天然橡胶原料的市场特征、主体博弈与利益衔接机制

伍薇 何长辉 刘锐金

（中国热带农业科学院橡胶研究所 海南海口 571101）

竞争力和话语权是农产品供应链的核心要素，直接关系到市场主体的切身利益。与大多数农产品田间市场很可能呈现结构性的寡头垄断[1]类似，在天然橡胶原料交易市场中，小农户的议价能力往往较弱，买方在交易过程中处于相对优势地位，有一定的主导权和定价权。发展中国家经济作物市场中，买方权力集中在供应链的不同环节[2]，从国际贸易的视角看，在偏离完全竞争市场的情形下，贸易自由化所带来的好处往往会流向贸易商，而非生产者[3]。有证据表明，印度尼西亚的天然橡胶初加工厂确实以不对称的方式传递价格，造成每年约有300万美元从农民再分配给工厂[4]。供应链中间阶段的市场势力有可能共同对上游农产品市场上的农业生产者和下游成品市场上的消费者行使市场支配力[5]，而且即便是适度的市场力量，也能使贸易商获得较大的市场剩余份额[6]，因为贸易商始终以利润最大化行事，并从中获取39%的中位数加价幅度，一般贸易商可以捕获总盈余的82%[7]。鉴于市场力量的不均衡在一定程度上对平衡供应链相关主体的利益分配和稳定有效供给保障带来一定影响，有必要从天然橡胶原料市场特征出发，研究市场主体的市场行为以及个体间的互动机制，为天然橡胶供应链可持续发展提供科学参考。

1 天然橡胶原料市场的基本特征

1.1 天然橡胶原料市场的主体构成

种植户、收购商和初加工厂商是天然橡胶原料市场的三类参与主体，鲜胶乳、生胶片、胶块、胶坨、杂胶等田间初级产品是主要的交易品种。交易市场原料供货商以小农户为主，以零星销售为主要形式，市场流通相对顺畅，基本无滞销风险。原料收购商作为销售渠道的载体孕育而生，其是市场效率优化的必然结果，成为连接种植户和初加工厂的纽带。在原料市场中，原料收购商通过提供收购、存储、物流等专业化交易服务将种植户与初加工厂有机联系起来，其准入条件较低。根据运营规模和流通环节，原料收购商还向下分化为一级原料收购商、二级原料收购商等层级，群体的组成则包括一般个体户、合作社、加工厂等。在海南省白沙黎族自治县（简称白沙），一级原料收购商同时扮演着设备提供者和金融服务供给者的角色，为下一级原料商提供磅秤、胶乳干含测定仪等原料市场运行的基础设备，当加工厂无法及时支付货款时，其会代为垫付，以减少下一级原料商资金断链的风险。为更好地规范原料市场运行，当地政府推动市场信息化建设，加强行业自律管理，为原料收购商提供公平秤，使交易数据公开化，通过强化监管，逐渐减少市场层级。

1.2 市场分布与规模

天然橡胶原料供应分散，由于鲜胶乳不耐储运，交易市场基本依橡胶林而设，聚集于村口、国道等交通往来密集的区域，呈现区域性相对集中、总体相对分散的特点。收胶站是原料交易的主要场所，根据基础设施建设程度的差异，可以大致分为简易收胶站和标准化收胶站。由于村庄群落的橡胶原料供应能力相对有限和现金交易对收胶站运营主体的资金限制，单个收胶站的经营规模一般不大，有资金实力的市场主体可能会拥有多个收胶站以维系基本运营。

1.3 进入退出机制

总体而言，天然橡胶原料市场没有明显进入或退出壁垒，各市场主体依据自身条件而决定。随着种植户→原料收购商→初加工厂层级的不断深入，市场参与者的数量也逐级递减，市场进入和退出的门槛也受到不同因素制约，但没有明显的壁垒。橡胶树具有前期投入大、经济周期长等特点，就种植户而言，拥有橡胶树资产和专业割胶劳动力，便能成为市场参与者，市场的退出则没有严格的限制，种植户可以综合考虑家庭的劳动力配置和就业机会成本等因素进行选择，但橡胶树资产的所有权可能无形中成为农户退出的壁垒。干胶含量测定仪、收胶基础设施以及运胶车辆是原料收购商市场进入的标配，相对稳定的客户关系是原料收购商维持基本运营的基础，原料收购商间有较大的原料争夺压力，具有熟人社会网络或者一定经济实力的收胶站点更容易获得竞争优势，部分收购商由于经营不善而退出市场，转移到其他区域另寻商机。初加工厂除了要有生产经营许可和一定规模的生产配套工艺、设备、基础设施外，还需有一定的绿色环保技术和市场开拓能力，经营不善或环保问题都有可能迫使初加工厂退出市场。

