台州 做服务小微企业的“金融标杆”

中国工商银行浙江台州分行行长 俞鉴峰

台州 做服务小微企业的“金融标杆”

中国工商银行浙江台州分行行长 俞鉴峰

台州是全国股份合作制经济的发祥地，小微企业是台州经济的主体，占企业总数的99.5%以上。多年来，台州工行根植于当地肥沃的民营经济土壤，致力于耕耘小微金融业务，经过几代台州工行人的不懈努力，探索出了一条大银行做好小生意、小生意做出大市场的特色小微之路，取得了良好的经济效益和社会效应，打造了一张台州国有大型银行做好小微金融服务的“金字名片”。到2016年末，该行小微企业贷款户数6877户、贷款余额286.1亿元，贷款余额占全辖信贷规模的36.81%，户数及余额均居浙江省前列。

一、经营理念深刻转变，确立以市场为导向的经营目标

早在上个世纪90年代，还在各国有大银行对小微企业贷款踌躇不前的时候，台州分行就“敢吃螃蟹”，确立了大力发展小微企业信贷业务的经营思路，开始了大银行破解小微企业“融资难”这一命题的探索和实践。2000年，台州分行在全国工行系统率先出台了《中国工商银行台州市分行小企业贷款管理办法》，创新小微企业评级、授信机制，这个办法后来被上级行采纳。

2006年，台州分行积极探索分层营销机制，在市分行设立大客户部，将具有一定规模的大企业集中到大客户部进行经营管理；县支行则被定位为小微企业信贷业务主办行，具体负责小微企业的直接经营与管理。小微金融业务实现了高速发展。

2015年在总行、省分行的大力支持下，台州分行成为全国首批小微中心试点单位，形成“1+3”的小微中心模式，即在市分行本级和温岭、玉环、临海三家重点支行分别设立了小微中心。2016年初，台州分行小微中心又被确定为总行级样板中心之一。

2016年8月，易会满董事长在台州调研期间指示台州分行“要进一步做好小微企业金融服务，尤其是对当前社会和企业家们关注的一些重点问题和敏感问题，要有意识地加以突破”。为贯彻落实易董调研精神，我行积极配合浙江省分行做好相关准备工作，并于10月26日在台州召开浙江省小微企业融资新产品发布会，创新推出“循环贷款”（续贷）、“信用贷款”、“网络贷款”和“供应链融资”四款新产品，着力缓解小微企业“融资难”“融资贵”问题，寻找破解“资金链”“担保链”风险的新路径，得到各级政府、监管部门以及广大小微企业的高度认可。

该行经营理念的转变和小微企业金融业务一系列创新实践，有力地回答了“大银行要不要做、能不能做和怎么做小微企业贷款”这个问题。

二、经营模式持续创新，大银行在服务区域经济中大有作为

台州分行采用“行业细分、客户预审”的模式，定位小微企业金融业务目标市场。通过规划分析，筛选出台州辖内的优势行业。通过对优势行业内客户的“预审”，确定目标客户清单，建立目标客户库。同时，结合尽调路径的优化和信贷效率的提高，不断提升小微金融服务品质。

1.科学的市场规划

由“小微中心”牵头，按照“产业一集聚三增长”+“一验证”的原则，根据台州各县市区行业经济数据，对辖内优势行业各项经济指标进行分析。“一集聚”指的是台州辖内集聚效应明显的行业，“三增长”指的是销售收入、企业数量及纳税额三项指标连续2年实现增长。“一验证”，即实地调查加以印证。通过了解不同行业和集群的产业特点及经营动态，掌握行业规模、发展潜力、盈利能力、偿债能力、风险状况等情况。在与大数据分析相互佐证后，选取客户数量众多、具备区域特色、成长性好、盈利能力强、风险可控的集群客户作为目标市场，制定个性化融资方案。

