南京 构建银政合作新模式 开创互惠共赢新局面

中国工商银行江苏分行副行长、营业部总经理 田 耕

南京 构建银政合作新模式 开创互惠共赢新局面

中国工商银行江苏分行副行长、营业部总经理 田 耕

积极有效的银政合作，有助于完善社会信用体系、改善金融生态环境、促进经济社会发展。随着我国银行业改革和金融创新的不断深入，银政合作正加速向更广领域、更高层次发展。

一直以来，江苏分行营业部高度重视银政合作，充分发挥工商银行集团化、综合化优势，通过完善机制建设、抢抓市场热点、创新服务模式，与省市区三级政府开展了全方位深度合作，为地方经济社会发展提供了有力的金融支持，牢固树立了国有大行的标杆示范形象，得到了政府、客户和社会各界的高度认可，初步探索出了一条银政互惠共赢的发展之路。

我部在南京地区政府板块的市场份额一直保持同业领先，无论是存贷款余额，还是各类融资的投放量、净增量，在南京各家商业银行中均处于领军地位；无论是在支持基础设施建设、产业转型升级方面，还是支持社会民生发展方面，均是与政府及平台公司、各类国资企业合作最紧密的商业银行。目前，政府类客户的存款、融资、中收占营业部的比重均超过了40%，对我部经营发展发挥了巨大支撑作用。近期，在政银座谈会上，南京市委市政府主要领导明确表示：工商银行当前和未来都是南京市政府最紧密的合作伙伴、首选的合作银行。

回顾近年来与政府合作的道路，我部主要从以下三个方面进行了一些探索与实践。

一、通过完善机制建设牢牢把握市场先机

我部坚持以机制建设不断夯实银政合作基础，推动工行与南京地区政府客户持续加强交流、深化合作。

一方面，着力构建与市区两级政府的协调联动新机制，构筑起他行难以复制的竞争优势。多年来，我部充分发挥省、市、支行三级联动优势，加强与各级政府相关负责人，以及财政局、发改委、经信委、投促委、商务局等相关部门的互联互通，就南京招商引资规划、企业投资信息等形成定期沟通机制，第一时间捕获政府客户的业务需求，显著提高了营销拓展的针对性和成功率。同时，主动参与政府开展的各类招商引资活动，如金秋经贸洽谈会、投资环境推介会、金融推进暨融资对接会、“十三五”发展商机推介会等；并借助工行集团优势协助政府开展招商引资，如邀约法兰克福分行及当地客户参加江北新区在法兰克福举办的投资环境推介会、联动工银亚洲参加在香港举办的服务贸易创新发展商机推介会等，持续密切了与政府的合作关系。

另一方面，积极构建本级直营新机制，持续提升对政府客户的营销服务能力。核心就是进一步整合资源优势，在营业部本级机构部门下设机构大客户部，专门服务财政、社保等机关事业单位；在公司、投行、国际部门下设6个大客户部，分别从商贸、房地产、上市公司、外资外贸等不同板块对接市区两级政府平台企业，提供专业化融资服务，进一步提升了营销服务层次、效率和质量，满足了政府客户本外币、表内外、对公对私一体化的全方位金融服务需求。得益于常态化的互联互通机制和本级直营机制，我部与市区两级政府长期保持了最密切的合作关系，最快捷、最全面地掌握了政府客户的第一手需求信息，并迅速、高效响应，确保在银政合作中抢占先机、赢得主动。

二、通过抢抓市场热点持续巩固竞争优势

南京作为长三角地区唯一特大城市、东部地区重要中心城市，近年来地区经济发展态势总体良好，GDP增幅持续高于全国和全省平均水平。面对瞬息万变的外部环境，我部着力提高市场敏感性和政策敏感性，努力把握南京经济社会发展与腾飞的每一次重大机遇，通过抢抓阶段性市场热点，持续提升在政府客户以及在南京地区的整体竞争力。

比如，我部早在南京申办青奥会初期，就敏锐意识到这一重大历史机遇，并在总省行的直接关心和大力支持下，成为青奥金融服务主办银行，从组织推动、支付环境建设、服务提升、品牌宣传、产品创新、安全保卫等多方面入手，组织开展了一系列卓有成效的工作，成为青奥举办前后三年期间南京最受瞩目的银行，也是客户特别是政府客户首选的银行。同时，积极顺应青奥期间城市建设大发展机遇，坚持表内外双轮驱动，运作各类城镇资源整理项目近50个、金额约350亿元，有力支持了地铁、主媒体中心、场馆等重点项目建设。

