“掀桌”砍价法

马东+黄执中+周玄毅等

我们在买东西或是在谈判桌上和人谈条件的时候，对方开出来的价格、条件，如果和我们原本的想法差别不大，那么大家好商量，各退一步，多半都能达成一致。可要是对方开价与我们的期望相去甚远，我们需要来个“大砍价”的时候，又该怎么做呢？

有一种常见的做法就是“掀桌”。

所谓掀桌，就是掀翻谈判桌，也可以叫翻脸。最常见的就是买东西的时候，你给我个价，我嫌贵，扭头就走，等你在我身后喊“回来回来，我给你打五折”。但是，我们会发现，很多时候我们扭头就走了，然后就真的走了，因为没人叫我们回来！

这种假借条件不合就掀桌翻脸、逼迫对方让步的方式很容易弄巧成拙。而这其实是源于我们没有意识到，掀桌前也是需要做一些准备工作的。因为如果对方压根儿就没和我们处在一张谈判桌上，或是并没有什么无法接受的翻脸成本，我们这时候掀桌，自然很容易就会掀空了。

一个朋友特别会砍价。如果在商店看到一个心仪的东西，他会很小心地拿起包装盒，反反复复地看很久。如果身边有朋友，他还跟朋友交流几句，流露出对这个玩意儿的喜爱。他也会跟店家聊，但绝不开口问价，都是在问跟这个商品有关的细节，一直细到保修能保多少年，说得好像已经买了一样。同时，他还会很不情愿地表达出一些犹豫，哼哼唧唧地说：“老婆对于我总是买这样的东西很不爽”“我自己其实并不需要它”等。

到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上了，他才开口问店家：“我要付你多少钱？”而不管店家报出什么价格，如1000元，他都会立刻做出极度震惊状，并迅速把钱包收起来，一边对店家说：“开玩笑呢，要我命呢！”一边对朋友说：“唉，可惜了。”

这个时候，店家要么会立刻抛出一个大折扣，要么会说：“那你说多少钱好了。”而我这位朋友就可以十分从容地说：“我原以为，一两百元就搞定了，谁知道这么贵啊，买回去还不得跪搓衣板啊？但我确实挺不好意思砍价的，这样吧，400元，我也不勉强，不行我就当认识个朋友。”

整个过程持续10～20分钟。在这个过程里，这位朋友十分完整地完成了三个步骤。第一步：表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来。第二步：等对方上桌，再讲出还有不太友好的其他人也在桌上。第三步：条件成熟，果断掀桌。

当然，这三个步骤不是每次都成功，因为我们自己报出的价格总得落在对方的底线之内。而即便不成功，我们也是有退路的，我们完全可以做痛心疾首状，说：“今儿我就不管我老婆了，老板，就按你的价买了！”

而相比之下，那些一进店就问价，然后砍一半的传统做法，大部分“掀桌”失敗，问题在哪儿呢？第一，前戏没做足，压根儿没把对方拉到谈判桌上，这笔买卖成不成，对方根本不在乎；第二，没有设置安全网，虚拟一个第三方敌人。如果你只知道掀桌，把对方一脚踢开，当然效果不会好。

明白了这一点，我们就会知道，很多时候谈判不成功，并不是因为我们哪句话没说好，而是在表达策略上没有一个清晰的布局。