设备制造商与运营商互动式合作的发展新模式

袁　欣

中国的设备制造商与运营商要完成国际化，实现跨国经营，目前主要还有两方面的工作需要完善：一是把国内市场做好，国内市场做不好就不可能进行国际化。二是要有人才储备。在上海贝尔阿尔卡特，我们鼓励公司员工走出去，到阿尔卡特朗讯全球各个平台去经受锻炼，这将对企业的国际化产生积极的作用。”

众所周知，在中国通信信息产业，中外设备制造商经历了从原来的仅提供设备到现在的与运营商建立长期合作关系的角色转变。那么，对于设备制造商来说，要胜任与中国运营商长期战略合作伙伴的角色，应该具备怎样的素质和条件？

设备制造商只有真正站在客户的角度考虑问题，主动帮助运营商规划和推动转型，主动支持运营商获利，并助其赢利模式健康发展，才能真正赢得成功。

首先，设备制造商应该具备充分的实力，有能力向客户提供全业务的方案。

其次，设备制造商必须是一个极具技术创新能力的合作伙伴。唯其如此，才有能力帮助运营商应对巨大的转型需求。

第三，设备制造商应该拥有丰富的全球产业部署经验。中国信息产业是全球信息产业转型的有机组成部分；而中国的信息产业又有其特殊性——具有巨大的存量和很大的增量，这样的市场应该怎么发展？可以借鉴国外(特别是发达国家)类似的发展模型和运营经验。

第四，设备制造商可以结合自身的管理、创新、营销等方面的实践，与运营商开展更多、更深入的沟通、交流，双方互为借鉴、互相促进，一方面形成更强的发展合力，一方面也能实现共同成长。

总而言之，面对整个产业的转型，企业如何进一步打造全业务提供能力和创新能力，如何更充分地利用好经济全球化的机遇及其全球资源，以及如何不断提升自身的管理能力等，这一切都是我们与客户共同关注的问题。而上述四个方面的能力，则是设备制造企业与运营商建立长期战略合作的基础。

也有观点认为，在全方位支持运营商转型的过程中，设备制造企业似乎相对被动一些，但事实并非如此。未来运营商和设备制造商的合作是两者共同规划网络及其运营，网络建好后能不能带动客户增长，应该是双方共同关注的问题。事实上，设备制造商只有真正站在客户的角度考虑问题，主动帮助运营商规划和推动转型，主动支持运营商获利，并助其赢利模式健康发展，才能真正赢得成功。

现在，运营商正逐渐将工作重点转移到如何树立全新的营销理念上来。因此，作为后台支撑的设备制造商就不得不探索一种新的合作模式，以支持和推动自身的转型和可持续发展。

设备制造商与运营商的合作在发生根本变化，这是因为运营商的营运模式已经有了很大变化。以前运营商只要通过大投入进行网络建设就能赢利。现在，运营商将自己定位为综合信息服务的提供者，他们正逐渐将工作重点转移到如何树立全新的营销理念上来。因此，作为后台支撑的设备制造商就不得不探索一种新的合作模式，以支持和推动自身的转型和可持续发展。

当前，设备制造商与运营商的合作已经远远不是提供网络建设这么简单了，我们需要共同考虑如何应对网络和运营转型，如何既保护投资又促进网络面向未来发展等问题，这要求设备制造商与运营商建立全方位、更具有实力的联合。

现在，中外设备制造商与运营商联合“走出去”已进入了两种模式并行发展的阶段，这种“互动式”的合作在推动整个产业链的发展方面发挥了积极作用。

中国通信信息产业已经经历了20多年突飞猛进的发展。跨入新世纪以来，通信信息产业进入了“双向发展”这一全新的阶段，既输入，又输出，包括产品、技术、管理、人才和资金的输出。

在通信信息产业内部，制造业实施“走出去”战略比运营业先行了一步。而目前，中外设备制造商与运营商开展的“联合走出去”的海外市场拓展模式，开创了“走出去”战略的新境界，更具有重要的历史和现实意义。设备制造商与运营商通过分享产业链上的资源，可以迅速提高市场拓展能力，在海外市场做大做强。

目前，设备制造商与运营商联合“走出去”已进入了两种模式并行发展的阶段，既有设备制造商牵头，也有运营商牵头。这种“互动式”的合作在推动整个产业链的发展方面发挥了积极的作用，例如中国网通和西班牙电信(Telefonica)合作，Telefonica把其采购链延伸到了中国。

中国的设备制造商与运营商要完成国际化，实现跨国经营，目前主要还有两方面的工作需要完善：一是把国内市场做好，国内市场做不好就不可能进行国际化。二是要有人才储备。在上海贝尔阿尔卡特，我们鼓励公司员工走出去，到阿尔卡特朗讯全球各个平台去经受锻炼，这将对企业的国际化产生积极的作用。

袁欣，毕业于上海大学计算机系，后获中欧工商管理学院MBA证书；1985年进入上海贝尔公司，曾在生产制造、采购、市场、营销服务等部门任职；后任上海贝尔公司高级副总裁、董事长；现为上海贝尔阿尔卡特有限公司董事长，负责公司整体商业与运营战略。