2 天然橡胶原料市场买方定价行为逻辑

2.1 基本事实

为了简化分析，本文构建了一个以种植户、原料收购商、初加工厂商三方主体组成的，以鲜胶乳为原料的地区供应链系统。基于鲜胶乳的产品特性以及交易流程做出如下基本事实说明：

H1：天然橡胶原料市场更接近不完全竞争的特征。在印度，天然橡胶原料交易市场属于松散的寡头垄断结构，当地少数典型买家之间可能存在串通行为[8]。与下游制品供应链相比，天然橡胶原料供应端产品附加值相对较低，增值空间相对有限，市场主体参与供应链分配的利润空间也相对受限，市场主体间虽然存在一定的实力差异，但不足以对价格实行垄断操控。不过，买家可通过操控干胶含量这一关键指标来改善收益水平，造成价格信号被“污染”。

H2：厂商的定价策略会受到多种来源的价格信号影响，期货价格、港口价格、往期价格以及竞争对手价格是厂商定价的重要参考。

H3：来自供应链潜在的交易风险也被转嫁给上一级供应商的报价中，收购商为了对冲供应链环节潜在的损失，会对收购量、定价、区域选择等因子进行调整，进而影响风险溢价[9]。因此，收购商会将风险对冲储备金考虑在定价策略中。

根据各供应链环节的交易现况，综合考虑参考价格、成本、利润以及风险因子，得出简单的买方定价模型：

式中，P为交易价格，Pc是价格参考信号，Cop为市场主体运营成本，π为市场主体预期利润，εR为潜在交易风险扰动因子。在不完全竞争的市场结构下，买方的定价逻辑更多基于价格预期而非成本定价，即买方通过价格预期调整生产和平衡成本与收益，Cop在买方定价中可通过延长折旧或费用分摊调控。因此，接下来的分析是在假定成本（Cop）和利润（π）可控的前提下，重点对价格信号和风险因子在买方定价策略中的影响进行阐述。

2.2 初加工厂商定价策略分析

初加工厂商每日报价主要以往期价格、当地港口报价、竞争对手的原料收购价、初加工品产地价格、原料期货价等信息作为参考。但受限于信息的不完全性和信息渠道的相对同质化，同一地区初加工厂商的报价相对趋同，在价格的跨期效应和水平效应的共同驱动下，进一步缩小了价差空间。以Pw表示初加工厂报价，Pc为价格基准，根据以上分析可以得出参考价格公式：

式中，Pf、Pt、Pg、Po、Pp分别表示期货价格、往期价格、港口价格、其他竞争者价格、初加工品产地价。

价格信号是市场的风向标[10]，在运营成本、利润与风险可控的情况下，初加工厂商的价格形成主要取决于市场信号。当市场发出供不应求的信号时，初加工厂商的价格基准会上调，取值范围在[mean（Pc），max（Pc）]之间，只有极少数情况下的原料短缺，初加工厂面临违约风险，才会诱发初加工厂商的原料争夺，可能导致Pw会略高于max（Pc），如海南产区2020年10月、2022年6月的价格，不过这种情况大多以短期调控为主，不具有可持续性。大多数情况下，市场原料供应相对充足，初加工厂商定价基准会维持在[min（Pc），max（Pc）]之间。

原油市场会将供应中断风险所产生的私人成本（如额外存储和机会成本）内化于价格中，而且厂商对于不同供应风险等级的供应商支付意愿存在一定的差异，虽然技术的市场化渗透可以减少不同品质原油的价格差异[11]，但仍可能存在品质监测成本和配方调整成本，基于供应风险因素产生或可能产生的成本往往也会体现在厂商定价策略中，天然橡胶原料交易市场初加工厂商定价亦是如此，供应风险以及规避风险的技术成本均被内化其中。

