轰动！一个市场近3成养殖户来这里订料，这个饲料厂为何圈粉又吸金？

■《当代水产》本刊编辑部 文/图 [ 微信公众号：tsfish ]

轰动！一个市场近3成养殖户来这里订料，这个饲料厂为何圈粉又吸金？

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在湖北开水产饲料订货会，一次性收上千万预付款算不上很牛，但是在前期已收了近3,000万预付款的背景下，一场订货会再收近2,000万预付款，这个成绩肯定非常亮眼！而一场订货会能够有近3,000名养殖户捧场，这在湖北乃至全国应该都是绝无仅有的！在洪湖有一家本土老牌饲料企业却都做到了。今日，湖北同乐饲料召开订货会，近3,000名客户现场订料现场异常火爆。

湖北同乐饲料总经理张宗平

竞争残酷的湖北洪湖市场，有人却做得风生水起

湖北虽为鱼米之乡，水产养殖大省，但这些年来，并不受业界青睐。市场难做、款难收是笼统的说法，只因许多企业在这里“吃过亏”，许多年后提起这个市场依然是心有余悸。

有着近60万亩养殖水面的洪湖市被分为东西两区，东区以四大家鱼为主，西区以小龙虾河蟹为主。这里虽有最集中的养殖水面，也是湖北最难做的市场之一，同时也是饲料价格最低的区域，即便是大的饲料集团，也不得不“入乡随俗”，部分区域也做起了直销。

以同乐饲料为原点，方圆60km的半径范围内有超过20万吨的水产饲料容量。在这里，大部分的厂家跟同乐饲料一样，采取直销的模式，用极低的价格直接将饲料卖给养殖户。这样的一种竞争态势，有人说是饲料竞争太过激烈所致，也有人认为这种模式产品质量无法保证，很容易引起恶性竞争，并不良性。

但在这样一个备受争议的市场，以张宗平所经营的同乐饲料为代表的这些本土饲料厂不仅未被装备精良的集团军打垮，相反还却越做越红火。

2017年4月1日，近3,000名养殖户齐聚湖北同乐饲料有限公司，仅仅1天时间，同乐饲料厂收款近2,000万元。

这只是同乐所收的预付款中的一部分，从去年11月到今年3月，同乐饲料陆续收到养殖户打过来的预付款近3,000万元，加上今天的2,000万元，已经近5,000万元预付款。

年销量超过2万吨，预付款销量已经有1万多吨，近乎现金的市场操作，这样一个饲料厂单体是如何做到的？

不要经销商，直销模式将利润直接让给养殖户

提起同乐饲料，洪湖市场无人不晓。这是一家国有转制过来的老牌饲料厂，大家对其老板张宗平的评价是：“为人低调，做事情颇有胸怀，对员工和客户也十分舍得。”

而这一点，在记者随后深入了解了公司的经营模式后，也得到了印证。张宗平经营同乐18年，对于为什么会坚持走直销模式，他坦言是顺势而为，市场选择的结果。

“湖北的市场，养殖户的利润本来就很微薄，一个环节做不好就容易亏本。所以大家对产品的性价比非常注重。”张宗平说。

据张宗平介绍，洪湖市场养殖集中，饲料价格透明，竞争到今时今日，已经很难有折扣空间给经销商。于是，直接取消销售渠道，直接供货给养殖户，从饲料层面实现养殖盈利最大化。

据统计，同乐饲料目前专职销售人员只有8个，8个业务员如何管理近3,000名养殖客户的订单、发货、物流、收款等难题？张宗平笑了，“其实很简单，化零为整，1个业务人员平均管理10多个村，流程就顺了。”

于是，这种模式慢慢成为洪湖市场的特有模式。

高利息+不涨价，源源不断的现金流向同乐

除了直销，同乐饲料还将预付款政策做到了极致。每年下半年，养殖户卖完鱼就陆陆续续把钱“存”到同乐饲料来。

湖北同乐饲料订货会现场

“我们收客户的钱，月息千分之十，且在每年3月份定好饲料价格后，一整年都不会涨价。所以养殖户愿意跟我们合作!”张宗平说。

据张宗平分析，在他做饲料的这18年里，仅有2次，饲料价格是跌价的，剩下的16年，饲料价格都是一路走高。而在饲料跌价时，虽然价格锁定，但公司也通过促销一吨送2包料的形式，变相降价保证养殖户的利益。所以，这个政策在当地很受欢迎。

“有了充足的现金流，在原料采购上，公司会更加主动，也有能力采购到性价比高的原料，来提升饲料的品质。”张宗平说。

在湖北，对于饲料厂来说最头痛的莫过于利润薄，还赊销。同乐饲料在资金操作上，张宗平也有自己独到之处。同乐饲料的所有业务员没有放账权限，如果客户要求赊账，需要股东拿自己在公司的股份作为担保，倘若款收不回，责任由业务人员和股东共同承担。

“当然，这个担保的额度必须在股东股金价值以内，不得超出。”张宗平说。

低价是洪湖市场里很多饲料企业都熟悉的竞争法则，但是这些年，不少一味追求低价的企业也慢慢被市场淘汰。张宗平心里很明白，自己的企业能够十几年不倒，客户队伍越来越强大，绝对不是因为低价，而在于品质。为了保证饲料品质的稳定，张宗平对原来采购把关十分严格。原料涨价时，宁可少赚甚至亏本，也不愿意降低饲料品质。

“有些客户跟我们合作了十几年，倘若为了多赚那几百块钱把合作多年的老客户给丢了，这个损失就大了！”

作为企业的掌舵人，张宗平并不是一个管理高手，却能将企业经营过程中诸多棘手问题处理得井井有条，将这种直销模式做到极致。湖北老板的大智慧和真性情，在张宗平的身上体现得淋漓尽致，值得学习。

中国知名水产饲料技术专家，广东联鲲集团副总裁张松博士受邀在会上做了《水产饲料质量控制关键点》的报告。在张松博士的报告中，特别强调了产品定位是水产饲料质量控制最重要的关键点之一，而同乐饲料立足本土，以直销为主，最大程度让利于终端养殖户 ，这种以客户为导向，产品价值最大化的定位在市场上拥有很强的生命力。