深圳 创新引领 专业制胜 风控为本 打造服务科技型企业发展的标杆银行

中国工商银行深圳分行行长 徐守本

深圳 创新引领 专业制胜 风控为本 打造服务科技型企业发展的标杆银行

中国工商银行深圳分行行长 徐守本

支持科技型企业发展，是深圳分行贯彻落实总行经营战略，坚持服务实体经济的重要体现。近年来，深圳分行结合中央和政府多项文件的指导和要求，充分把握深圳地区科技型企业快速发展的机遇，走出了一条服务科技型企业的差异化、特色化道路，实现了多方面的突破，取得了较好的成效。在业务规模上，截至2016年12月末，服务的科技型企业客户超过1.2万家，其中8000多家企业为优质合作客户，服务员工总数超百万余人；在客户结构上，形成了“大—中—小”有序的客户梯队结构，不仅包括华为、中兴、腾讯、富士康等大型集团客户，柔宇、华大基因、光启等成长性较高的科技企业，同时也涵盖了发展潜力大、技术门槛高的中小型企业；在产品种类上，形成了结算、电子银行、现金管理、投行、授信融资、跨境等全产品和业务服务体系，并创新构建了供应链网络批量化融资、股权投融资等业务模式，实现了对科技型企业“资金、资本、资源、资产”的全方位支持。

明确营销主攻方向

深圳分行认真分析市场形势，主动挖掘行业和客户发展潜力，把确定重点营销行业和目标客户作为服务科技型企业的出发点。

确定重点营销行业。深圳市2016年高技术制造业增加值超4700亿元，比上年增长9.8%；新产业、新业态、新模式的“三新”经济增加值达近万亿元，占GDP比重的50.4%；新一代信息技术产业规模迅速扩张，以核能、太阳能、生物质能、新能源汽车为代表的新能源产业快速发展，智能装备、动力系统控制、高端生物医学工程、生命信息监测仪器研发等技术全国领先，国际竞争能力不断提升。结合深圳地域特点，深圳分行积极发挥自身区域优势，将“新一代信息技术、新能源与高科技”作为服务科技型企业的重要突破口，深入研究，积极探索与科技型企业的业务开展模式。

确定目标客户。基于目标行业，将科技型客户群体划分为两个层次，逐步建立质量优良、衔接有序的客户结构。一是大型集团要客，如华为、富士康、深能源、中广核等，为其提供在产业转型升级与重大科技工业项目上的支持与服务；二是深圳地区战略新兴产业和未来产业的各个龙头企业，如以腾讯、一达通为代表的互联网企业，以比亚迪、开沃新能源等为代表的新能源企业，以华大基因等为代表的生命健康企业等，深度分析和挖掘客户需求，提供全方位、综合化的金融服务。

强化营销组织推动

2016年，深圳分行对公条线确定了“对公负债委员会”与“重大项目推动领导小组”两轮驱动体系，构建了覆盖公司、机构、投行与国际等部门和业务线的“大公司金融”项目平台，建立了全流程的项目营销推动体系。

构建差异化重大项目划分体系。在重大项目拟定名单基础之上，进一步细化项目矩阵分类，按照项目类型，形成了项目类、模式类、政策类等项目划分体系，明确重大项目营销责任主体，建立针对性项目营销实施方案。

建立全流程营销推动管理体系。首先通过目标管理制定单个客户的基础目标、项目推进衍生的行业、客户和渠道营销目标以及业务共性的创新目标；其次是进度和执行管理，加强项目进度督导、资源协调和关键点突破管理；再次是考核和评价管理，围绕“营销结果、效益、过程与效率、过程与合作”四个方面，实施定期、定向和定级考核评价；最后是联动管理，构建以对公重大项目领导小组为枢纽，分行各相关部门为支撑，指定归口支行、明确目标与规定动作，形成协同联动营销推动机制。此外，加强与各新兴产业协会和市政府投资推广署等各处室的沟通交流，建立战略合作关系和资源共享联盟。

例如，分行与航天科技、传化集团、柔宇、光启等公司都有深度的合作，在获取信息、营销、调研、流程审批上都保持快速响应和高效沟通。一是建立专项联动机制，通过总分支行组建专项小组，对公司及其高管团队进行多次调研走访，针对客户的行业特点、经营情况、研发实力、资本运作、产品市场前景、项目建设进度等方面进行深入调查了解。二是实时沟通协调，在营销的过程中，专项小组所有成员与客户通过线上线下多种形式，实时沟通协调，合力解决问题。三是推进项目开展，在确定总体目标以及分阶段节点的基础上，制定营销推动时间表，分解任务并落实到各责任主体，保证了业务高效开展。