2.3 原料收购商定价机制分析

天然橡胶原料市场存在显性或隐性的层级结构，上下级原料收购商间保持着紧密的联系，下级原料收购商能获得来自上一级收购商的资金支持服务与渠道势力的庇护，但各级原料收购商间是相互独立的经营主体，需要自负盈亏，维持自身基本的运营能力。收购量是原料收购商维系经营的根本，原料收购商会根据经营规模来平衡价格与供应量的关系。从实地调研的情况看，简易收购站每天的胶水收购量约需达到1 t以上才能基本达到盈亏平衡点，且仍存在较大的经营风险；基础条件相对完善的收胶站则需要3~5 t/d的收购量方可维持。由于地区原料供应的有限性、季节性以及收胶站间潜在的客户竞争，一个原料收购商一般需要经营若干个收胶站才能有效应对经营风险。但受限于资本、人力以及管理水平，原料收购商维持适度规模经营的可能性相对较低。

在原料收购商运营过程中，除了一次性投入的固定资产外，资金成本、劳动力成本和客户关系维护成本是原料收购商主要的运营成本支出，其中资金成本主要受上下游客户结算偏好的影响。种植户偏好现付现结，原料收购商与种植户采取货到付款的现金结算方式；而原料收购商与初加工厂间则是次日结算，少数情况下还会出现延期或者拖欠等情况，这使原料收购商面临资金空缺危机，存在一定的资金流转风险。而且受限于现有借贷模式的制约，轻资产的原料收购商很难从金融机构获得贷款，上一级原料收购商还需充当金融服务角色，为下级收购商提供资金借贷。

农产品的腐损情况会影响厂商的定价策略[12]。鲜胶乳相当于易腐农产品，在销售时间和空间上均受到限制。对于原料收购商来说，流通效率是原料收购商规避产品腐损的关键。此外，鲜胶乳运输损耗、原料收购商在收购环节和销售环节的干胶含量测量误差以及其他不可抗力导致的潜在损失是原料收购商的主要风险因子考量。

综合以上分析，原料收购商定价策略可以表示为

式中Pm是原料收购商收购价，π为合理利润，εm为风险因子。用θ（t）表示在交易达成之前，原料收购商可能面临的腐损风险和运输损耗，β表示原料收购商可能面临的测量误差风险，σ表示其他不可抗力导致的风险，则风险因子可表示为εm=θ（t）+β+σ。

3 天然橡胶原料市场主体博弈分析

3.1 天然橡胶原料市场交易模式

市场主体对于交易模式的选择取决于成本与收益的权衡，若进入市场的交易成本大于所得收益，市场主体就不会选择该模式。在原料市场环节，交易产品以初级原料为主，故无论是种植户、原料收购商或是初加工厂商，都不与终端消费者直接对接。在原料交易过程中，市场主体间相互博弈，演化出以中间贸易为主的“农户+原料收购商+初加工厂”“农户+合作社+初加工厂”模式和以直接交易为辅的“农户+初加工厂”模式等多种交易模式。

3.1.1 “农户+原料收购商+初加工厂”模式“农户+原料收购商+初加工厂”的交易模式是原料交易市场的主流方式，尤其是在海南产区。农户将鲜胶乳或者胶片卖给原料收购商，再由原料收购商统一运往初加工厂销售，每个销售环节均独立结算。农户作为相对弱势方，其所获得的价格可能存在双重边际化问题，原料收购商和初加工厂为获得各自交易环节中的利益最大化，存在双重加价的情形，通过供应链纵向价格传递，最后由种植户承受。

3.1.2 “农户+合作社+初加工厂”模式该模式是中间贸易模式的衍生，合作社充当了收购商的角色。农户以入股或者购买保险等形式加入村里组建的合作社，合作社以较为合理的价格统一收购鲜胶乳，并将鲜胶乳统一销售给初加工厂，在扣除合作社基本运营成本的基础上，所得收益将以分红或者村庄基础设施投入等形式回馈给社员。该模式自橡胶合作社兴起以来就一直存在，如儋州石屋合作社、琼中福岛合作社，但由于合作社的组织化程度低、运营状况较差、社员对合作社分红机制存在信任危机等原因，该模式并未得到较大范围推广和普及。白沙出台了政策措施，鼓励村庄成立橡胶专业合作社从事胶乳收购，但在运行层面还存在较多问题。

3.1.3 “农户+初加工厂”模式该模式是一种直销方式，农户直接与加工企业对接，将胶块、生胶片等初级原料直接销售给初加工厂，省去了原料收购商交易环节，农户有获得相对高价的可能性。受限于交易规模小、储运和信息搜寻成本高、产品品质参差不齐、调整配方成本高等因素，“农户+初加工厂”的模式仅在云南西双版纳等户均种植规模比较大的地区适用。

