我国茶叶电子商务市场的营销模式探讨

马英杰，王　磊（宣化科技职业学院，河北 张家口 075100）



我国茶叶电子商务市场的营销模式探讨

马英杰，王磊
（宣化科技职业学院，河北 张家口 075100）

摘要：近几年来伴随着我国经济水平的不断提升，人民群众在满足基础生活需求的同时，开始对茶叶市场给予了更多的关注。尤其是在中国茶叶被封为是二十一世纪的最绿色健康饮品以后，中国的茶叶行业就开始逐步的迈入到了国际市场当中，继而在无形当中为茶叶企业带来了更多的发展机遇与更大的进步空间。基于此，笔者针对我国茶叶行业电子商务市场的营销模式一题展开了较为深入的研究，结合茶叶行业电子商务的营销现状与笔者的自身经验总结出了几点可行性较高的营销措施，以期能够对我国茶叶行业的快速发展与茶叶品牌的建立带来一些具有参考性的意见。

关键词：茶叶行业；电子商务；营销模式

马英杰（1985-），女，汉族，河北张家口人，本科，助教，研究方向：工商管理。

王磊（1983-），女，汉族，河北张家口人，本科，助教，研究方向：市场营销。

1　茶叶行业电子商务营销的现状

在信息时代，电子商务平台正以飞快的速度发展着，在潜移默化的过程中对现代人的消费方式与生活习惯带来了较大的影响。在此种新型的销售平台中，茶叶这种相对传统的销售行业也开始逐渐地加入到了电子商务营销的队伍当中。

阿里巴巴集团曾公布过一组数据，阿里巴巴旗下的线上销售平台中，农产品2014年的销售额高达200万人民币，在众多的农产品当中，茶叶的销售额是最高的，日销售额均超过了700万元。根据不完全统计，我国的茶叶市场年容量已经超过了1000万元，而电子商务的销售额度却仅占据了其中的2%，距离标准的4%份额比例还相差较大。

就目前的行业发展形势来看，茶叶电子商务具有非常巨大的进步空间，但同时也衍生出了很多亟待解决的问题，诸如茶企经营者对电商平台的重视程度较低、茶叶电商销售模式过于单一等，这些现实存在的问题给茶叶电子商务平台核心竞争能力的提升带来了较大的负面影响。

除此之外，通过对淘宝网、京东网、天猫商城等电商平台的销售情况进行统计后可知，茶叶在电商平台中的交易量虽然比较大，但每笔的销售金额却非常少，九成以上的茶叶单笔销售价格在200元以下，那些中高端的茶叶品牌在电商平台中的发展空间较小，从很大程度上影响到了我国茶叶企业在电子商务领域中的发展速度。

2　茶叶行业电子商务营销的特征

2.1茶叶交易量较大，单笔交易额较小

电子商务之所以会在这么短的时间内就被现代人所接受并认可，最主要的原因就是其所具备的快捷性、方便性以及低成本性等诸多优势，消费者足不出户就能够顺利完成整个交易活动，并且可对数以万计的茶叶经销商家进行选择，节省了在线下实体店中购物所需付出的时间与精力。

目前，我国电子商务消费人群的数量正处于快速增长的状态中，而茶叶行业的电子商务同样得到了更高的销售量，在淘宝网中排名前几位的茶叶店铺总销售金额均达到了数十亿元，但单笔销售的成交价格却大多没有超过二百元。归根结底来看，形成此种局面的主要原因是由于使用电子商务的多为经济能力不高的年轻人，当然也不排除一些商家所存在的“刷单”行为。

2.2茶叶电商将茶文化与茶叶知识一同销售

通过上文可知，利用电商平台来完成购物的大多数是一些年轻群体，这些年轻人本身并不是非常了解茶叶的种类与饮用知识，因此大多是盲“跟风购买”。据了解，在网络上购买茶叶的年轻人多数是为了送给长辈，另外还有很多喜爱茶叶的女性是出于对茶文化的喜爱，想要通过饮茶和学茶来陶冶自己的情操、提升个人气质。基于此，消费者在选购茶叶的同时也会向店家咨询一下有关于茶文化的知识，从而在无形当中增加了茶企电商的服务内容与销售难度。

2.3茶企的电商模式过于单一

如今，越来越多的茶叶经销商开始纷纷加入到电子商务的销售平台中，但其中绝大多数的茶企经营者却仅是模仿其他企业的销售模式，不仅在管理方法上缺少应有的创新性与新颖性，而且在服务内容与推广渠道上也显得过于单一。通常情况下，茶企在电子商务平台中都是在打“价格战”，通过毫无底线的降低茶叶价格来换取更高的销售额与曝光率。还有一些茶叶经销商并不具备应有的品牌维护意识，而网店的客服人员也缺少专业的茶叶知识与服务精神，因此在面对电商消费者时很难展开良性的消费引导，进而让整个网店的经营状态变得过于死板和单调，这十分不利于网络商家同消费者之间信任度的提升。

3　茶叶行业电子商务营销中存在的问题

3.1茶企过于重视线下实体营销，对电子商务的认识不足

目前，我国绝大多数茶叶企业将经营和管理重心锁定在实体市场上，尚未形成占据电商市场份额的竞争意识。即使是那些已经建立门户网站的茶叶企业，也只是将管理和经营停留在表面上，并没有做好相关的日常维护与管理工作，从而导致了电商平台的销售金额停滞不前。据统计，我国当前创建独立域名的茶叶数量仅占总份额的两成不到，而通过销售网站所售出的茶叶产品的数量仅为实体店的一成左右。除此之外，相较于其他已经发展得比较成熟的经营产品种类来说，茶叶企业的电子商务市场仍然存在着很多的问题和弊端，主要有两个原因所致，第一，茶企经营者对电子商务营销的重视度不够；第二，茶叶缺少既懂得电子商务营销，又了解茶文化的优秀营销人员。

