不求一夜暴富，只求造造数钱！福建土塘精养稳产有何秘籍？

■ 当代水产 本刊编辑部 文/图[微信公众号：tsfish]

我们的功能料，最想解决的就是养殖成功率问题。

2016年，国内饲料加工企业下降至6,000多家的数据一出，业内对中小饲料企业未来生存发展空间的讨论就一直没有停止过，未来几年国内饲料加工企业的数量将会降到3,000家左右的观点也早已深入人心。

不可否认，近几年大型集团在各大市场竞相角逐、围追堵截，这确实给不少中小企业带来了巨大的市场压力。技术服务、苗种配套、资金支持、金融服务……无论哪一项拎出来，似乎中小企业都要被大集团秒杀。

但存在即合理，在大浪淘沙的残酷竞争中，中小饲料企业是否会消失，关键要看能否找准自己的定位，错峰扬帆就能逆风起航！

厦门嘉康饲料有限公司（下称“嘉康”），这家福建本土老牌饲料企业，一直在黄鳝、石斑鱼、海水鱼等高端鱼料上默默耕耘，这两年已悄然布局生物板块，同时瞄准了虾料市场。

据了解，从嘉康成立以来，一直都有涉足虾料市场，如今在高端鱼料板块早已站稳脚跟后，嘉康把虾料定位为自己的下一个战略目标品种。“在水产品消费市场快速增长的今天，对虾养殖从南到北所蕴含的市场能量是巨大的，嘉康要发展壮大，虾料板块的再开发势在必行。”

为了更好地解决养殖痛点，进而更好地服务终端客户，2019年9月，嘉康集团在福建漳州龙海拿下一块43亩的鱼塘进行改造，作为公司专属的产品验证和模式探索基地。

当代水产：据了解，嘉康在去年建立了自己的养殖基地，能否介绍一下这个基地的基本情况？

陈威：去年9月，嘉康集团在漳州龙海拿下了一块43亩的养殖场，耗资70多万历经整整100d完成改造，作为嘉康饲料和嘉盛动保的技术转化基地，也是公司发展战略的重要一步。

今年我们基地早造虾养殖的这批南美白对虾，全程使用嘉康饲料和嘉盛动保。6口塘全部丰收，平均亩产达到700斤/亩，与同期周边养殖户20%～30%的成功率、产量普遍在500～600斤对比，表现相当亮眼。

当代水产：为什么会想着去筹建一个养殖基地？

陈威：对虾板块是我们目前正在攻关的战略品种，这个基地的建立有助于公司战略步伐的稳步推进，其功能主要体现在以下四个方面：

一是人才培养。我们基地建设了10间员工宿舍（每间宿舍可住2～4人），对于新招聘人员，首先会派驻养殖基地进行实操技能培训，以便帮助他们在工作中尽快顺利上手；而对于公司现有业务团队，淡季时可以去基地短期驻场轮训，持续深化交流，回炉再造。

二是产品验证。我们新研发的饲料和动保产品，经过实验室离体和水族箱在体实验后，都会再放到基地去做大塘养殖效果验证，达到预期目标后再考虑是否推向市场。

三是模式探索，这是整个公司战略发展的重要一步。公司目前在战略层面大力推动对虾板块的业务发展，而养殖基地能够帮助我们更快、更精准、更接地气地摸索出针对当地养殖痛点问题的解决方案与靠谱的稳产模式。例如现在我们正在做的就是针对白虾土塘精养模式的探索，聚焦解决龙海地区土塘精养成功率较低的难题。

四是客户交流。对于探索总结出来的技术方案与养殖模式，我们会免费开放给公司客户参观学习。客户可以针对自己养殖过程中遇到的痛点问题，与基地的养殖模式、操作进行对比，取长补短，从而稳步提高养殖成功率、产量与收益。

