涉外咨询走进中国

盛莉

一

中国人都知道“投石问路”这句俗语，但你是否知道外商要来中国投资需要做的第一件事是什么？——咨询，这也是中国第三产业中近年冒出的新面孔，叫涉外咨询。

所谓涉外咨询，通俗地说就是给到中国投资办企业的“老外”出主意想办法、排忧解难，大至中国政治经济形势、外商投资政策，小至投资项目的市场前景、投资地点合作伙伴的选择、修订项目建议书、可行性研究报告等等。

尽管涉外咨询对大多数中国人来说还是个新名词，外商却深谙此道且深知咨询的意义。

某日，精明的以色列人找到北京外商投资服务中心咨询来了。他们抓住中国普通老百姓想保值的心理，准备在北京开个较大的金店，专门经营金银、珠宝首饰。货源没有问题，他们能从中东、东南亚搞到，而且质量也可以保证。看起来万事俱备，但这些以色列人仍不放心，便特地跑来“投石问路”。果然，中心工作人员上来就给他们泼了凉水：“我们兴办三资企业主要是为了引进国外先进的生产技术、管理经验，从而提高国内产品、设备的竞争力，为中国商品进入国际大市场打通渠道，因此，单纯在中国搞三资商业项目、销售进口商品，可以搞，但中国政府不鼓励。”

“那么燕莎、赛特呢？他们为什么搞起来了？”以色列人自以为抓住了反驳的证据。

其实，这样的问题工作人员已经解答过不止一回了。他们诚恳地告诫这些以色列人：“我们可以实事求是地讲，在中国，特别是在北京，像燕莎、赛特这样大的三资商业项目是要经过国务院有关部门亲自审批的，且这些项目都是社会效益较好、影响较大的，因此不会搞得太多。坦率地讲，你们要搞金店不是完全不可能，但审批很难，即使批下来，在税收等方面也会控制得比较严。”

听到这儿，本来雄心勃勃的以色列人顿时泄气了。不料，山穷水尽恰遇柳暗花明，中心工作人员又给他们提出一个新的建议：“你们可以先在中国搞一个专门生产宝石、首饰的小工厂，然后再办商店，卖你们在中国生产出来的东西，这样一来问题不就都解决了吗？”

面对这样的咨询服务，以色列人竖起了大拇指：“真棒！我们非常满意，谢谢！”

二

据说，目前世界上至少有1万亿美元的资本在寻找投资场所。随着国门的打开，金发碧眼的金融界大亨接踵而至考察中国，他们发现了一块肥肉，一个潜在的巨大市场。于是，当外商们携款走进这块古老而陌生的土地时，涉外咨询不但不可逾越，而且至关重要。依照国际惯例，国际金融机构（如世界银行、亚洲开发银行、国际货币基金组织等）和发达国家专门负责政府贷款的机构，为保证贷款项目的成功率，均需对项目进行咨询评估和管理。同样，外商来华投资兴办企业也需委托咨询机构事先提供咨询服务。

在某种意义上讲，涉外咨询决定着投资的成败和效益的高低。

中国冰箱行业有七八家厂子的产品拖着个洋尾巴——阿里斯顿，结果现在除一家赢利、一家持平外，其余皆亏损。

有个中等城市，建立了一批三资企业，其中有一半是上当吃亏的。究其原因，大都是事先没有经过咨询、匆匆上马才发生的。

全国十佳三资企业，上海就有4家，而这4个都是经过咨询这个程序才建立的。

令人遗憾的是，目前我国利用外资贷款建设项目的工程咨询，绝大多数被“老外”垄断了。

1979年至1989年，我国借用国外贷款协议资金额累计515.3亿美元，按国际惯例咨询费约占贷款总额的3～5％计，眼看着几十家外国咨询公司打上门来，抢走几十亿美元的生意（就连275家非咨询专业的外国驻华商社也吵吵嚷嚷地从中分去了一杯羹），中国3.3万家咨询机构几乎是无力反击、有苦难言。究其原因，是因为被誉为“头脑产业”的现代咨询业在西方已有100年的历史了，而中国是本世纪80年代才刚刚起步，咨询经验尤其是国外工程的咨询经验，与国外相距甚远。国外有名的咨询公司都是以其先进的工程技术、科学的管理方法和良好的咨询业绩建立信誉的。世界银行贷款项目成功率高达95％，其主要原因就是每笔贷款投资前都由权威的咨询公司进行咨询论证。国外大咨询公司已具有抢走“交钥匙工程”的实力，从项目评估论证、技术装备的配套，到工程队伍招标管理，他们都独占鳌头。

