的问题。”

由于前两年经济形势好，企业发展迅速，大量的猎头公司如雨后春笋般冒出，但是随着经济形势严峻，猎头公司之间的竞争日益激烈，价格战开始盛行，利润渐渐摊薄，而大量没有良好平台的公司依旧依靠传统的人海战术。

“像2001年大量猎头公司倒闭的惨剧可能会再次发生。不过这恰恰是岱澳上海的机会。”沈铁雷颇有些如释重负地说。