3.2 天然橡胶原料市场主体的行为逻辑

3.2.1 农户—原料收购商互动模式分析原料收购商是生产与贸易专业化分工的结果[13]，也是小农户与大市场结构性衔接的内生化产物。在天然橡胶田间交易市场里，一定地域内存在多个原料收购商，每个原料收购商在一定区域范围内服务数量众多的种植户。在一定时期内，区域内天然橡胶产量是相对稳定的，出于个体利润最大化的目标，原料收购商间会相互竞争区域市场的收购份额以维持盈亏平衡，属于竞争关系。由于当前干胶含量测定还缺少统一的测量标准，对收购商收益有一定的调节作用，故干胶含量是收购商博弈策略选择之一。收购商间博弈的策略主要是出于价格和干胶含量考虑，属于非合作博弈。在理性经济人的假设情形下，收购商的策略集至少包含3个（表1）。市场价可认为是初加工厂当天收购价加上原料收购商的合理利润，如0.5元/kg。不同策略组合的收益受众多因素影响，参数α、β、γ、δ、φ、ω的具体值无法很好地确定，部分地区农户更偏好高的干胶含量，策略（降价，提干胶含量）或许能获得更高的收益。在重复博弈中，同一地区收购商形成均衡的博弈策略，一般是表1中对角线上的策略组合，以符合本地区农户对价格和干胶含量的偏好。

表1 收购商定价博弈矩阵

在原料市场中，每个原料收购商都会给出当天的收购价格，而且基本明码标价、应收尽收。种植户会根据以往交易经验，综合考虑地理位置、价格、干胶含量、社会关系等因素来选择原料收购商，但基本不议价，也没有稳定的契约关系。在一些橡胶产量比较高的村庄，原料收购商的分布会相对聚集，但种植户可供选择的对象仍相对有限，而且由于胶水不耐储运，种植户跨村庄的询价行为较少，在市场中处于相对被动的地位。种植户与原料收购商销售关系一旦确定，交易便已达成，成交过程比较程序化，称重—测量干含—结算可在数分钟内完成。在该阶段，农户与原料收购商的关系相对比较单纯，不少属于熟人交易，没有太多的利益纠葛，而收购商为了获取更多的货源，还会在收胶站提供香烟、茶水、小点心、桌椅等额外服务吸引种植户前来交易。

3.2.2 农户—初加工厂互动模式分析农户—初加工厂互动模式是环节最少的交易方式，但农户需要具备一定的规模，交易产品以胶块、胶片等固体形态为主。大量的农户将鲜胶乳制作成胶块或生胶片，积累一段时间后，再运往初加工厂进行代加工，并将橡胶售卖给初加工厂，也可以自行销售。此交易方式能有效避免干含计量不准确的风险和原料收购商—初加工厂交易阶段双重加价情况的发生，还能获得一定的规模经济效益，但由于缺乏原料的混合，可能导致产品品质的一致性水平有所降低。对于种植户来说，省去原料收购商环节是有利可图的，因为有证据表明，在橡胶原料交易市场中存在一定程度的市场力量，在种植户—收购商交易环节和收购商—初加工厂商交易环节中，收购商和初加工厂商分别在各自主导的交易阶段行使了买方权利[14-15]。如果买方力量因供应链的交易者—原料收购商阶段的垂直协调而被限制，产品价格平均可以提高21%，额外损失可以减少65%[8]。在云南西双版纳固定观测点进行农户回访发现，将一桶35 L的鲜胶乳直接销售给初加工厂，省去干含测定的问题，种植户可多获得8~15元的收益[16]。

3.2.3 原料收购商—初加工厂互动模式分析在原料交易市场中，一个原料收购商往往会与少数几个邻近的初加工厂商建立客户联系，但很少以订单或合同的形式来维持契约关系，原料收购商会根据以往交易经验，参考当日各大初加工厂商的报价，通过评估收购产品品质来选择初加工厂。产品品质的维护是原料收购商获取高价的关键筹码，在不加氨水的情况下，鲜胶乳会随着时间的变化而凝结成块，在一定程度上影响原料品相，从而削弱原料收购商的价格获取能力和竞争力。根据不同生产线对原料品质的需求，氨水的添加量具有一定的行业标准，原料收购商会根据当天收购的原料品质进行合理配比，然后选择对应的初加工厂商进行销售。