举世瞩目的三峡工程在中国论证了几十年，最后还请了一家加拿大咨询公司来论证。原因固然很多，但其中之一就是中国咨询机构的公正性、客观性、权威性还有缺陷，还不能摆脱主管部门的影响。国务院发展研究中心一位官员至今回忆三峡工程的论证仍心惊肉跳：“短短几年工夫，三峡大坝坝高从150米到165米，又到175米、180米，投资从300亿、500亿，最终涨到1000亿，而且每次都说是最好的决策方案。这样轻易变动的决策你能相信吗？再好，我也不信。”由此可见我国咨询业的落后现状。

不过，值得注意的是：请“老外”咨询国外贷款项目或国内投资项目，近几年也已暴露出一些新的问题。

总投资9.2亿元的北京西客站一、二期工程，请日本公司帮助咨询，但他们提出的设计咨询方案基本上是日本东京车站的翻版，规模太大、标准偏高，仅一期工程投资就达14.5亿元，超过整个工程预算的62％，我们的财力难以承担。结果，日方的咨询方案未被采用，中方却白花了80多万美元的咨询费。

列入国家“八五”规划的黄河下游小浪底水利枢纽工程，花300万美元请美国公司咨询，结果美方提出的方案不适应黄河多沙河流的特点。

此外，大庆油田H区发展工程、首钢300万吨扩建工程分别请美国公司、英国公司咨询，结果均因不合我国国情，分别白白支付了180万美元、50万英镑的咨询费。

更有甚者，许多外国咨询公司借编制项目咨询设计报告、招标书之机，故意采用本国技术标谁、产品规格，以高价推销本国设备产品。致使出现上海浮法玻璃厂项目被外商赚的设备、技术服务费达1530万英镑，竟比其投资注册资本还多的咄咄怪事。

然而，令人诧异的是许多项目国内本来完全有能力承担咨询设计任务，而建设单位（业主）却非要花外汇请“老外”咨询。

由亚行贷款的山西某电厂两台10万千瓦机组项目，技术非常简单，国内咨询公司完全可以承担咨询，可建设单位却迁就亚行某官员的要求，花38万美元咨询费请美国公司咨询。

河南某制药厂在国内设计院、咨询公司已经完成了编制、评估可行性研究报告的情况下，又莫名其妙地去请美国公司再做可行性研究。结果，该公司的研究以国内设计院的报告为基础，技术上没有多少改动，只是一味满足河南省的要求增加制剂内容，致使投资估算高达6.8亿元，高出国内方案1.74亿元。后经国内有关方面协调，投资减为5.4亿元，但仍比国内方案高出0.3亿元。

江苏连云港港口工程，凭国内咨询、建设力量本可独立完成，但业主却请荷兰公司进行咨询设计，并签订了总设计合同。后来，建设单位自己也觉得没有必要全部由国外设计，于是又改签单项合同，就这样前后经过5次反复，单项合同没签成，我方却为此付出了240万美元的昂贵代价！

当然，“老外”在外资贷款项目咨询中唱主角的现象有着复杂的背景。除了业主有盲目的崇洋心理外，主要原因是中国国内咨询机构知名度不高，承接国际大型咨询项目的实例少，缺乏涉外咨询经验。根据世界银行贷款规定，借贷国有权指定咨询机构，但该机构须得到世界银行认可。世行档案里记载着各咨询公司的业绩。然而，过去这份档案中始终没有中国公司的业绩。于是，中国人常常只能坐观“老外”争夺中国涉外咨询市场。事实上，发展中国家和地区的工程咨询市场，最初都由外国公司垄断，付出了沉重代价。因此，泰国、印度、印尼等国近年相继规定保护本国咨询业发展的政策，内外资项目都要有咨询公司参加。世界银行也鼓励借贷国本国咨询公司参与贷款项目的咨询，因为本国咨询公司收费低，对国情较了解。

据世行统计，目前世行支付给发展中国家的咨询费中当地咨询公司已占25％。我国技术水平比大多数发展中国家都高，但涉外咨询业的收入却低得多，看来中国涉外咨询业的发展，需要国家政策的扶持与保护。

