淘宝网营销策略优化研究

□冯向前

（长春建筑学院 吉林 长春 130000）

随着我国经济社会的不断发展，电子商务在各行各业中都得到了广泛应用，对人们生活的影响逐渐加深，为广大消费者提供了更多便利。在此背景下，淘宝网迅速发展，已经成为了我国电子商务企业中的“龙头”。分析了网络经济条件下淘宝网营销策略存在的问题，提出了相应的解决方案，以期促进淘宝网稳定、健康发展。

1 淘宝网营销策略分析

1.1 产品策略

淘宝网要想高效发展，必须在稳固自身特色的同时不断发掘新优势，并将优势扩大，维系好现有消费群体，充分满足消费群体的要求。在产品种类方面，要想更好地把握消费群体喜好，就需要不断丰富产品种类，涵盖家电、建材、服装、珠宝、数码等方面，为消费群体提供更为全面、细致的服务。

与此同时，淘宝网建立了互联网交流平台——阿里旺旺，增加了商家与消费者间互动和交流的机会，让客户在网上购物的过程更加便捷。

淘宝网根据不同客户群体对服务的需求，为客户提供优质的个性化服务。优质服务配合丰富的产品种类，为淘宝网把握不同客户群体打下了坚实的基础[1-2]。

1.2 价格策略

马云曾承诺过，当淘宝网店开始大规模盈利时，那么一定是绝大多数淘宝会员赚到钱的时候。淘宝网创立之初宣称为广大消费者提供免费的网上交易平台，这一决定为广大消费者带来了巨大的福利。进一步来说，免费的交易平台降低了商品交易的门槛，也倡导了公平交易的原则，在保护卖家与买家双方的利益方面作出了具大贡献[3]。

在价格方面，淘宝网有力地把握了下沉市场，在价格方面具有极大的竞争优势。与传统的销售行业相比，淘宝网鼓励各大厂家与消费者进行直接沟通销售，省去了中间环节的成本，这样产品在定价方面就更加具有价格竞争优势。商品的价格有了优势，再通过网络平台进行快速销售，厂家就可以省去更多不必要的费用支出，从而在商品交易过程中以价格优势来吸引消费者。

1.3 促销策略

淘宝在促销策略方面以其独特性和新颖性吸引消费者。例如淘宝网举办的“双十一狂欢节”，2020 年天猫嘉年华活动通过明星的带动效应以及许多知名主播带货，效果明显。仅“双十一”当天就以4 982 亿元突破了之前的成交额纪录。淘宝网的促销策略主要有以下两种。

第一类是聚划算、整点秒杀。主要通过为消费者提供经济实惠的商品获得销量和宣传[4]。

第二类是限时促销策略。淘宝网限时促销是一种常见的营销策略，消费者虽然能够享受到一定的优惠，但是同时也受到了一定条件的限制，比如必须在商家规定的特定时间内购买，必须以整套的形式购买，或者一次性购买多件以上才能享受到商家的优惠等。这样的促销策略一定程度上也促进了消费者的购买欲望。

2 现存问题

2.1 产品质量参差不齐，服务意识有待提升

对于产品高质量的追求是消费者选择网购的一大重要因素，因此淘宝网对产品质量的把控就显得十分重要。但是如今淘宝网在产品质量把控方面依然存在许多问题，而且淘宝网打假意识不强。在虚拟的网络世界，一些淘宝卖家由于法律意识不强，可能会存在出售假冒伪劣产品等问题。一些商家一味追求低廉的价格优势来吸引消费者，造成商品质量参差不齐。淘宝网缺乏相关的商品监管措施，以致消费者在收到商品之前无法辨别商品品质[5]。

2.2 缺乏统一的定价标准

目前淘宝网在定价策略上也存在一定问题。有消费者在媒体上反映一些产品的价格存在定价混乱的现象，例如某位消费者反映其购买的化妆品套装在“双十一”的限时抢购价为400 元，“双十一”过后价格反而降到了300 元；也有部分消费者反映商家在计算商品价格折扣时本该享受到的优惠却算到要退的商品上。定价方面的问题侵犯了消费者的合法权益，给消费者带来了不好的用户体验，也对淘宝网的诚信与口碑造成了一定程度的影响[6]。

2.3 促销方案不够灵活

目前各类电商平台广泛应用营销策略。随着淘宝网率先发起“双十一”“双十二”等大型电商节并取得了巨大的成功，京东等电商平台也相继效仿，并且各具优势。淘宝网的竞争策略几乎被完全复制，逐渐丧失了主导地位，市场也被逐渐瓜分。淘宝网目前的大型电商节主要集中于年末，消费者要想享受优惠折扣需要等待较长时间。同时较为集中的促销活动会使商家的商品难以得到及时补充，而且物流集中发货也会涌现诸多问题，导致店铺投诉量攀升等。

3 淘宝网营销策略优化措施

3.1 强化产品质量与服务

消费者在交易过程中会有各种各样的问题，这就需要淘宝网平台和卖家通过阿里旺旺等即时交流工具与消费者进行详细沟通。在售前应当做到用心倾听、及时回复，耐心为客户解答问题；在售中应该细致告知客户购买商品时需要注意及知晓的各类事项；在售后当消费者遇到各类问题时，淘宝网要做好消费者与商家之间的调节[7]。

3.2 使用定价指导策略

店铺品牌建设完成后，必须以合格的产品来支撑，这样店铺才能长久发展下去，同时品牌也会越来越响亮。通过对消费者购买商品后所付的实际价格与商家预期价格进行比较可知，目前淘宝网售卖的商品中，约20%的商品售卖价格低于卖家的心理预期价位，30%的商品售卖价格与心理预期基本靠近，50%的商品售卖价格高于卖家心理预期。从总体来看，如果在不区分商品种类的情况下，大约80%的商品出售价格基本上让卖家感到满意[8-10]。在此情况下，淘宝网应充分利用其庞大的数据资源和记录功能来指导商家定价，同时兼顾消费者与商家的利益，以此来吸引更多买家与卖家在平台交易，提高淘宝网平台的交易量。

此外，淘宝网还可以积极开展商品宣传活动，帮助淘宝卖家开辟更广阔的市场。同时，应鼓励商家采取折扣定价策略，鼓励消费者结清货款。对提前订货的零售商，根据其订货的数量给予相应优惠，也可以根据季节变化采用季节性折扣策略。

3.3 制订灵活的促销方案

淘宝网可以凭借一些大型活动的社会影响力和特定节日来吸引更多消费者对淘宝网的关注。就目前情况来看，淘宝网最成功、最知名的营销策略是“双十一购物狂欢节”。随着近年来的大力推广，这一活动已成为淘宝网具有里程碑意义的促销活动。每年“双十一”期间都会有惊人的交易量。对于消费者来说，“双十一”等促销活动集中于年末且每年只有一次，无法满足日常购物的需要，因此淘宝网仍需在“双十一”的成功运营案例之上多开展一些与之相似的大型促销活动，比如儿童节开展儿童玩具购物优惠、情人节开展买情侣套装送玫瑰花，或者通过对一些节目及大型活动赞助开展与活动主题相关的促销活动[11-13]。

在制订灵活促销方案的同时，淘宝网还需要不断完善自身业务，大力发展团购业务，通过整合自身买卖双方的资源，为客户和商家提供便利[14-15]。

4 结束语

随着信息时代的到来，新技术不断涌现，消费者的需求日益多样化和个性化。面对前所未有的机会和挑战，淘宝网应利用目前自身的行业优势不断充实自己的产品，不断改善市场营销战略，与不断发展的电子商务市场相匹配，共同发展。