80后水产药品经销商路在何方？（下）

■ 赵海永 （上海瑞兆生物科技有限公司）

80后水产药品经销商路在何方？（下）

■ 赵海永 （上海瑞兆生物科技有限公司）

5 80后经销商要做哪些工作？

我将80后要做的工作分为，为了活下去和为了活得更好的两类工作。为了活下去做的工作属于基本性工作，没有做好很难活下去，但做好了并不代表能活得好；第二类为了活得更好而做的工作，更多的是从获取差异化优势这个角度去谈，做了这些工作才有可能获得竞争性优势，才有可能活得更好。

5.1 为了活下去需要做的基本性工作

5.1.1 个人准备

长期坚持的心理准备。一往无前，苦干3年。现在80后的胜利，大部分都要用时间去验证和积累，如果想1年上量2年发财，这个经销商之路还是不要选择为好。

坚持学习，提高技术。稳定的客户群体是我们追求的，但稳定的客户群体一定是由回头客组成的，而回头客户肯定是由于成功的技术服务带来的。这就要求80后经销商要对开店所在地的养殖技术非常熟悉、对所销售的产品非常熟悉、对当地养殖经常出现的问题非常熟悉，只有这样才能快速的解决问题，才能不断拉来回头客。而这个结果也只能通过不断的学习与总结、记录与积累才能达成，如果你感觉无所不知了，要么是你骄傲自大，要么就是你的销售额已经到顶了，碰到了“天花板”。

吃苦耐劳，脚踏实地。我看到很多80后的店都是早上5点开门营业，下午再去跑塘口做技术服务，没有能闲下来的时候，很辛苦。但也正是这种持之以恒的坚持服务才能打动客户，从而建立口碑，养殖户对吃苦耐劳的人总是会抱有敬意。

上海瑞兆生物科技有限公司赵海永

5.1.2 要选对合作伙伴

在现在的竞争环境下，单枪匹马会很艰难。下午跑塘口时、个人有急事时都要关店，会让经营陷入不稳定当中。一位泗洪的朋友今年女儿出生都不能回老家，郁闷不郁闷？因此开店要有家人帮忙或和朋友合伙开店。如果选择合伙开店，伙伴的选择非常重要，合伙双方一定要是专职，而非兼职；另外，双方都要具备一定的共同或互补的优势。最后强调一点，要找大气的合伙人，能同甘共苦。不要找斤斤计较的人，否则生意必不长久。当然，店有一定基础后，可以将开分店做为下一步的目标。

5.1.3 开店要选对地点——地利很重要

做事者必要天时、地利、人和方能成功，所以地利非常重要，店开好了再换地方也是一件非常麻烦的事情。而地利的选择最好从养殖户的角度出发，比如最容易到达的地方、经销商密集区等。有很多80后经销商不是没有能力，而是受限于区域太小不能发挥，非常可惜。

5.1.4 选择有质量保证的产品——稳定的合作伙伴很重要

初期可能没有办法选择大品牌来操作，因为竞争位置都已被抢占。这时重点就要放在有质量保证的产品上，只有质量稳定，才不会陷入效果不稳定的尴尬境地。

如何寻找这样的公司呢？首先，通过个人关系做一些大厂的第二或第三品牌；其次，可以通过个人关系找一些质量有保证的公司，如果关系好还可以获得一些资金支持；再者，对于陌生的公司，要通过自己的人脉来判断公司的基本情况，甚至可以主动要求参观公司。最后，可以通过网络寻找一些新公司，他们可能产品过硬但缺乏经销商。

当然，产品是一方面，和公司的人员要相处融洽，这一点也很关键。

5.1.5 推广产品要有选择性与针对性

是不是养殖户要什么就卖什么？是的，但这只能做为生意发展的第一步，尽量的满足初期客户的所有需求。但要清楚一定要有主推的产品，在效果好的基础上要筛选公司支持力度大的产品，要将某个产品或某个厂家的销量先做起来，当做出亮点的时候，即可以吸引养殖户也可以吸引公司，可以获得更多的新客户和更大的知名度。