完善营销服务团队

为做好对科技型企业的分层营销服务，在机构设置上，深圳分行逐步培育专门支持科技型企业的部门和支行。一是成立大客户中心，挑选了一批规模贡献较大、符合产业升级转型方向、管理难度大的集团科技型企业客户，通过大客户中心直接经营管理，同时挑选一批支行战略客户由大客户中心负责牵头营销推动；二是成立专门支行，如专门成立华为支行，为华为集团提供专业的全方位金融服务，成立富士康支行与鸿海支行，为富士康集团提供金融服务，在深圳前海自贸区、深圳湾高新园区、坪山新区、光明新区等科技型企业集中的区域，将辖区支行作为科技金融专营分支机构，重点对科技型企业的金融服务进行营销拓展和创新突破，以点带面，铺开科技企业的对接服务工作；三是近期还将成立一家新市场业务特色支行，针对新兴产业和新市场业务的拓展，根据客户储备、人员专业背景、服务经验、创新能力等，探索科技型企业的创新服务方式。

在团队建设上，结合深圳科技型企业的优势和特点，分行成立了分支行联动的电信通讯与媒体行业（TMT）、数控与机器人、航天航空行业、生物科技与医疗健康行业等多个行业团队，通过运用弹性化的专业团队或项目团队柔性化管理，为重点行业与重点市场提供营销支持。加强对营销团队的业务知识和服务技能培训，提升服务科技型企业的能力，着力打造与培育专业背景扎实、市场嗅觉敏锐、营销拓展得力的营销服务团队。如从2014年起，为高效响应华为融资诉求，为其提供更加专业和优质的服务，深圳分行在总行专项融资部的指导下，针对华为海外销售融资业务成立了TMT团队。经过近两年的团队建设和人员培养，该团队在专业性和业务能力上均得到显著提升，在华为、富士康、中兴等TMT行业的科技型企业的金融服务支持中扮演着重要角色。

创新专业化、综合化服务内容

在服务模式上，不断引领创新。在“互联网+平台”方面，探索传统金融与互联网金融的结合模式，加强与服务平台企业的金融合作，创新互联网平台融资方式，为“互联网+平台”核心企业提供服务，包括通过融资投放加快平台成员企业的资金回流速度，设计多种资金增值产品提升平台企业的收益水平，运用高效的外汇资金交易方式与专户的结售汇价格等等。在供应链金融方面，以华为线上电子供应链融资为重点，不断深化技术革新，促进供应商客户参与供应链融资，提高签约合作供应链客户数。在企业财务集中改革方面，辅导重点科技型企业客户成立集团财务公司，创新代理汇兑、代理支付及票据池等业务。

在信贷业务创新上，不断先试先行。2016年，总行将深圳分行作为十大新兴市场业务拓展试点分行，并选择创新企业比较集中的支行作为新市场特色支行。分行积极尝试投贷联动等业务，提出专家治贷方式，探索差异化的准入和审批模式，进一步优化业务流程，提高业务办理效率，为科技型企业的营销与合作提供了新的有力抓手。拓展“总对总”授信模式客户名单，提升集团资源协调能力。建立对科技制造类企业客户（政府贴息）贷款项目的绿色服务通道，并全程对接服务，目前已快速审批中兴通讯等客户，可获得贴息的研发项目贷款超10亿元。

在服务“走出去”企业上，不断探索创新。对于涉及“一带一路”与“走出去”政策的科技型企业，加大资源投入力度，例如支持华为等海外融资的项目审批金额突破20亿美元，对客户在非洲、中东与东南亚等多个关键区域的市场与外资竞争提供了有力支持，其中仅2016年签约金额突破13亿美元，达到中资行市场占比第一。此外，在专融项目也实现多项突破，2016年华为签约的沙特Zain流动资金贷款项目，金额达6亿美元，为我行历年来单笔签约金额最大的电信融资项目；南非MTN流动资金贷款项目的金额为33亿兰特（折合约2.3亿美元），实现了我行与非洲第一大电信集团的首次合作，满足了客户本币融资的需求；前期完成审批的印度Bharti项目于去年签署了贷款协议，这也是我行与印度第一大电信运营商的首度合作。

在产品服务上，不断升级完善。根据科技型企业不同发展时期的不同特点，逐步完善支持科技型企业的产品服务，建立多元化的金融支持服务体系。打通存款、理财、境内外融资等多产品渠道，由单一信贷产品拓展到多元化服务，推出包含并购贷款、授信融资等表内外融资方式，以及私人银行、特色理财等高端金融服务。截至2016年9月末，分行为22家大型科技集团建立全面现金管理体系，为华为、富士康、比亚迪等多家全球一流的科技型领军企业获批跨境本外币资金池项目，同业排名第一；在真实国际贸易背景下为富士康、康佳、比亚迪等客户办理国际组合理财累计超百亿美元。在后台支持上，为助力富士康集团财务电子化，在同业中率先开发了定制化的网银发薪平台、货款支付平台，同时对网银系统进行创新，整合了客户10个子集团与财务部对接的内部审批流程，实现了定制化的信息隔离、授权隔离和多级授权。