2.系统的客户库管理

围绕“分库管理、分类施策”的原则，对小微企业客户实行“客户库”管理模式。通过加强政府部门联系、挖掘核心企业上下游供应链、行内无贷客户群体等方式，多渠道收集小微企业总体信息，列入基础客户清单。按照细分市场规划的行业分析，按季从基础客户清单中筛选出符合条件的客户列入预选客户库。在此基础上，根据国家产业政策和工行绿色信贷政策等规定，将符合工行信贷准入要求的优质客户转入目标客户库，并下发到各支行、网点开展重点营销。营销成功后，转入现实客户库进行跟踪维护、挖潜提质，进一步提升优质客户的融资占比和产品覆盖面。对于贷后发现风险隐患或遭遇突发事件的企业，统一纳入风险客户库进行监测、管理，防止风险隐患继续恶化。对于存在资金链、担保链断裂等危及贷款安全的企业，纳入退出客户库管理，一户一策制定压降方案。

3.优化流程、提升质效

一方面，针对小微企业普遍存在的财务不健全、信息不对称现象，为准确掌握企业的真实经营情况，我行制定了简洁清晰的尽调“路线图”，弱化财务分析，指引尽调人员重点观察企业的“五链条”、校验企业的“四指标”，分析判断企业是否存在过度融资、过度担保风险。“五链条”包括资金链、资产链、担保链、交易链及违约链；“四指标”指的是销售融资比、优质资产融资比、销售对外担保比和违约比。

另一方面，台州分行明确小微企业信贷流程各环节的时限要求，确保在收齐借款人申请资料后的7个工作日内完成信贷审批流程，真正实现一站式、标准化、高效率的信贷模式。

三、金融产品持续优化，树立小微企业金融服务专属品牌

针对小微企业的贷款急、担保难、资金紧等实际困难，我行坚持量体裁衣、对症下药，推出一系列专属产品为小微企业排忧解难。

1.创新小微企业融资新产品

针对小微企业的贷款急、担保难、资金紧等实际困难，我行在浙江省分行的大力支持下，坚持量体裁衣、对症下药，在传统信贷产品的基础上，推出了一系列新产品，从服务理念、融资方式、贷款期限、资金成本等方面着手，更好地服务小微企业，得到了当地政府的高度评价。

一是创新循环贷款（续贷）。为解决企业“转贷难”“转贷贵”问题，该行采用网络循环贷款、到期续贷和循环续贷等方式，在存量贷款到期前就完成新贷款审批，新贷款可直接用于归还存量贷款，使新旧无缝对接，最大程度降低企业筹措转贷资金所花费的时间和资金成本，解决“短贷长用”问题。

二是完善信用贷款。为着力解决小微企业担保难题，有效化解“担保链”风险，该行在传统信用贷款产品的基础上，推出了由台州市小微企业信用保证基金提供增信的信保贷产品，最高额度可达800万；对处于企业初创阶段的小微企业，凭借企业良好的信用记录，即可以申请50万元小额信用贷款。

三是做大网络贷款。通过网贷通产品，引导客户通过网上银行以自助形式进行提款和还款，免去往来银行之奔波，真正实现了全线上操作，既节约了人力成本，又提高了贷款效率。

四是推广“工银聚”供应链融资。通过浙江省分行特色产品“工银聚”，为核心企业搭建电子商务平台。利用平台上的资金流、信息流、物流等大数据信息，为核心企业上下游小微企业提供订单、结算、融资等一揽子金融服务。

2.转变方式、主动服务

传统的信贷业务中，贷款申请流程为“企业提出、银行受理”。我行秉承“对小微企业不讲支持讲服务”的理念，借助互联网手段，将贷款申请流程转变为“银行主动问询、企业予以答复”，实现银行服务理念大转变。目前，该行通过嫁接融e联系统，在贷款到期前1个月，系统自动向客户经理推送贷款到期提示信息。客户经理在接收信息后，根据客户实际情况填写《贷款到期温馨提醒函》，拍照后通过融e联系统推送给客户。在增强客户体验、提升服务质量的同时，丰富融e联系统的应用场景，真正体现主动作为、服务小微的经营理念。