当代水产：在模式探索和案例展示上，嘉康希望向客户传达什么样的理念和方案？

王彬：水产养殖属于农牧行业，讲究的是因地制宜，与时俱进，很多公司都推出过所谓的“XX养虾秘籍”或者“XX高产模式”，但是面上的模式推广需要由一个一个点上问题的研究与解决作为基础。没有搞清楚点上的问题，就贸然去推模式，是不科学的，也是不负责任的。当把点攻克后，再延伸成线，最后再拓展到面。我们现在做的就是攻克龙海地区的白虾土塘精养，正所谓目标越小，失误越少，心不要太大，一步步来。

服务客户，不是靠客情和政策推着客户走，而是要挖掘其真实需求，经过公司平台的总结验证后，再传播出去。

站在企业角度，我们希望养殖户能够平稳养殖、长期盈利，一造大赚几百万一夜暴富的事情毕竟是凤毛麟角，正所谓“皮之不存毛将焉附”，我们更希望绝大多数养殖户都能持久地经营下去，毕竟只有养殖户活下去了、活得好了，我们企业才能有更大的发展空间。

在饲料层面，大家通常讲的都是高蛋白，追求长速与料比。这些指标本身没有错，也是最吸引客户眼球的。但对目前的养虾客户来说，最需要解决的根本问题是“养成”，因为养虾讲究的是“剩者为王”，行情好时有虾才是王道。

基于“养成”问题，我们开发的功能料“嘉倍康”，并没有一味去追求长速，因为蛋白越高、排泄越多，水体和机体的负荷就越大，养殖环境越容易出问题。特别是作为可全程使用的功能料，其基础营养和强化营养是必备的，关键还在于均衡营养和免疫营养。因此，嘉倍康的配方设计在满足营养需求的前提下，添加了多种保健成分，重点强化其抑菌、消炎、健肠等功能，核心目的在于帮助客户解决养成问题。

在保证正常长速的前提下，我们强调的是提高对虾自身的抵抗力，争取做到让每个客户80%的塘口养成。目前我们希望在龙海土塘精养白虾这个细分版块，能够做到跟着嘉康走，把钱赚到手。

当代水产：目前这个基地，嘉康主要对哪些产品进行了验证？

赵飞：对嘉康有所了解的都知道，我们在去年开始涉足了生物板块，其中包括动保和功能料。从去年底开始，我们开发的对虾功能料和动保产品，已开始在养殖基地开展验证，尤其是我们的功能料“嘉倍康”，表现很亮眼，在促进转肝、控弧菌和防白便的问题处理上，都有显著功效。

当代水产：功能性饲料是这几年的大热门，不少厂家都在做或准备做这一板块，嘉康现在去切入，会不会有点晚？

蔡荣淮：我们之所以现在做功能料，是因为团队、人员、技术的储备都到了，推出产品是水到渠成的事情，并不是为了出产品而出产品。

好饭不怕晚！任何时候做任何事情都是最好的时机，关键看怎么去做。例如我们的动保，有人说早4～5年去涉足这个板块会更好，但我认为，现在的时机刚刚好，因为现在我们的团队、技术储备都到位了，方向和战略都很清晰，这个时候做事半功倍，至于时间，等5～10年后再回头看，你会发现，任何的时间点都是正好的。

当代水产：嘉康功能料具备什么样的特点和优势？

杨伟：嘉康做虾料也做了十几年了，嘉倍康是我们团队研发的第一款功能性虾料，在经过前期探索性的研究后，取得了一定的成果。现在这款功能料在我们的几个基地和示范客户那边使用，效果表现很不错。

“嘉倍康”功能料产品跟其他料相比，有两个不同点，一是营养方面，我们不过分追求高营养，更看重消化利用率。所以我们所有的原料都是选择同类型原料当中消化利用率最好的原料去组合，用新鲜度高的鱼粉，用经过自己发酵技术预处理过的豆粕等等，生产中采用先进的全熟化工艺等，这些都是为了提高饲料转化效率，所以嘉倍康算是选用高端“食材”经过先进加工工艺做出来的，属于高端产品。

