饲料营销策略与案例实践——评《饲料营销有方法：策略 案例 工具》

王世胜

（河南工学院经济学院，河南新乡 453000）

书名：饲料营销有方法：策略 案例 工具

作者：陈石平

出版社：中国青年出版社

出版时间：2019-07

ISBN：9787515354859

定价：198.00元

饲料工业作为连接种植业与养殖业的中间桥梁，是我国国民经济发展的重要支撑产业。在过去的四十年里，我国饲料工业突飞猛进，实现了由粗放作坊模式化生产到机械化规模生产、再到多元化高工艺制造的完美转型。当前，我国饲料行业已由传统的质量竞争向营销服务的综合性较量转变，营销作为商品市场竞争的一种主要手段，在产品上市过程中具有不可低估的作用，营销服务更是产品营销过程中吸引消费群体、增强产品销售额的重要一环。基于此，加强饲料营销策略与案例实践研究，促进饲料产品营销手段创新，对实现我国饲料行业经济平稳、可持续发展具有重要的现实价值。由陈石平编著、中国青年出版社出版的《饲料营销有方法：策略 案例 工具》一书，作者结合自身20多年的实战经历，以问题为导向、以解决问题为目标，紧跟我国近年来农牧业发展大势，从多个层面对我国饲料企业营销的核心命题进行了深入探讨，并对不同地区、不同行业、不同企业的饲料生产进行了实地观察和思考，为读者提供了丰富的案例，以期为促进我国饲料企业营销竞争力提供重要的理论参考。

《饲料营销有方法：策略 案例 工具》全书共有7章。第一章针对大客户营销，从团队组建开发、市场调查、内部关系结构、资料收集与分析、产品跟踪等方面详细介绍了饲料企业在客户开发方面应进行的工作。第二章以问题的形式对新时代发展背景下饲料经销商的转型发展提供了重要指导，进一步提出转型发展在模式颠覆、金融创新、技术整合、品牌打造等方面问题的解决方案。第三章从内在凝聚力、外在战斗力和驱动力等方面对饲料打造企业营销团队进行了全面分析。第四章详细介绍了饲料品牌塑造过程中需注意的各类问题。第五章围绕饲料根据地的市场打造，从地区选择、团队建设、市场调查等方面进行了深入探讨。第六章详细介绍了互联网时代饲料企业的营销发展之路。第七章对养殖户的组织化、规模化发展提出了相关见解。

互联网经济高速发展的时代，也是市场营销盛行的时代。产品营销作为现代市场竞争的重要手段，是保证企业再生产、促进经济总量增长的重要环节。当前，我国饲料工业由于地域性强、进入门槛及集中度较低等因素的影响，企业生存形势十分严峻，我国饲料企业已进入充分竞争的买方市场阶段，因此，饲料企业营销模式创新成为迫切之需。以《饲料营销有方法：策略 案例 工具》一书为理论指导，进一步对饲料企业的营销策略与案例实践进行深入探究，对推动扩大内需、开拓更大的市场空间、实现我国饲料行业的全面发展具有重要意义。

1 我国饲料行业发展现状

首先，饲料行业竞争加剧。我国饲料产业成长于中国市场化经济趋向不断深入改革和对外开放不断深化发展的大环境中，在行业一系列的改革重组中，饲料行业实现了稳步发展，但与此同时也进一步加剧了行业内竞争的激烈性。一方面，较低的行业准入门槛进一步降低了多数企业的产能利用率，各企业之间开展价格战和赊销战，使得行业获利率突破新低。市场经济发展条件下的中国饲料企业已由20年前占比95%的国营或集体企业向私人和个体企业转型发展，当前我国国营、集体企业占饲料企总数的比例仅为3%，饲料行业已进入一种自由市场竞争的环境。由于技术透明化程度不断加深，生产设备和前期投入资本的不断回落，饲料行业准入门槛不断降低，众多小型企业加入其中，导致饲料原材料不足和资源浪费，由此造成我国目前饲料行业的平均利润率降低。

其次，利用营销手段挖掘品牌价值成为必由之路。我国饲料企业数量众多，产品同质化现象突出，品牌价值逐步体现。在自由市场竞争环境中，我国饲料市场向作坊式、零散经营形态发展的特征愈加明显，这一生产特点的后果是饲料产品品种单一、品质差，且由于企业经营者对营销管理、组织规模、科技含量及产品研发的观念落后，部分小微企业盲目跟进大厂产品的设计规格及市场营销观念，导致市场同质化现象严重。随着时代的发展和产业管理人员观念的转变，养殖户对饲料产品的品牌意识不断加深，更加重视饲料产品的品牌信誉、服务等综合实力，这种趋势必将加快规范我国饲料行业的品牌竞争优势。基于此，加快对饲料营销策略与案例实践研究，提升饲料企业的品牌价值成为必然之举。

