成都 以争当同业老大为己任 建机制 抢市场 促进核心竞争力提升

中国工商银行四川分行副行长、营业部总经理 陈 汀

成都 以争当同业老大为己任 建机制 抢市场 促进核心竞争力提升

中国工商银行四川分行副行长、营业部总经理 陈 汀

成都，地处“一带一路”和长江经济带的交汇点，是西南地区的科技、商贸、金融中心和交通、通讯枢纽，中国西部乃至中西部最活跃的经济区域，也是连接西南、西北，沟通中亚、南亚、东南亚的重要交通走廊。到2016年末，世界500强企业已有276家落户成都，银行业金融机构达67家，存贷款余额分别达3.28万亿和2.6万亿。

作为四川金融资源最为富集的区域，成都早已成为各家商业银行业务经营的重点和必争之地，并集结最优势资源、采取最灵活的经营模式，全力竞争优质市场。从1998年撤销成都市分行成立营业部起，中国工商银行四川省分行营业部（以下简称：四川分行营业部）成为构建四川分行市场竞争的主体力量。但随着外部经营环境的变化，市场竞争力总体呈减弱态势，原有优势逐步丧失，贷款余额四行占比由1998年的45.2%下降至2006年的20.6%，存款余额四行占比由1998年的40%下降至2007年的25.5%。针对市场份额大幅下降的局面，2005年，四川分行党委对营业部提出了“当好全省龙头、做大自身块头、成为同业巨头”的战略发展目标，全行部分业务指标有所回升或下降趋势减缓，但同业竞争优势还未显现出来。

建机制 有效提高市场响应速度

易会满董事长曾强调：“重点城市行是我们的战略核心市场，能不能把重点城市行竞争力提升起来很重要。”伴随总行对重点城市行改革的深化，近几年来，四川分行营业部全面贯彻落实总行战略部署，以争当同业老大为已任，以提升核心竞争力为抓手，咬定青山不放松，与主要同业竞争对手的差距逐步缩小。到2017年1月末，全行贷款余额四行占比29.44%，存款余额四行占比28.45%。近三年主要经营指标特别是贷款总量和当期增量、中间业务收入和利润等指标均位居同业前列。

一是始终坚持“两手抓”的工作方法，不断夯实支撑全行可持续发展的基础。一方面持续不懈地强力拉升各项业务指标，另一方面狠抓长效机制建设，不断提升服务形象和社会美誉度。特别是围绕客户这一中心，稳定存量、扩大总量、提升质量，全行发展基础更加坚实。

二是始终坚持“唯市场不唯任务”目标意识，不断提升在全域成都的整体竞争力。积极倡导“逆水行舟用力撑，一篙松劲退千寻”的发展精神，始终把市场占比第一作为衡量一切工作的最终出发点和落脚点。同时，坚持“一个声音、一个价格”对外，提高全行“一盘棋”的整体合力，形成“对外竞争有力、对内竞赛有序”的发展氛围。

三是始终坚持以改革创新为动力，不断激发经营发展活力。认真贯彻总行、省分行关于城市行竞争力提升改革部署，按照“一盘棋、一张网、一个阵地”要求，进一步理顺机构层级，明晰管理关系和汇报路线，全行整体竞争能力、风险掌控能力、队伍建设能力和市场形象地位稳步提升。

四是始终坚持把资产质量稳控作为首要责任，不断增强实质性风险把控能力。面对经济下行的严峻形势，坚持在发展中控制风险、化解不良，特别是着眼于实质风险管控这一根本点，严格客户准入、严控源头风险，全行资产质量处于系统及同业较优水平，不良率始终控制在1%以内。

促转型 加快公司资产业务突破发展

在核心竞争力提升过程中，我们紧跟地方经济发展和城市建设步伐，积极融入成都新一轮建设发展热潮，在金融支持地方经济和社会发展中认真发挥“国家队”、“排头兵”作用。特别是紧密结合总行《关于支持四川分行营业部公司金融业务创新发展的意见》，围绕优质市场，新拓优质客户、重大项目、新兴债券基金等，多措并举推动公司资产业务转型突破。近三年公司贷款年均增速8.24%，高于中西部省会城市行年均增速2.55个百分点，余额在中西部省会城市行及成都四大行中均排名第一。同时，通过抓创新，优化表内外融资结构，逐步从“持有资产向持有资产、管理资产业务并重”转型，表外与表内融资的年投放额之比较2014年提升5个百分点；不断优化表内融资产品结构，项目贷款在人民币公司贷款余额中的占比较2014年提升18.6个百分点。

一是紧抓城市更新改造领域建设发展机遇。2015年，成都市政府创新融资模式，以政府租用企业投资城市基础设施项目方式（拨改租）实施城建项目，我们主动出击、率先对接，协助政府拟定融资整套工作文件和法律文本，有序做好融资支持。2015年以来累计向城建行业提供融资支持472.5亿元。

二是紧抓重点交通枢纽节点城市建设发展机遇。围绕四川省“一枢纽、三中心、四基地”规划和《成渝经济区成都城市群发展规划（2014—2020年）》，按照“提前布局、重点突破、链式营销”的工作思路，通过融资工具的综合运用持续加大对铁路、公路、机场和轨道交通等客户的营销维护。2014年以来累计向交通行业提供融资支持277.3亿元。