第二方面是功能性成分的添加，这个属于核心技术，是我们跟动保团队王博士（王彬）他们一起研究出来的，我们饲料配方团队主要是从营养配方和加工工艺去研究，王博士主要从一些功能性的添加剂上去做技术选择。这些功能性成分的功效，在我们这大半年的养殖过程中也得到很好的验证，在健肠促转肝、控弧菌、防白便、提高成活率等方面都有不错的表现。这一造我们在龙海基地养了6口塘（白虾），养成率100%

当代水产：嘉康的功能料怎么定位，在性价比上具备哪些优势？

杨伟：这正是嘉倍康对虾功能料的一个优势。目前市面上的功能料单价会比较高，特别是在当前虾价行情不理想的情况下，客户的养殖成本压力会比较大。基于这个问题，我们的嘉倍康功能虾料一共设计了三个系列，分别是苗期系列、冬棚系列、高温期系列，每一款都定位清晰，性价比高。目前我们基地使用的这款功能料是针对土塘精养模式的痛点问题，定位中高档功能料，可全程使用，提高成功率的同时又降低了养殖成本。

有时候最好的不一定是最合适的，而最合适的才是最好的。例如土塘养殖、没有集污排污装置，太高端的料，营养太高，对养殖水体反而是负担，客户使用成本也高，所以我们在开发功能性虾料的初期进行了大量调研，定位清晰，目标明确，在突出产品功效的同时也要让养殖户用得起、用得划算。切实做到“嘉倍康，加倍健康”。

当代水产：嘉倍康主要针对土塘养殖吗？

王彬/杨伟：中国对虾养殖经纬度跨度很大，养殖模式千差万别，任何产品都不可能做到“一招鲜”，所以我们根据不同养殖模式和不同阶段做了产品细分，目前主要有苗期、高温期和冬棚期三大类，不同类别侧重点有差异。

苗期的养殖需要同时关注发育促进和长速；冬棚养殖因为季节原因，水温比较低，病害相对没有那么多，我们第一考虑的会是营养；而在高温期，例如现在的水温，普遍超过30℃，在这样的温度条件下，长速通常不是问题，但是病害、特别是细菌性病害正处于高发期，这个时候首先要保证虾要活着，因此我们会把保健预防放在第一位。

出于以上考虑，目前推出的“嘉倍康”更关注保健促发育，提高成活率，进而保证养殖成功率。前期促转肝，顺利上料；后期防控白便、减少损耗；全程防控弧菌，这三个问题解决了，成功率一般都不低。

这款产品去年10月就开发出来了，冬造虾养殖已经做了实验，今年的早造虾也在使用，在广东100多亩的养殖基地也在同步使用，养殖效果都不错。

“嘉倍康”功能料是我们打造的一系列功能料之中的一种，作为我们在对虾功能料版块的一个突破口。

通过在实验室与基地的持续验证，我们现在已经筛选出一批作用显著、效果突出的功能性产品，后面我们会根据市场需求，做进一步的开发推广。

当代水产：您怎么看待功能性饲料在养殖中的作用？

王彬：关于这个问题，其实可以用三句话概括，第一句话是：我们做的所有功能性产品，都是为了支撑饲料效果的表达。一是保证养殖动物正常生存，二是在同样的蛋白水平下，能否让饲料有更高的消化吸收利用率。

第二句话是：动保是服务的载体。我们要通过技术服务为客户创造价值，而服务需要借助产品去实现，这就要求我们手里要有东西，而动保就是我们的服务工具。因此，有效服务的前提是，我们所用的工具是有效的，而只有经过自己开发、自己筛选、自己验证过的产品，才是让服务团队和终端客户靠谱放心的产品。

第三句话是：功能料是内服类动保的载体。功能料其实是基于终端客户的养殖需求，将部分内服类动保产品的核心成分经筛选优化后，以特定组合和特定工艺添加到饲料中，一方面提高了养殖动物对功能性成分的利用率，一方面也降低了终端客户的人力成本。