三

事实上，面对涉外咨询业中的强大对手，中国新兴的咨询业一直在做着顽强的抗争，最大限度地减少着国家的损失。

某日，俄罗斯人找到中国某部机关，想跟他们搞个合资企业。俄方以技术入股20％，中方出厂房、劳动力，并负责产品的生产管理。为了保证投资效益，中方专门做过市场调查，结果表明产品市场前景很好、不愁销路。表面上看，一切合理合法又势在必“赚”，联手合作似顺理成章。，但由于投入资金较大，中方便多留了个心眼，决定先咨询一下再做定夺。

北京外商投资服务中心咨询部的赵副部长了解此情况后，马上意识到一个关键问题：“设备呢，设备由谁出？”

“设备由俄方卖给我们，这是合资的先决条件。”作为中方代表的小A也觉得俄方这个条件有些苛刻。

赵副部长一下子笑起来：“俄罗斯人真会做生意，只享受利润不承担风险，真亏他们做得出来。”

小A满脸迷惑。

赵副部长耐心解释说：“你有没有注意到在你们合作中，俄方钻了一个明显的空子，那就是他们用来投入股份的全部是技术。不错，按照中外合资经营法，外方的技术可以折成股作为资本，但是你们忽略了一个细节，那就是外方出资的大部分应该是现金或设备等，说白了，就是要有一点东西压在这儿。你说这种产品市场前景良好，但你知道办企业总有风险。赚了固然好，按股分红，皆大欢喜；可万一赔了呢，俄方完全可能以中方生产有问题为借口推卸责任，或者干脆拍拍屁股一走了事，你们到哪里去找他们共担风险呢？”

一番中肯、客观的分析使小A豁然开朗。临走，他握着赵副部长的手：“虽然这个合资项目可能办不起来了，但我还是很高兴，因为毕竟经过你的咨询，我们减少了投资风险，再次感谢你的帮助！”

上海吴泾电厂，原本由外国公司负责咨询，他们提出采用35万千瓦机组，如按此，中方根本没有资格参加投标。因为中国只能生产30万千瓦发电机后，改由中国国际工程咨询公司与外国公司合作咨询，并以中方为主。我方在充分调查研究的基础上向世行提出：“30万千瓦机组完全可以满足建设需要。”此方案最终得到了世行的理解和支持。中国国际工程咨询公司在立足国内的同时还积极参与国际竞争，曾经击败过英、日、澳等6国的咨询对手，争取到为非洲重要的钢铁联合企业——津巴布韦钢厂提供咨询服务的任务，从而迈出了中国走向国际咨询市场的第一步，并为国家赚回了第一笔工程咨询外汇。作为中国最大的工程咨询集团，该公司已在世界银行注册，并先后签订了39个项目的咨询服务合同，完成了33个世界银行贷款和第三批日本海外协力基金贷款项目的评估。

河南省科协科技咨询服务中心接受省计委、省农业银行委托，组织省内外60多位专家学者对全省世界银行农村信贷项目进行了技术经济评估，其中110项得到肯定，70多个项目调整了规模，4个项目被否定。这些调整建议在世行赢得了良好的信誉。

中国对外经济贸易咨询公司近年也取得了可观的成绩。该公司曾把瑞典ABB公司推荐给铁道部信号系统工程局，并把对中国医术感兴趣的捷克朋友介绍到中医保健中心；公司还为日本九洲调查人员安排到辽宁、山东等地进行实地考察，使他们能更深入地了解中国。此外，公司曾多次在国外召开了信息发布会、招商会，积极引进“三资”合作伙伴。

当然，我国涉外咨询业与发达国家相比，差距还是很大的，我们必须有足够的认识。涉外咨询业的发展，不仅牵涉到中国引进外资的效益，也是中国决策民主化科学化的重要标志，中国政府为此已采取了一系列措施。

1987年国务院决定“重大项目必须有咨询公司（第三者）的报告作为审批的依据”，从那时起国家重大项目经中国国际工程咨询公司的论证，再报国家计委审批已成制度。

不久前，国务院召开的全国加快第三产业发展工作会议上讨论了关于加快信息、咨询业的规划，提出了工程咨询业的2000年发展目标：大幅度地参与国际工程咨询市场的竞争，成为带动我国设备、技术、劳务出口的先遣队。