3.探索特色集群个性化产品

台州块状经济明显，小微客户资源丰富，但集群客户普遍存在的应税销售比例低、生产经营模式各异等情况，成为了基层行业务拓展的一大难题。为此，该行根据小微企业集群分布的特点，深入开展集群客户实地调查分析，详细了解客户经营特点和风险状况，制定集群客户的销售佐证路径，设计目标客户群体个性化服务方案，明确集群客户准入标准、授信核定策略、风险防范措施等内容，做到“一群一策”，灵活掌握。目前该行已先后推出了针对三门渔民养殖的“渔捷贷”、温岭松门渔船抵押的“渔业贷”和温岭大溪水泵产业的“泵业贷”等产品，取得了较好的经济效益和社会效应。他们坚信，只要沉下心来、潜心研究，一定能摸清每个产业的经营特点和风控措施，从而找到市场拓展和风险控制的最佳契合点。

四、坚持“求真务实”信贷文化，全力防范信用风险

作为一家有社会担当的国有大行，仅仅做好信贷投放是远远不够的，还要始终坚持可持续发展的信贷理念，严守风险底线，防止企业过度融资、过度担保。这不仅仅是对自身发展负责，更是对企业负责、对社会负责。多年来，台州分行资产质量在全省工行系统和全市同业继续保持最优水平，归根结底，主要得益于四个方面：

1.厚植“求真务实”文化土壤

一直以来，台州分行就大力倡导“求真务实”的信贷文化，要求客户经理坚持以真实合规和防控实质风险为底线，坚决摒弃包装文化、典当文化和投资文化，不唯报表、不唯书、不唯上，认真开展实地调查，真实反映企业资产负债、销售和对外担保等情况。2016年，该行结合浙江省分行24字信贷箴言和自身实际，对“求真务实”信贷文化做进一步提炼，总结归纳出简明易懂、朗朗上口的84字“求真务实”信贷文化内容，涵盖了客户准入、贷前调查、贷中审查、贷后管理整个业务流程，并对全体信贷从业人员进行教育引导，使其真正“内化于心、外化于形”。

2.加强监测、预警

除需按规定对贷款用途跟踪检查及到期前还贷来源进行常规检查外，根据“四色”预警信息，采取无“色”抽查，有“色”必查，对预警级别较高的“黄色”、“橙色”和“红色”增多检查频次。同时加大贷后非现场监测力度，设置贷后非现场监测指标“七重点”，即对“销售异常下滑”、“用电量异常下滑”、“过度融资（应税销售融资比或全部销售融资比指标同比或环比发生异常变动）”、“过度对外担保（对外担保销售比指标同比或环比发生异常变动）”、“违约记录（前12个月经营体违约次数异常）”、“裸贷”、“非税销售偏离度（非税销售占总销售比例超出合理范围）”等7项重点指标进行监测分析。

3.建立常态化信贷风险后评估机制

在多年的信贷风控工作实践中，台州分行始终认为资产质量是“管出来”的。为解决当前信贷风险管理中普遍存在的“重贷轻管”现象，以及前中后台之间、上下级行之间存在的客户信息不对称、信息共享不充分、风险把控不到位等问题，该行建立三级会诊制度，在二级分行、一级支行及二级支行不同层面均建立由各级行一把手参与的客户风险会诊机制。会诊过程中，运用《四比五链明白表》，针对资产负债、交易、担保、关联及违约等五个维度进行会诊，界定客户风险类别（支持类、维持类、主动退出类），提出融资掌握意见，并将会诊结果作为授信核定依据，实现客户信息共享。会诊制度确保每年、每户企业都能接受“诊断”，实现客户风险会诊全覆盖，信贷资产质量有保障。