5.1.6 要有正确对待养殖户的心态

很多80后经销商没有正确对待养殖户的心态，有些经销商就感觉是靠养殖户吃饭，养殖户说什么就是什么。导致在年底收款时面临很大的压力，总感觉自己是逼债，养殖户几句话一说，钱就要不回来。

有正确的心态要建立在认知明确的基础上，首先，经销商是通过技术服务来帮养殖户解决问题，但任何一个经销商都不可能保证问题一定可以被解决，但我们会通过不断的学习与总结提高解决问题的成功率；其次，我们非常希望养殖户赚钱，但这一点受限于行情、天气、饲料等多个原因，并不是一个卖药的就能决定的；再者，我们所获得的收入是合理的，价格体系由公司制定，并没有赚取黑心钱。最后，养殖失败不应该做为不回款的理由，很多80后经销商在年底都被养殖户的这句话打败过，大多竟无言以对。要有正确对待赊欠的心态，有能合理收到赊欠货款的能力。

当然，以上心态都要建立在认真工作、学习总结、不断进步的基础上，如果把这些认知当做不断失败的理由，那就变成舍本逐末。

5.1.7 如何对待公司

首先，初期如果资金紧张，最好通过朋友找到公司，从而获得资金支持。

其次，如果货款回笼不错，在家用留够的基础上，尽快将资金交付公司，甚至尽量选择现金回款，因为这样会大幅度增加自己的信誉度，会吸引更多的公司及相关支持。这一点的佐证人是江苏高淳的一个经销商，叫陈后木，2004年我和陈老板接触的时候，他对待资金的态度就与众不同，尽量都现金给公司，收到就付，即使合作不愉快的公司，也不差一分钱。他本人技术也很过关，这样到2010年生意就快速地起来了，同时很多公司也慕名而来。公司给予了哪些支持？——我最多的时候在他店里看到过近10个技术人员，有些公司直接发货给他，不收钱还主动让他做，甚至给予一些现金政策。

最后，你要明白和公司的合作不可能永远一帆风顺，真正的友情都是在出问题时建立。所以有些小问题无需激化，以商量为主。但公司反复出现同类问题，那就要考虑更换公司。另外在遇到一些所谓的“用药问题”时，要齐心协力，不要将自己置身事外，否则只会事了人去，钱誉皆失。

5.2 为了活得更好要做哪些差异化工作？

什么叫差异化工作？就是你能做到别人不能做到，或者你能做好别人不能做好的工作。

5.2.1 思路要清晰，能做好自己的经销商生涯规划

结合实际制定目标，如1～3年是打基础的阶段，建立稳定的小客户团体，掌握详细的技术服务，建立客户信息资源等；而4～5年则是代理公司调整阶段，筛选真正可以合作的公司，并且至少要与1家有实力的公司建立合作，进一步做好区域渗透工作，尽量利用资源扩充客户群体；5年之后则可以规划开分店、进一步拓展业务的可能。这些规划要清晰、明确，最好能符合SMART原则。

5.2.2 人脉的建设要花大力气

如果决定扎根在某个区域，人脉的建立非常重要。虽然这一点上你可能比不过老经销商，但相对于专卖店还是有优势，专卖点一定会有人员流动，而你不会，你就是店的招牌与形象。

不过人脉的建立也要讲究方式方法，在建立核心客户群体时，要做好养殖户的性格筛选，一定要选择可以做朋友的养殖户。做好定期的技术服务，辅助养殖户做好养殖，让他们赚到钱；在人情礼节上要大方得体，该请客时请客，该送礼时送礼，要大方，莫小气，而且这一点也是连锁直营店很难做到的，口碑的建立终究是由你的核心顾客传递出去；做好宣传工作，把跟着你用药养殖成功的养殖户信息要主动的扩散出去。

