80后小伙的韭菜生意经

口述+柴会龙+整理+黑马

1989年出生的柴会龙，大二的时候就创立了一家员工达400人的公司，被同学称为柴百万。2012年大学毕业后回到故乡山东省章丘市柴家村种韭菜，截至2013年年底，营业额1000多万元，净利润超过100万元。他一手倡导的“专业大户+农民合作社+农户”模式，改变了几十年来传统的种植模式，他的盆栽韭菜也因此成为传统农业向现代农业转变的一个典型。近日，柴会龙接受笔者采访时讲述了自己的农村创业史——

我大学读的是国贸专业，毕业时即使面对年薪20万的诱惑，也还是想回到自己的家乡。我的家乡有种植韭菜的历史，355户人种韭菜，有1500亩特色品牌基地，村里在2000年注册了绿色无公害韭菜的品牌，但这个官方认证并没有给村民带来更多的利润。19岁那年，我就立誓，如果上大学四年之后，家乡的韭菜还没有走向全国，我自己将回到家乡实现这个梦想。

按需种植

在我上大学时，就不断听说各种韭菜中毒事件。很多明明是无公害、无残留的蔬菜，就算放在超市里也没有人买。可是韭菜对于北方人来说就是刚需，尤其是冬天做饺子，家家必不可少。然而，由于恐惧，消费者现在连证书都不认可了。面对这样一个旺盛需求，我们的村民却并没有赚到多少钱。普通韭菜在中国确实很难卖得起价钱，在农贸市场里，一斤4块钱算是顶天了。

我当时认为，我们村正好能提供无公害的韭菜，我们有那么好的基地，我是土生土长的柴家村人，对农村非常熟悉，如果不做，就再也没有这么好的机会了。

要改变这些问题，我必须从很多方面着手改变过去农业生产经营的一些方式方法。我决定以家庭农场为主，以农民合作社为辅。先把自己做成一个标本，如果成功，再宣传给农民。我租下了四个本家叔叔总计50亩的土地，40亩做大批量的韭菜生产，专门供给超市，这样的无公害韭菜可以卖到30～40元一斤；另外10亩专门做韭菜盆景，满足消费者个性化定制的需求。

接地气营销

过去我们柴家村的韭菜远销到北京、天津，大家都说好，可是消费者并不知道这个产品是谁生产的，怎么生产的，说白了，没有品牌。我的想法就是要打开销路，形成品牌。

由于城里人不相信农产品是无公害种植的，我们需要让他们知道柴家村的韭菜真的没有问题。

我大学时候就做过校园媒体，熟悉媒体如何影响用户，明白每一类媒体都有它所针对的群体。

我们有意识地接触媒体，我们在济南等城市的本地生活频道开始做广告。章丘距离济南市区仅35公里，是济南市下辖的唯一一个县级市，又被称作“小泉城”。本地生活频道对于当地人影响大，有公信力，尤其是家庭主妇。我们通过广告，向消费者传达我们的品质、产品，还有模式。

一些家庭主妇慢慢发现我们的产品不错，就开始口口相传，为了满足大家的需求，我们又推出了小区团购模式。只要一个小区的订购量在20盆以上，就免运费。后来，济南市有的小区经常听到居民之间互相询问：“您买不买韭菜，家里需要不需要？”

另外，我们还特别重视广告投放的时间和效果。我们在交通广播台做广播广告，广告时段集中在下午五点到五点二十分。这时候，济南的大部分公交车都堵在路上，通过让他们听听我的创业报道，让他们对我的韭菜感兴趣。

我们还和拥有高端客户群的机构合作。我们最早通过济南高端农产品网站卖我们的无公害韭菜。另外，我还和车友俱乐部合作。他们需要活动场所，也愿意支持我们。经常有很多车友会把车开到我们的基地，实地察看我们的种植情况，然后带上几盆回去。

育出盆栽韭菜

冬天是韭菜的需求旺季。传统的韭菜从泥土中取出后，不便保存，放久了会不新鲜。出于食品安全方面的考虑，城市居民想吃自己种的韭菜，又没有地方去种。面对这个市场，很多人做了尝试，比如北京就有人做盆景农业，但是价格太贵，一盆盆栽卖到300～400元。另一类是无土栽培，但是这种农作物的生命力非常差，产品就长一茬。

种好韭菜的关键就是种植技术，尤其是育苗技术，看似进入的门槛非常低，其实非常高，别的地区难以复制。育好苗，才能保证消费者拿到家里是可以生长的。

做了市场调研后，我们开发了盆栽韭菜。原材料还是我们柴家村的无公害韭菜，只不过使用有机肥料，在大棚里培育，用统一规格的泥盆来装，使得产量和品质都有了提升，形成标准化的产品外观。

以前的韭菜是在地里种植，粗旷；而盆栽韭菜是通过我们精心育苗的，成活率高。这样一来，柴家村的无公害韭菜可以放在市民的阳台上养，既可以用来观赏，又可以吃。每盆韭菜可以割3～5茬，每次都是新鲜的。我们卖的是产品，不是食材，市场反响很好，每盆韭菜可以卖到79元。市民吃完了，还向我们预定和团购，我们按照小区配送。

确保供应链

有了销路和口碑，就要保证供应链。

我自己的示范和实验，让大家相信了种植盆栽韭菜可以致富。后来，我又在思考如何把村里的农民组织起来。我决定和菜贩子竞争，因为我的毛利空间大，有渠道优势，收购价格高。同时我让村民加入我们的合作社，统一管理、统一种植、统一销售，分享收益。

除了保证产量，我们还要保证品质，品质是品牌的生命。我们按照统一的模式进行生产，并且由于大家是利益共同体，谁要乱来，坏了招牌就会被要求退出。其实我们的要求很低，他们大都是种了30多年地的农民，种植技术非常成熟，我们地挨着地，互相监督，你家不用农药，他家也不允许施用任何农药。农产品质量的安全，关键就是抓好这样的源头。