渔药企业拼产品质量不拼服务（上）

■ 周治山（湖北省潜江市水产技术推广中心）

渔药企业拼产品质量不拼服务（上）

■ 周治山（湖北省潜江市水产技术推广中心）

有人说，渔业生产企业能够立足并且发展，无外乎关注两点：要么把产品质量做好、做稳定，要么把服务的作用发挥到极致。笔者认为，虽然二者都重要，但既然是渔药生产企业，就更应该注重产品质量，包括产品创新，不仅假劣产品最终没有市场，而且持续的竞争力拼到最后一定是产品质量而非销售服务。现在的服务，无论是作为服务方的渔药生产企业、经营企业，还是作为被服务方的养殖户，都出现了新的问题，无论是服务理念，还是服务方式，都需要作出改变。

1 服务创辉煌

一些生产企业，通过在水产专业大学生中招兵买马，组成销售服务团队或“技术服务”团队，分别派驻在各个重点渔区的经营网点，以当地经销商为依托建立“根据地”，不辞辛劳地为经销商跑市场，费尽口舌地说服养殖户购买本企业产品，为在经销商处购买本企业产品的养殖户进行技术服务。

这种服务方式，必须充分保证经销商的利润最大化，让经销商成为最大受益者。经销商卖你的产品如果没有卖其他企业的产品赚的钱多，他不会欢迎你驻扎在店里，经销商光给企业业务员、技术员面子而自己不想多赚钱的事恐怕还没有。既有企业业务员、技术员跑市场、担风险，又可凭借天时地利“坐收其利”、“坐享其成”，轻轻松松赚钱，这才是经销商想得到的天大的好事。

这种服务方式的另一个特点，就是产品价格偏高。生产企业要在保证自身效益的前提下，大多采取底薪加提成的计酬制养活一批业务员、技术员、管理员及保证所有员工的待遇，还要最大限度地保证经销商的利益，营销成本增加之后，不得不靠提高产品价格和促进销量来维持企业生存和发展。

最早采取这种服务方式的渔药生产企业是上世纪末本世纪初的武汉中博公司、武汉科洋公司。在目前销售服务做的比较好的企业中，有的企业从调水改底产品寻找突破口，有的企业以某个优势渔药产品为代表赢得口碑和市场。用销售服务开道，以产品质量取胜，使他们如虎添翼、跨越发展、后来居上，短期内迅速实现企业市场扩张、知名度提高和销售额倍增。

虽然这些生产企业服务的出发点和落脚点都是为了打开产品销售市场，但通过服务，事实上开创了企业、经销商和养殖户三赢格局。在这个过程中，一批具有高等学历的业务员、技术员为企业发展立下了汗马功劳。他们把自己所学的专业知识与企业产品结合，帮助养殖户解决了养殖过程中的病害问题，也在实践中向养殖户学到了许多书本上课堂里学不到的东西，在市场竞争的浪潮中锻炼了自己、增长了才干，他们中的不少人成为业务骨干、行业精英。

2 服务变了味

还有一些搞销售服务的企业，并没有兽药GMP生产资质，几个人合伙创办一个公司生产调水改底产品，再带着产品到各乡镇跑市场。采取的方法和我们生活中常遇到的保健品推销员的方法如出一辙。先是通过经销商分期分批把养殖户召集起来，人手一份宣传册，然后，生产企业业务员或技术员以鱼病和虾蟹病防治专家的身份出现，对养殖户进行“洗脑”，全方位向养殖户灌输以推广调水改底产品等“渔用保健品”为目的的“养护保健理念”。以案说理，头头是道，令养殖户“脑洞大开”。最后，一个个养殖户骑着摩托车托着整桶整箱的“渔用保健品”离开培训现场，在以后的养殖过程中不断地使用这些“渔用保健品”。企业业务员、技术员为产品成功销售欢欣鼓舞，经销商赚的盆满钵满。养殖户使用这些产品不能说完全没有必要和作用，但究竟又能起多大的作用呢？调水改底的极端重要性不可否认，好的调水改底产品能有针对性地解决不同水质底质问题，的确效果明显。但质量低劣的调水改底产品用与不用没有区别。许多养殖户常年使用“渔用保健品”，仍阻挡不住鱼虾病害的频频暴发，最后还得找水生动物类执业渔医和水产技术推广部门专家。