又如，从2013年下半年开始，南京市全面推进棚户区更新改造，我部第一时间与南京所有区政府逐一进行对接，开展集中营销活动，仅2013年10月到2014年下半年的一年时间内，运作重大棚户区项目约40个、投放金额超300亿元，对我部资产业务、存款、中收等发挥了巨大推动作用，同时进一步密切了与南京各区政府的合作，成为这一轮南京市棚户区改造市场份额最大的银行。

再如，2015年6月，江苏唯一的国家级新区——南京江北新区成立以后，我部迅速对接，推动总行率先与江北新区签订了战略合作协议，目前已投放和即将投放的江北新区融资总额达700亿元，成为在江北新区融资份额最高的银行。

还如，我部紧紧围绕南京市产业发展规划，加大金融支持力度，较好地发挥了对全市产业结构调整的金融支撑作用。在先进制造业方面，制定了先进制造业融资提升计划，围绕产业链、产业集群、产业基地、重点开发区，突出七大类14个重点领域的新兴产业，首批筛选出150家合作企业名录，重点支持了润和软件、金龙客车、先声药业、南瑞、南自、LG新能源等一批战略新兴领域的龙头企业加速发展，并建立起稳固的全面合作关系，成为南京地区支持制造业力度最大的银行。

在文化产业方面，围绕南京建设历史文化名城的发展规划，积极支持文化产业发展，为夫子庙科举博物馆、老门东、高淳慢城、老街等文化产业项目以及凤凰传媒等文化产业龙头企业提供融资近百亿元，成为南京地区支持文化产业力度最大的银行。

此外，2015-2016年，南京房地产市场空前火爆，我部依托科技优势在全市率先搭建土拍保证金系统，入账资金时点高达217亿元。

三、通过创新服务模式进一步深化合作内涵

针对政府客户金融服务需求加快转变的新形势，我部积极争取总省行政策支持，与时俱进地推进产品和业务创新，不断丰富金融服务的手段和内涵，更大力度支持政府客户金融需求，进一步提升了综合化服务能力，各项创新始终走在同业前列。

比如，针对南京智慧城市建设目标，积极发挥整体优势，成为南京市民卡主合作银行，截至2016年末共发卡407.8万张，占全部市民卡发卡量的近50%，对提升我部个人客户总量起到巨大推动作用；同时，也为我部财政、社保资金的持续增长奠定了坚实基础，2016年末我部财政（含社保）存款达416.6亿元，同比增幅19%。当前，结合互联网金融蓬勃发展的趋势，积极将互联网金融产品嵌入市民卡使用环境中，进一步完善市民卡服务功能、增强使用安全性、加速存量客户激活唤醒，使金融与民生领域的结合更加紧密，努力将普惠金融服务更好地落实到百姓生活之中，将数百万市民卡客户优势转化为实实在在的经营发展优势。

比如，针对政府类项目融资还款方式的从严要求，创新采用政府购买服务模式，成功运作337省道南京段改扩建工程32亿元项目银团贷款，并以此为模板迅速复制，累计运作政府购买服务模式项目35个、300亿元。

比如，针对当前政府债务限额从严管理的新形势，瞄准存量债务置换市场，努力通过表内外创新产品接续政府合作、维持融资份额，成功运作全国首笔置换他行融资的理财直投业务，累计通过理财直投、委托债权代理投资等金融资产服务业务置换他行政府存量融资14笔、90亿元，通过项目营运期贷款置换8笔、31亿元。

比如，针对政府客户融资需求加快向基金模式转变的新形势，更加注重发挥投行集成服务作用，运用组合基金、产业基金拓展江北新区等区域重点项目，成功运作106亿元台积电集成电路产业基金、30亿元大桥北环境整治组合式基金、8亿元扬子国投“股权+债权”产业基金等项目。

比如，针对小微企业轻资产、弱担保、融资难的特点，积极与政府合作探索支持小微企业的新路径，充分发挥财政资金的杠杆作用，与市财政局合作推出了“小微创业贷”产品，目前已惠及1135家企业，累计投放54.88亿元，深受广大初创期企业欢迎，成为银政合作支持国家“双创”战略的典范，并获得南京市政府颁发的南京市金融创新奖和金融发展促进会颁发的优秀金融产品奖。