3.2缺少相配套的专业物流

茶叶产品是食品行业中的一种，如今在电子商务平台中进行产品营销的均为一些规模较小的茶叶企业与个体茶农，这些茶叶经销商分布在我国的各个地域中，因此在物流仓储的配套设计上就显得非常困难。除此之外，一些高品质的茶叶对其周边的所处环境有着非常高的要求，例如顶级龙井不能够接触气味较重的物品，而顶级清香铁观音则需要进行冷藏处理等等，然而现有的物流配送服务绝大多数都难以达到这些高端茶叶的运输与储存标准。

3.3电子商务平台中缺少对茶文化的宣传

首先，电商平台的快速发展虽然为人们生活带来了诸多的便利，但同时也对传统销售模式中的诚信经营带来了近乎颠覆性的影响，因此也就在无形当中增加了茶叶企业的线上销售难度；其次，中高端的茶叶营销需要同时得到茶文化与茶品质的双重支持，即使是那些经过权威认证并达到了超高标准的茶叶，但如果脱离了我国发展千年以上的古老茶叶文化，那么也很难激起消费者的购买欲望，更难以牢牢把握住高消费能力的大型客户群体。

4　茶叶行业开展电子商务营销的策略

4.1提高行业电子商务市场的规范性，树立优秀品牌形象

首先，为了能够让我国的茶叶电子商务市场发展得更加长久且健康，首先需要完成的一项任务是规范现有的网络营销市场环境，禁止那些“三无”茶叶产品进入到电商平台中进行销售；其次，监管部门要严格打击恶意降低茶叶销售金额的行为，避免茶叶电子商务平台过多地占据茶叶实体店的销售份额，减少消费者的购买疑虑；再次，所有茶企管理者都要从根本上认识到“诚实守信”的重要性，一定要保证通过电子商务平台所销售出去的茶叶质量，切记不可为了蝇头小利而损坏掉整个茶叶电商市场的正面形象；最后，茶叶企业在进行电子商务推广的过程中要学会站在网民消费者的角度来思考问题，不能够经常利用微信、短信以及电话等方式来向消费者推送大量的茶叶销售广告，要尽可能地消除消费者对茶叶电商的误会与不良印象，进而在潜移默化的过程当中增加消费者对茶叶品牌的黏性程度。

4.2增强茶企行业的物流竞争力，提高物流质量水平

纵观我国当前绝大多数茶叶种植地的物流企业，基本都存在着经营规模小、数量少以及服务项目匮乏的情况，这很大程度上影响到了茶叶电子商务营销水平的提升。基于此，茶叶经销省市要从如下几个方面来着重发展：首先，加大对物流配套设施的投入力度，减少物流行业所需要的交通与经营成本；其次，积极鼓励一些中小型茶叶企业发展第三方物流，将电商产业同物流产业的发展紧密联系在一起，全面增强物流行业的核心竞争能力；再次，建立起物流园区内的产业联盟合作机制，为现代物流的发展与资源共享提供更大的进步空间，在有效提升物流服务质量的基础上减少物流成本支出；最后，物流企业要严格按照《快递行业》中的具体要求来进行作业，营造出一个符合茶叶电商行业发展前景的物流规范体系。

4.3加大对茶叶知识的宣传力度，促进茶叶品牌的大范围推广

经过对电商销售平台中的茶叶消费者进行大致了解后可知，绝大多数的消费者并不了解茶叶文化与茶叶知识。为此，各地政府部门要加大对茶叶知识的宣传力度，让网络消费者具备较强的辨别能力与网络商品选择能力，从根本上消除消费者对网络购物的心理障碍。

首先，需要对茶叶品牌形象进行重新包装与推广，同时注意维护其他省市的茶叶品牌，切记不可通过贬低其他茶叶品牌的方式来提高自己；其次，在日后的宣传工作中，茶叶电商要积极宣传有关于不同茶叶种类的冲泡技巧，同时要加大对茶叶品牌的地理商标使用力度；最后，茶企还要顺应电商市场消费者对产品的需求特点，努力提升自身的产品品质，在赢得消费者口碑的基础上提高茶叶品牌在市场中的影响力与信誉度。

4.4实施标准化电商服务，提升茶叶电子商务市场的经管水平

一直以来，茶叶电商市场缺少一套完善的营销标准，让很多消费者难以对茶叶品牌产生信任感与依赖感。为消除消费者与茶叶品牌之间的隔阂，就必须要做到技术上的标准化以及生产经营上的规模化，利用快速营销的经营策略来快速打开网络销售的行业市场。首先，茶叶电商可以根据网络消费者的信息浏览习惯来对经销产品的重要性进行重新排序，同时对原有的客户咨询系统展开进一步的完善；其次，茶企经营者还要为网店的客服人员设置两百个以上的问答话术，让客服人员根据不同的关键词来灵活匹配，最大程度地减少应答客户的时间，提升成功几率。在这里需要注意的是，茶业经营者需在客户话术中加入一些当下比较流行的网络用语，尽可能地营造出一个亲切且轻松的购物氛围，拉近企业与消费者之间的距离；最后，茶企电商还要为消费者提供持续化的网络服务，跟踪了解已经购买茶叶产品的消费者，第一时间解决好消费者的售后问题，为企业未来的经营发展积累更多的决策依据，并以此来大幅度提升茶叶电商市场的经管水平。

参考文献

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［4］王小伙，陈年生，雷光明.茶叶电子商务盈利模式的选择与创新［J］.蚕桑茶叶通讯，2013（1）：3-4.

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