三是紧抓天府新区和国家级省级开发区发展机遇。围绕《四川天府新区总体规划（2010-2030年）》2025年“再造一个产业成都”发展目标，近两年我们重点支持以天府新区投资集团为核心的天府新区成都直管区建设。2014年以来累计向天府新区和国家级、省级开发区提供融资支持148.8亿元。

四是紧抓投融资体制改革机遇加快创新转型步伐。2015年以来，抓住总行落实国家投融资体制改革契机获得四川省人民政府地方债主承销行牵头行资格，牵头总发行规模达2891亿元，进一步稳定了省级财政国库现金管理同业份额第一位置。以承销非金债方式为省市属重点企业提供低成本融资139亿元。积极参与有省市区级财政资金支持的产业基金项目,审批完成代理投资产业基金195亿元。

抢先机 融入“一带一路”发展战略

自国家“一带一路”战略提出以来，成都积极通过构建国际国内“两网一枢纽”来推动“一带一路”国家国际贸易和产能合作，逐步从内陆城市向开放前沿城市转变。在此过程中，我们因地制宜，充分利用四川“走出去”项目储备全国第三且90%集中在成都的优势抢抓发展，近两年外币存贷款增速分别达到128.8%和54.4%，累计实现实现跨境人民币业务量327亿元、国际结算量274亿美元、结售汇量110亿美元。由于在“走出去”方面业绩突出，四川分行荣膺总行专项融资部“卓越贡献奖”。我行也是四大行中唯一连续5年获评外管政策执行等级A类的银行。

一是建团队，逐步提升品牌影响力。紧紧依托我行在“一带一路”沿线国家中分支机构网络覆盖程度最高的布局优势，精心组建“走出去”专融服务团队，派驻总行专项融资部学习交流。同时，积极开展与总行、省分行的多层次联动，建立高效信息传导机制，开展多形式业务宣传，逐渐形成成都地区“走出去就找工行”的品牌效应。

二是搭平台，全面强化政银企合作。为抢抓“一带一路”发展先机，我们与地方商务部门、中国出口信用保险公司等建立了良好的沟通交流机制，并与成都市商委签订了战略合作协议，共同举办了“孟中印缅经济走廊（成都）发展论坛”。为方便海外机构与成都企业合作交流，2015年邀请了10家海外机构、50余家重点企业，率先召开“支持‘走出去’企业‘一带一路’合作发展论坛”，并借此搭建了“走出去”客户“一周一国”合作平台，现已与澳大利亚、泰国等7家分行开展“一周一国”专项活动。到2016年末，全行已跟踪近50户企业的百余个走出去项目，意向融资资金近310亿美元。

三是优服务，量身定做金融服务方案。为帮助成都“走出去”企业走好走稳，我们充分发挥信息化和专业化优势，为企业优选项目、防范风险提供国别、项目风险等一揽子顾问咨询服务。同时，利用丰富的金融产品为“走出去”企业和“一带一路”项目建设提供本外币融资、利率汇率管理、投资银行、境外发债等全方位金融服务。

公带私 发挥“大零售”压舱石作用

在加快国际化与国家中心城市建设步伐的同时，成都地区个人财富不断集聚，金融需求日趋多样化，我们紧跟市场与客群行为变化，坚定不移地推进“大零售”战略转型,以公带私，抢源头、抓批量、争流量，“大零售”压舱石作用得以充分发挥。个人客户总量2016年已突破千万大关，约占成都市常住人口的73%，日均1万元以上个人客户当年净增全国第一。客户的发展带动资产和存款的有效增长，2016年个人金融资产增量排名全国第一，储蓄存款增量排名四行同业第一。

一是完善公私联动营销机制建设。始终坚持“公私联动、以公带私、以私促公”的发展思路，突出强化法人资源投入对批量项目营销的带动作用，积极推进“大零售”业务综合营销渗透，不断促进零售业务经营模式、营销模式、客户服务模式、管理模式的转型发展。

二是紧跟市场抢抓批量源头资源。2016年，通过法人城建项目、棚户区改造项目撬动批量赔付项目110个，代发个人客户5.6万人，赔付资金36.6亿元，同比增加21亿元。通过账户体系的建设维护，强化财政、教育、医疗、电力等重点板块的代发突破，新增重点板块代发单位256个，其中千人以上单位16个，代发额6.7亿元。

三是精准营销力拓高端客户群。高净值个人客户群与对公业务具有紧密联动性，我们坚持私人银行“全行办”，采取高层、大零售、大法人牵头营销的“三大营销责任制”，通过整合资源，实现了对高净值客户及其企业的综合服务，公司联动营销超百户客户，私人银行理财资金投放企业融资近5亿元。近三年私人银行客户规模年均增速28%，私银中收年均增速30%。

长风破浪会有时！处于成都这个充满机会的市场，四川分行营业部必将再鼓干劲，乘势而上。生于成都这个竞争激烈的战场，四川分行营业部必将勇于竞争，善于竞争，在竞争中发展。我们将紧紧围绕总行确定的发展战略，“撸起袖子”以只争朝夕的工作状态，紧盯快赶，及早夺回综合竞争力同业第一的位置。