推销产品本身没有错，错在打着服务的幌子、以服务的名誉推销伪劣产品和以“专家”的身份盲目指导用药，带有更大的欺骗性。稻草就是稻草，把稻草说成金条，那就是骗销；保健品就是保健品，把保健品说成包治百病的神药，那就是医药骗子。一个小孩肚子里有了蛔虫，吃几片驱虫药就好了，你叫他喝乳酸菌能管用吗？

一些渔药生产企业和经销商之所以热衷于推销调水改底产品等“渔用保健品”，一是利用了调水改底对于水产养殖动物疾病防治的极端重要性这一关键点，突出了绿色环保的水产健康养殖理念和养殖方向，养殖户容易被“忽悠”；二是生产调水改底产品不需通过GMP验收，销售调水改底产品也不受监管部门约束；三是使用调水改底产品无风险性；四是销售调水改底产品比销售杀虫消毒产品利润要多、赚钱要容易。

3 服务惹烦恼

把服务做到极致，说说容易，做起来难，做长久更难。开展以水产养殖动物病害防治服务为主的渔药经营服务，存在特殊性、复杂性和风险性，弄不好会带来一连串服务的烦恼，做不好不如不做。有时候与其说是服务，不如说是在作贱自己。

养殖户购买、使用渔药，大部分由经销商或生产企业业务员、技术员推荐、安排、配置。所以经销商既掌握着生产企业产品销售权，又掌握着养殖户对产品的购买权。生产企业要紧紧依靠经销商做量，养殖户要按照经销商提供的产品和方法防治病害，这是经销商的优势。但经销商所具有的优势并不能减轻经销商所面对的竞争压力。所有经销商无不感到前所未有的生意难做，那些靠坐拥有利位置、代理好的生产企业产品并凭借生产企业业务员、技术员为其打天下、得一时之利的经销商，也有了“四面楚歌”的危机感。因为做渔药生意的经销商太多。除了渔药专营经销商外，卖水产饲料的经销商、从事水产养殖的养殖户、渔业合作社的牵头人、水产主管部门的专业人员也卖渔药；卖畜禽兽药的、卖农药农资的、卖烟酒副食的也卖渔药；有证的卖渔药，无证的也卖渔药；有店的卖渔药，无店的也卖渔药；外地经销商纷纷入侵本地市场，生产企业撇开经销商开店直营……养殖户有了太多的选择权。

为了争抢和留住养殖户客户，经销商之间的竞争悄然而激烈。一是赊账。你赊我也赊，大家都抢着做赊账生意。二是打价格战。目前杀虫消毒产品的价格已降至低谷、利润微薄，只有调水改底产品还有较大利润空间，但好景不会太长。三是变坐商为行商、送货上门。四是技术服务。经销商一般从供货企业那里学点有关水生动物疾病防治的皮毛知识和产品使用方法，然后“转手”用于指导养殖户。开展销售服务的生产企业，则派业务员、技术员帮经销商坐诊、代经销商到池边塘头巡诊。这里暂且不谈用药指导的对与错。五是组织水产品销售。有条件的经销商与水产品销售商联合，收购、销售水产品。六是增加感情投入。对进店购货的养殖户包车费、用车送、包生活、好烟好酒招待；年底或年初一顿美餐；送下水衣、工作服及纪念品；甚至组织旅游……

经销商转方式、做服务，只差给养殖户亲自下池泼药了。经销商以为这样做就能感动养殖户、赢得养殖户对自己的信赖。后来发现，养殖户并不领情。相反，不断升级的服务“惯坏”了养殖户、滋长了养殖户的惰性和骄气。永远填不满的是人心。这些当了“老爷”和“上帝”的养殖户得寸进尺、一天比一天难伺候。自从你开始赊销的那一刻起，你就由主动者变为被动者，因为货款到了他手里，就由不得你了，无尽的烦恼随之而来。你把价格一降再降，他还是说价格高，还是要不断地勒价、不断地砍款。过去，他自己到店里买药觉得理所当然，现在你送货上门、服务到塘，把原本由他承担的时间成本、运输成本和安全风险包揽过来，他觉得理应如此。你一路辛苦送货上门时，他可能在麻将桌上战得欢，你酷暑难熬查水看鱼时，他可能在空调房里睡得香。100次服务，99次满意，1次不满意就不行，99次能治好疾病，1次治不好就成为拖欠、赖账、索赔的理由。

面对激烈的市场竞争，谁不开展服务性经营，谁就会被市场淘汰，谁开展服务性经营，谁都会遭遇服务的烦恼。所列现象总体具有普遍性，有些事情虽然发生在少数养殖户身上，但造成的不良影响却是一大片，败坏了整个渔药经营行业的风气。（未完待续）