东营 围绕“三张表”创新促发展

中国工商银行山东东营分行行长 冯建军

东营 围绕“三张表”创新促发展

中国工商银行山东东营分行行长 冯建军

山东东营市地处黄河入海口、胜利油田腹地，面积7923平方公里，人口211万人，经济总量、财政收入在山东排中游水平。工行东营分行是总行确定的第一批提升核心竞争力6家重点扶持行之一。近年来，东营分行结合区域特点和自身实际，强化风险管控，细化增收节支，推进经营转型，实现了各项业务健康可持续发展。截止2016年12月底，本外币存款余额560.13亿元，较年初增加47.96亿元，全省系统内名列第三，四行存量、增量占比32.29%、76.63%，均列第一；本外币贷款余额483.93亿元，较年初增加37.25亿元，全省系统内名列第三，四行存量、增量占比28.84%、32.74%，不良贷款余额2.01亿元，不良率0.42%；2016年连续三个季度经营绩效考核全省系统内名列第一。2015年全国二级分行经营30强名列第五 ；2016年荣获全国金融工委“五一劳动奖状”。

围绕“查体表”，强化风险管控，既要“扑明火”又要“防隐患”

采取“主动出击、防控结合、以防为主”的工作策略，依托省行风险监测系统，研究设置了以“三大类、11项、34个指标”为核心的《公司客户动态监测（查体）表》，并以此表为管理手段，在客户准入、大户分析评价、风险识别预判、重点领域和重点行业融资管控等方面，对企业相关指标触发的风险类型准确快速定位，建立完善了“扑明火”与“防隐患”并重的风险管理机制，有效控制了区域性、行业性、断崖式的资产质量劣变问题。至2016年12月末，不良贷款余额控制在了2.01亿元，不良贷款占比0.42%。

加强风险客户管控，及时发现扑灭“明火”。一是加强队伍建设，提升风险化解处置能力。为及时化解已暴露风险，成立专业的风险化解团队，指定一名资深经理作为专管人员。同时，将有信贷管理经验和风险处置能力的人员充实到基层行，为风险暴露压力较多的支行配备了有业务管理经验的专职副行长。二是细化工作措施，加强违约客户管控。对逾期、欠息的违约客户，或虽未违约但风险暴露明显的，逐户建立起完整的《风险监测档案》，实时监测其风险变化。建立风险化解专题会议制度，每月初和结息后，由行长或分管行长组织召开风险化解专题会议，逐户研究确定具体的风险化解方案。三是立足于化解，一户一策，对症下药。去年以来，先后通过再融资、合同要素调整等方式，对34户有望摆脱困境的企业进行了风险缓释，避免了因担保可能引发的风险蔓延；通过担保代偿或承接、以诉促收、债权转让等方式全额退出24户、11.24亿融资，彻底化解融资风险。2016年累计清收处置不良贷款7.99亿元，同比多处置7.65亿元，其中现金清收2.97亿元，同比多收2.75亿元。

扎实做好基础管理，及时发现排除风险“隐患”。一是重塑信贷管理文化。以回归信贷本源为指引，以依法合规为前提，以可持续发展为目标，组织开展了从严治贷活动。结合省行开办的“实质性风险”周末讲堂，同时通过各种方式，一方面开展业务专题培训、法律政策解读、典型案例分析活动。另一方面建章立制，制定了信贷从业纪律，完善了激励和问责制度。通过以上措施，夯实信贷经营发展基础。二是开好风险排查分析会。以《客户查体表》作为分析工具，动态、持续地为企业进行风险“查体”。在落实总省行会议管理要求的同时，定期组织开好三个风险分析会。行长每半年组织召开一次5000万以上大客户分析评价会议，逐客户进行分析评价，逐客户寻找确定风险因素、拟定风险及融资管控意见；分管行长每月召开一次潜在风险客户分析评价会议，根据客户的风险状况拟定风险管控及化解意见；支行行长每月召开一次公司客户风险分析会议，由客户经理定期汇报分析客户的生产经营情况和风险信息，及时捕捉风险点，拟定融资管理意见。三是突出重点行业风险防控。针对石油炼化、橡胶轮胎、油品贸易等行业客户集中的特点，为规避行业风险，在省行指导下，组织了对以上行业客户的专题风险分析评价。经确认，按“支持、维持、压缩、退出、一事一议”等五个层次，列出了客户分类清单，逐户制定了融资管理意见。

围绕“损益表”，细化增收节支，既要“补短板”又要“算细账”

分行面对存贷款点差收窄、业务规模扩张乏力、市场议价下行等不利因素，经过效益预算，利润实现出现硬缺口，保持持续盈利压力巨大。如何实现拨备前利润持续增长，分行围绕损益表逐科目细算账，研究分析每一项的增收潜力，找到增收短板，制定针对性措施，全力创收。

算细账，调结构，挖掘业务增收潜力。一是细算存款效益账。存款一直是效益贡献的重要支柱，但存款点差呈现收窄的趋势，按照既有的存款结构和增长模式，存款的效益贡献难以保障。分行围绕如何持续提高存款对效益的贡献，及时调整存款管理方式，推动实现“三个转变”：由重时点的“面子”转变为重日均的“里子”、由重人民币转变为本位币一体化、由重依靠“量升”转变为结构调整“价升”，取得了较好成效。截至2016年12月末，本外币全部存款日均余额530.21亿元，同比增加12.24亿元。二是细算贷款效益账。面对贷款增长乏力和贷款收益率持续下滑的态势，要实现效益目标，就必须要延缓贷款效益持续下滑的态势，就需要贷款保持一定的增长速度和定价水平。为此，分行通过施行贷款定价管理，加强贷款过程控制，收到了一定成效。2016年12月末，各项贷款日均余额465.71亿元，同比增加37.48亿元。