2 我国饲料营销存在的问题

首先，营销观念淡薄，营销手段落后。产品营销观念是指导企业进行营销活动的重要思想指南。美国著名管理学家德鲁克说过：“创新的行为固然重要，创新的观念更重要。观念是一切事物处理方法的开端，没有突破的观念，便无突破的方法。”新时代发展阶段，各类企业的营销观念已从传统的生产观、推销观发展成为综合市场营销观、绿色营销观、社会营销观等多元化的现代营销观念，观念创新已成为主宰企业沉浮的重要法码。然而，我国仍有相当一部分饲料企业停留在传统的生产营销观念中，仍以企业自身的生产经营活动为中心，没有树立起为顾客服务的现代化营销思想观念，不利于饲料企业的整体发展。

其次，多数饲料企业都缺乏明确的市场目标定位。目标市场定位是相对于整体市场而言的，消费者的差异性需求是其发展的关键性决定因素。在市场竞争十分激烈的饲料行业，制定准确的目标市场定位方案的重要性不言而喻，这不仅能帮助企业打造核心竞争力，还能有效提高产品的目标市场份额及经济收益。然而，根据该书内容，现阶段仍有相当多的饲料企业经营管理者对企业营销发展缺乏明确的目标定位，经营思路和企业生命周期概念缺乏一定的可靠性，甚至在产品市场营销管理中存在一定的盲目性。这样的营销管理手段不仅无法提高企业产品价值，还会导致饲料企业陷入发展困境，出现饲料产品积压现象，不利于企业的长远可持续发展。

最后，饲料企业缺乏创新意识，盲目跟风现象严重。创新首先是观念的创新，观念是行动的先导，思路决定出路。随着社会经济发展水平的提高和国民思想观念的革新，人们对饲料产品的价值和产品形象要求日益提升，这就要求饲料企业在发展过程中充分考虑营销手段与消费者需求的适应性，从而提高不同消费者对不同饲料产品的需求度和满意度，这也是饲料企业进行产品营销工作的重点内容。但当前仍然有很多饲料企业并未意识到创新营销手段与方法及针对不同消费群体进行差异化营销的重要性，更未意识到加强产品市场创新营销对提高企业竞争力的重要性，所以多数饲料企业的发展依然处于初级阶段，盲目跟风现象严重，难以得到提高和发展。

3 我国饲料企业营销改革策略

首先，加快饲料企业市场营销管理观念的转变。传统饲料企业市场营销手段已难以满足新时代市场的生存发展需求，所以，饲料企业应加强转变自身的市场营销管理观念，以现代化企业经营管理理念为指导，以《饲料营销有方法：策略 案例 工具》一书为借鉴，结构化地提升自我营销观念。一方面，积极发展服务营销观念。新时代是营销服务的时代，服务营销是饲料企业实现可持续发展的重要选择。要求饲料企业从上至下树立和强化服务意识，通过专业营销团队制定营销服务战略，从而进一步提高和强化消费者对饲料企业及相关品牌的满意度和忠诚度，提高消费者黏性。另一方面，发展绿色营销观念。新时代发展阶段，国民的绿色环保意识不断增强，需要饲料企业在绿色营销观念的引导下树立健康、安全、无害的品牌形象，同时积极重建行业内的生态系统竞争观念，在绿色营销观念的指引下形成饲料企业绿色营销力。

其次，明确市场营销定位。饲料企业应首先了解当前饲料市场的发展整体环境及市场消费者的需求定位，才能在根本上实现市场营销的效果。同时，每一个发展阶段都要制定不同的主要市场定位方案，每一次对目标市场的定位都暗含企业本身的发展状况，因此，饲料企业要在结合自身特点展现自己产品特色的基础上积极抓住新的市场机遇，以寻求更大的差异化产品，根据市场选择来实现自身产业发展。

最后，建立营销品牌，利用新媒体、新技术创新饲料企业营销手段。建立良好的品牌效应及有效吸引消费者已成为新时代饲料企业发展和市场营销过程中非常重要的内容。因此，饲料企业要实现长远发展，需对市场营销方式与营销手段进行全面创新。一方面，在合理分析企业饲料产品优势的前提下突出产品的实用价值，根据自身条件进行不同阶段的饲料品牌营销战略规划。另一方面，饲料企业要建立品牌宣传意识，积极整合营销传播工具，提升品牌价值。同时，该书指出，随着互联网的发展，“网络营销”“移动营销”等已成为当前企业营销的主流方式。饲料企业可借助时代优势，融合互联网、移动互联网和物联网三网的先进技术，通过移动整合营销服务平台实现饲料产业营销的创新发展。

饲料产业作为国民经济的支柱型产业，对提高农民经济收入、促进国家经济增长方面作出了巨大贡献。对于当代饲料产品营销来说，营销是全方位的活动，从产品设计、产品研发、营销思路等方面要有自己的特色。《饲料营销有方法：策略 案例 工具》一书从专业角度为当代饲料产业的营销发展提供了重要借鉴，是帮助饲料产业进行营销创新、实现时代转型的重要借鉴书籍，值得阅读。