这个工作是需要时间的，至少3年，请做好心理的准备。

5.2.3 利用好促销

近几年，经销商促销力度有上升的趋势，这也是竞争加剧的一个信号。其他经销商在做促销的时候你要不要做？又当如何做促销？比如现在几个直营店每年固定有促销期，一般的力度是买十送一甚至买十送二、送三，或者按10%的比例赠送一些礼品，如果你也和他们一样，会让养殖户记住你吗？能吸引新的客户上门吗？

兴化钟夏的店，在2015年时变动了促销方式，按预付款的20%直接赠送一些高品质的礼品及家电。首先，低比例的选择不会有很好的赠品，如300元按10%的比例也不过才30元，能赠送什么呢？即使选择雨伞也是一般的品质，而这家店选择了20%，300元所送的雨伞是24根辐条的大绅士雨伞，拿到的养殖户没有不说好的；送的下水裤比其他门店送的胶底都要厚0.3cm；送的电器全是30天包退，180天包换的大品牌。

这种促销方式存在差异化，一些直营店的赠送比例达不到，年纪稍大的经销商可能感觉这种方式麻烦，不会选择操作。当然，在过程中有许多可操作的细节需要注意。而更换促销模式后，2015年当年3天的预付款就是8万，是以前促销最高值的近2.5倍，到了2016年，预付款收到了18万，这就是差异化的优势所在。

5.2.4 把握好危机

危机——即有危险也有机会，在危机面前，一些连锁直营店不会有灵活的政策出来，因为公司的政策很难在短时间内做出反应；另外，老的经销商则一般持谨慎态度，不求无功但求无过，所以此时就是新经销商弯道超车的机会，但请注意，技术不过关就弯道超车，有翻车的危险。

简单谈3种危机，首先是适度赊销。赊销一定会带来销售额的增加，但风险也会呈直线上升，度的把握非常重要。在我看来，赊销需要建立在开店2年以上的基础上，或者对客户知根知底的情况下，这时赊销可以做为一种工具使用，同时经销商也可以对当年度的养殖行情做个判断，在此基础上调整或降低赊销额度。当然，最终的目标是通过扎实的技术服务及口碑做到全现金操作，这是终极目标。

其次，是大户支持。2015年底时盐城的一位经销商朋友，因为当年的鱼价非常不好，手上的资金紧张，风险过高。2016年想要紧缩，甚至可能不再跑淡水鱼市场。而我恰恰认为这是个很好的机会，我给他的建议是鱼价已亏了2年，如果2016年再亏就太不正常。把危机当做机会处理，加大对知根底的大客户的支持，在这个时候雪中送炭。淡水鱼的危机是来了，但即有危险也有机会，如果你和其他经销商一样做，那你凭什么超过其他经销商？

不过支持的前提是了解客户，不要不分青红皂白的全部支持。支持的模式也需要完善，比如你把相应利润全部去除，以不亏本为准，在这个前提下，和养殖户协商，与养殖户捆绑在一起承担风险、享受利润，养不成鱼养殖户要给多少比例的货款，养成鱼有价格后又需要付款多少。当然，最后他没这样做，2016年的鱼价上涨后，他后不后悔我不知道，不过危机总是这样，危险与机会并存。

最后，是未知疾病的治疗。当养殖品种面临未知疾病暴发时，能拿出与众不同的产品或配方，就有可能快速的上量。在这个阶段，发动自己的朋友圈，主动积极的寻找治疗方案，小心试验大胆求证，当然还要安全至上。

80后经销商是水产养殖业的又一新生力量，也是水产养殖业整体技术提升的一个关键环节，不过整体的重要性并不代表个体的成功率会提升，任何一个职业都会有人做的好，也会有人做的不好，知其然知其所以然是我们要重视的。

最后，谨以此文向所有朝五晚九、搬货上货、路上奔波、脸蛋儿发黑的水产经销商致敬！（完）