补短板，抓重点，大力发展票据业务。针对东营地区票源丰富、交易活跃的实际，分行成立票据团队，出台专项考核办法，大力向他行票据、小微企业票据和电票要份额、要效益。2016年累计签发银行承兑汇票184.45亿元，同比多签发14.77亿元；全年票据贴现量164.5亿元，同比增加121.05亿元，贴现余额43.08亿元，较年初增加20.06亿元；实现票据净收益0.82亿元，同比增加0.52亿元，完成全年票据贴现净收益目标的102%，票据净收入占营业净收入的比重由年初1.33%提高到3.85%，对弥补效益缺口发挥了巨大作用。

抓中收，广开源，优化业务收入结构。面对中间业务收入组织困难的局面，要确保中间业务收入对效益的贡献不下降，就必须要改变中间业务收入模式，由过度依赖对公条线转向公私兼顾，力促对公、零售齐头并进。为此，分行抓住作为总行确定的“大零售先行先试行”契机，深度挖掘零售中收贡献，确保中收持续增长和结构优化。一是以“网点增收创利活动”为抓手，提高零售中收贡献度。面对大零售先行先试转型慢、创收能力不足问题，经反复尝试，2016年7月分行开展了“网点增收创利活动”，业务营销由看产品“数量指标”转向看产品“收益指标”，收入由“干了算”转向“算了干”，取得显著成效。以网点“增收创利”活动提高零售贡献度，运用平台思维实现客户批量拓展，实施行外吸金竞争他行资金，公私联动实现资源共享，收到显著成效。2016年12月末，零售业务中间业务收入占总中间业务收入比41.9%，较去年提高4个百分点，同比提高15个百分点。二是运用平台思维拓展客户。努力克服借记卡发卡存量规模较大和个人客户开立借记卡原则上不得超过4张的客观困难，借记卡累计新发卡28.8万张，商友卡净增发卡14058张，薪金卡净增发卡55838张。三是行外吸金争揽他行资金。邀请知名讲师开展“行外吸金”技能培训，网点全员营销能力明显提升，推广6397交易以及理财POS等工具，持续开展储蓄行外吸金工作。截止2016年12月底，储蓄存款较年初增加10.9亿元，时点余额存量四行占比第一；个人理财产品销售额115亿元，代理基金总销售额17.1亿元，全省系统内第一；代理保险销售15.8亿元，全省系统内第四。

围绕“资负表”，推进经营转型，既要“打基础”又要“谋长远”

纵观分行业务发展历程，在很大程度上依靠公司业务的带动。但随着形势的变化，这种业务模式在推进持续发展上遇到了极大挑战，资产负债业务发展后劲不足。寻求发展新动力、探索新模式、开辟新出路，成为必须面对的现实问题。为此，分行主动调整战略规划，不仅要解决现实困难夯实业务基础，更要立足长远，大力拓展新市场新领域，改进业务发展模式，推动资产负债业务转型发展。

调整信贷业务发展方向，寻求资产业务发展新动能。分行转变原有信贷发展思维、改变惯有做法、调整信贷结构已势在必行。一是大力发展城市建设暨政府类项目。地方政府债务比控制在合理水平内，整体风险相对较小，是今后较长一段时间内重点拓展的领域。目前分行已围绕棚户区改造、疏港路通、城区道路改扩建、城市四供（水、电、气、暖）以及重点中学、职业学院、三甲医院等开展营销，筛选了9个项目贷款金额近40亿元。二是大力发展优质上市公司。优质上市公司是企业中的佼佼者，更是金融同业竞争的焦点。分行重点围绕在主板上市（科达股份、华泰股份、国瓷股份）以及在东营落户的上市公司子公司，筛选部分企业予以支持。三是积极支持优质生产制造业。东营是全省乃至全国生产制造业较为集中的地级市。2015年度，进入全国五百强企业12家，年销售收入百亿以上企业32家，有6家地炼企业进入全国地炼10强企业行列。在国家逐步放开原油进口权后，未来东营炼化企业将有一个跨越式的发展。

探索存款发展新思路，推动负债业务转型。深入分析负债业务发展状况，“零散式”的发展方式已失去活力，难以支撑存款等业务的持续发展。为此，分行运用“平台思维”抓客户、利用“拳头”产品抓存源、改进服务抓过程的存款发展思路，推动负债业务持续发展。一是运用“平台思维”抓客户。坚持中高端和长尾两端发力的客户发展理念，充分运用“平台思维”，大力发展客户。在个人客户发展上，依托互联网平台，推出“互联网+校园”，成功营销东营职业学院3000多名学生客户，并带来7000多万机构存款、1500多万储蓄日均存款的增长；推出“互联网+民生市场”，直接带来近2万人的供热取暖费收缴业务，缴费总额预计1.8亿元；依托油田住房公积金管理中心，一次性带来联名卡发卡客户8.9万人。在对公客户发展上，分行主要是依托工商局、税务局、人民银行等平台，开展“清单式”精准化营销，从新注册客户清单抓新户，从纳税客户清单抓有效益客户，从人民银行账户核对清单抓他行优质客户。二是发挥产品优势抓存源。抓代发工资业务，代发工资单位达到756户,代发人数（不含医保）23.8万人，2016年累计代发金额96.9亿元，同比增长13.47亿元。积极发挥“薪金溢”协议账户资金留存和存款结构优化的功能，协议账户达到11.43万户，相关活期存款9.49亿元，均为全省系统内第一。三是改进客户服务抓过程。通过网点智能化建设和网点竞争力提升工程，推动营业网点由业务处理型向营销服务型转变，有效提升网点营销服务客户能力，按照客户星级和资产以及客户群属性进行双维管理，提高团队营销服务能力。