初加工厂商面对多个原料收购商，市场相对开放，价格相对公开，以自愿原则进行交易，初加工厂商根据生产线需求选择原料收购商。对于初加工厂来说，由于其与原料收购商间鲜少建立稳定的契约关系，在天然橡胶原料交易的过程中，可能会面临供应中断的风险。且初加工厂商对于原料供应商并非应收尽收，而是对进厂原料进行检测，仅有达到生产标准的原料才进行交易。由于产品的加工工艺不同，对原料的品质要求也存在差异。相较于标准胶，浓缩胶乳加工厂商对原料的保鲜度要求更高，也愿意以相对高价收购鲜胶乳以获得稳定且高质的原料。所以针对原料品质的供应风险，初加工厂商会有一定的奖惩机制，对于有原料缺陷的原料收购商会进行价格惩罚或拒收，反之则有一定的溢价福利。

在原料收购商—初加工厂交易阶段，双方定价相对独立，较少存在内部勾结或垄断，但初加工厂商定价是原料收购商定价的重要参考，在利润最大化的趋势下，原料收购商和初加工厂商在各自收购环节上都积极争取利润的相对最大化，但对于整个供应链来说则处于非最优状态。而且原料收购商与初加工厂商的市场势力往往不对等，初加工厂商对原料收购商的选择有一定的门槛限制，尤其是具有一定加工能力的生产商对于一些规模较小、缺乏社会网络关系的二级及以下的原料收购商可能会存在拒收或价格歧视的情况，在供过于求的生产旺季尤为可能发生。不过市场供求关系对市场势力的调和作用是双向的，在特殊天气或者少数极端情况下，下游需求强劲的信号会传导到初加工环节；原料市场的供给小于需求会导致初加工厂间的原料争夺，仅在此时，原料收购商与初加工厂商的市场关系会有所缓和，但大多数情况下，天然橡胶原料交易市场基本以买方市场为主导。

在白沙调研中还发现，售卖干胶含量测定仪器的商贩在原料收购商与初加工厂商的客户关系建立中起着关键的纽带作用，一些初次与初加工厂商打交道的原料收购商，尤其是二级及以下原料收购商，在出售产品前，如果报上仪器商贩的名号，便可得到“准入资格”。不仅如此，仪器商贩还提供流动资金周转、货款现行垫付以及原料品质监控等服务。初加工厂与仪器商贩间往往存在隐秘性协议，从达成的交易中抽取0.1元/kg左右的提成。可见，渠道势力对农产品（包括生鲜类和粮食类）流通效率有显著影响[17]，对天然橡胶也是如此。仪器商贩作为一种另类的渠道势力在原料收购商与初加工厂商间存在，充当着中介商、民间金融服务机构以及行业品质监督与纠纷协调等角色，并潜移默化地在二者的客户关系建立和维持过程中发挥作用。相比原料品质的把控，社会网络关系的经营和渠道势力的平衡更是原料收购商需要关注的焦点。

4 讨论与建议

天然橡胶原料收购市场具有一定竞争性，不同主体对市场的影响力存在差异。在原料市场中，买方权利在供应链多个环节现实存在，橡胶种植户作为弱势的一方，面临着双重边际加价的难题；而农户橡胶销售的组织化程度低，市场基础设施建设相对滞后，干含测定不准确或报数不规范，容易导致价格信号失灵；双重边际效应经由原料收购商逐级向上游传导，最终转嫁到种植户所获得的销售价格上，体现在种植户所能参与到的利润分配上；供应链各主体间利益分配不均给天然橡胶供应链有效衔接带来潜在风险，橡胶原料市场主体的利益衔接机制有待进一步优化。

根据以上分析，本文提出以下几点建议：一是优化天然橡胶市场体系建设，集中整合市场交易主体，规范市场主体的资格审查和市场准入规则，建立基于信用等级评价的新型监管机制。二是完善干胶含量测定标准，规范天然橡胶市场交易标尺，构建无差异的市场交易环境。三是探索建立天然橡胶市场价格联盟和交易信息平台，构建以初加工厂商和原料收购商相互报价，按价差＋距离优先配对原则确定交易伙伴，并按一定比例返还价差的定价—收益返还机制，探讨将价差转化为供应链效益的动力系统，最大程度缩小价差现实存在的影响效应。四是探索建立以合作社为主体的橡胶产业联盟和收益共享契约机制，打通与加工厂对接的直销渠道，提高小农户市场主体地位和市场参与能力，推动小农户与大市场有效对接，提升小农的价格获取能力和营利水平。