互联网驾校，约吗？

文_木亦



互联网驾校，约吗？

文_木亦

因为“好好学车”触动了传统驾校的利益，有人扬言让王建军消失。但王建军相信，潮水的方向不容易改变，学员们会用脚投票。

政策东风改变了他的创业轨迹

如果不是去年4月驾考政策主动撕开了的口子，推行小型汽车驾驶人自学直考、自主预约试点，王建军此时可能正忙着私人服装定制，而不会是一家互联网B2C驾校平台的创始人。

2013年，王建军从工作了6年的乐蜂网辞职，跟朋友合伙成立了一家公关传媒公司，为企业做新媒体营销。在跟客户交流的时候，王建军发现一些产品很普通，并没有解决什么用户痛点，而客户却要求他把产品吹得天花乱坠，要求他保障营销方案达到某种效果。

“客户花了十多万做一个项目，没有什么效果，他们也很不高兴。”这让王建军很苦恼，“我告诉他们，首先你的产品得足够好才行，我是给你锦上添花，不是雪中送碳。否则我们吹得越厉害，对你们的伤害就越大。”

接触这些互联网产品之后，王建军也萌生了开发一款真正解决用户痛点的产品的念头。

王建军大学时学的是交互多媒体，当初设计过一些网站，目的也是撮合用户交易，就像现在的APP。他的同学毕业后大多去了门户网站，做与用户直接相关的工作。这些经历，让王建军非常强调用户体验，他常把解决用户痛点挂在嘴边。

在创办“好好学车”前，王建军和朋友讨论过市场存在哪些痛点，他们列出了一份长长的单子，旅游、智能硬件，服装私人定制……驾培当时也在名单之中。

2015年初，王建军决定先从私服定制入手，他毕业于北京服装学院，有丰富的设计师资源。但是投入了资金，启动了项目，并且已经进入测试打样阶段之后，一则新闻，改变了王建军的创业轨迹。

王建军清楚地记得，那是在2015年4月15日，公安部和交通部联合发布了开头那则重磅消息。这意味着，驾校代为约考的模式即将被废除，学员不必在驾校报名考试、参加培训，可以直接去交管局自主约考。今后考驾照，驾校就不再是唯一的选择了，学员可以选择自学或培训机构。

王建军立即决定暂停私服定制的项目。“这个项目停下来没关系，驾培领域一旦放开，就是一片蓝海，一刻也不能耽误。”

自学直考政策最早在深圳试点，“五一”之后，王建军便赶到了深圳做市场调查。在深圳考察时，王建军发现，驾培这个点真的很痛。

深圳很多驾校都是以挂靠方式运营，没有报考资格的驾校挂靠在掌握报名权力的驾校下面，向其购买名额，一个名额收费1500～2000元不等。为了保证利润，驾校压榨教练，而教练则通过压榨学员来弥补损失，吃拿卡要，可谓是“八仙过海，各显神通”。“有一些驾校不过一块两三千平米的场地，而且就在垃圾场旁边。”看到这些，王建军决定用互联网的方式，来改变现有的学车环境和学车体验。

学员和教练的关系变了

从深圳回来后，王建军对做一个什么样的平台，就有了底。他所理解的互联网精神，是去中介化的。

在这之前，其实已有一些互联网学车平台，但他认为那些所谓的互联网学车平台，其实不过是一个导流的中介，实际上违背了去中介化的精神。而另一些互联网学车平台，采用的是C2C模式（即Customer—to—Customer，个人与个人之间的电子商务），平台既不管教练也不管学员，不能保障教练的水平。

“驾考是一个低频的事情，大多数人一生也就考一次，要想做好，必须依靠口碑，必须要有一群好教练。”一开始就放弃了让教练和学员直接对接的C2C的模式，王建军想要做的是一个B2C（指Business-to-Customer，“商对客”的电子商务）的平台，自己掌握教练，教练通过专业培训后持证上岗，租用传统驾校的场地和车辆进行教学。而学员则通过APP预约学车、按时付费。

那么市场的痛点在哪里？王建军把目标群体设定为18-35岁的年轻人。他最看重学生市场，“每年2500万人学车，将近1000多万是大学生。”

他去大学校园里问大学生们，你们最在乎什么？大学生们告诉他，最烦的是不能自由选择学车的时间，他们也不喜欢一次性付费，至于教练，如果教的都一样好，那谁教都无所谓。

驾考改革改的是什么？王建军也一直在思考这个问题。有人说是流程，有人说是服务，王建军则认为是“教练”。“如果教练不变，教练的工资不变，什么流程、服务问题都解决不了。”

传统的学车过程中，教练的权力很大，学员为了拿到驾照，只能忍气吞声。而教练之所以吃拿卡要，也与其收入低有关。为此，王建军建立了一套与工资水平直接挂钩的评价体系。平台会根据服务、通过率等因素对教练进行综合评分。

教练的课时费与学员的评价直接挂钩，学员的评分越高，教练的课时费标准也越高，当好评度超过一定水平，还会给予奖金。与此同时，系统也会根据教练的得分高低在学员约车的过程中自主匹配。“得分越高，就越不愁没有学员约车。”而如果教练两次以上得到三星评价，那就必须重新进行培训，甚至被淘汰。这就彻底改变了学员与教练的关系，让学员成为真正的上帝。

在深圳，王建军还推出了“教练接送”服务。教练在接学员的路上，就可以教学了。比如右前方有人打双闪超车，应该怎么避让；比如遭遇爆胎，应怎样从后备厢拿出警示标志，放置在车后几米远，如何换胎等。

为了提高教练的水平，王建军设立了培训部，从北京、广州、成都等地请来培训师。不仅有技能培训，理论培训，还聘请了心理、礼仪方面的培训师，指导教练如何跟学员打交道，如何更好地服务学员。

学车体验好了，学员满意了，教练的收入也不可同日而语，王建军说，有些金牌教练，以前5000多元一个月，现在最高能拿到2万。

打破垄断，有人扬言让他“消失”

创业之初，王建军遭遇不少困难，7月份，王建军开始寻找投资人，他与一位投资人深聊过几次，对方也开始答应给他投资，最终却以“不看好驾考项目”为由拒绝了他。

可是后来，王建军却发现这位投资人投了另一个互联网学车项目，而且这个项目跟好好学车的模式几乎一致。

这让王建军既愤怒又失落。不过再后来，王建军找到了他现在的投资人，福建的林金培。林金培在大学期间就是创业明星，他在福建大学城开门店招收驾考学员，每招收一个会有两三百元的提成，每年能招两万名学员。毕业之后，林金培买了一家驾校，成为福建最年轻的驾校校长。

驾校改革的消息给林金培带来了危机感。使他萌发了向互联网驾校转型的想法。后来，林金培找到了王建军，经过几次商谈，两人决定合作。王建军熟悉互联网思维，而林金培在传统驾校拥有资源，对驾校的招生、运营有着丰富的经验，两人实现了优势互补。

而不久前，好好学车又拿到了由e袋洗领投的500万天使融资，不仅解决了创业初期的资金问题，e袋洗在校园、社区内十多万个服务点也能成为好好学车的招生点。

借助互联网的优势，实现了去中介化，好好学车的学费比市场价低了一两千，也直接撬动了传统驾校的利益。这让王建军面临风险。“传统驾校的老板就扬言让我消失。”为此，他给每一位工作人员都购买了商业保险。

王建军相信，政策放开之后，学员会用脚投票，而潮水的方向不容易改变。

责任编辑：张斯絮