基于“体验+销售”模式的食用菌营销模式探讨*

时间：2024-05-28

李攀峰

（郑州工业应用技术学院，河南郑州 451150）

现如今社会发展快速，电子商务产业逐渐崛起，以网络信息技术为依托，实现少人力、低成本的营销模式。利用信息化网络的电子平台，将传统商业手段包装升级，将互联网，企业内部网络，以及增值网络作为销售桥梁，实现产品的销售及其售后服务。目前，越来越多的消费者开始频繁使用互联网购物，研究数据表明，截止到2017年，我国网民规模已经达到了7亿左右，较2016年底，增长近3 000万人，且每年都在大幅增长。其中网络支付的用户量已经达到5亿人，网购比例迅速提高，且增长势头迅猛[1]。由此可见快消产业已经成为经济动脉不可或缺的一部分。食用菌的销售也不能再仅仅依靠线下模式的销售，将食用菌的线上销售渠道加以发展，将产品从仓库直接输送至消费者家中，为其提供优越的消费体验，与此同时也减少了线下销售所需的高额成本[2]。

1 基于“体验+销售”模式的食用菌产品营销模式

早期的食用菌销售手段主要侧重于线下销售，已经逐渐跟不上如今的营销形式的转变。为此通过5个方面来分析其问题所在，并完成改进，从而将线下体验与线上销售相融合，改善食用菌产品的营销模式，见图1。

通过图1中的分析可知，食用菌产业的品牌意识较弱。仅限于从产品自身出发推销售卖，为提高产品信誉，树立品牌形象，需要分析客户的消费趋势，从而加强线上品牌的推广。

1.1 消费趋势分析

由于传统的农产品栽培业，普遍都属于无商标、无品牌经营，食用菌产业也是如此，导致其促销功能与识别功能低下。在线下体验的过程中，应该适度增加对于产品品牌形象的树立，提高品牌影响力，树立品牌形象，从而推广食用菌产品在电商平台当中的认知度[3]。从表1中可以看出，2001年～2019年，交易金额过亿的农产品交易市场越来越多，但从2014年～2016年间开始，其产业链逐渐发生转变，具体见表1。

表1中的数据可以看出，2014年～2016年线下市场的交易总额处于下降趋势。这主要是因为我国农产品的营销模式在经历了十几年的规模扩展，与经济高速增长后，需要迎来一个全新的，从数量到质量，从线下到线上的转变过程。为了实现这种转变，首先要做的就是将2种不同营销模式的要素提取出来，将两者更好地融合为一体。

表1 交易市场发展状况Tab.1 Development of trading market

1.2 营销要素提取

食用菌产业在政府的大力扶持下，已达到一定的栽培规模，但却并没有为农民带来相应的种植收益。更严重的可能会因为产量的增加，而导致农户之间的价格竞争明显，反而使食用菌产品被低价出售[4]。为此从人员、产品、渠道3个角度出发，提取营销的关键要素，具体内容见图2。

如图2所示，政府方面已经给予了大力的支持，在设备上投入大量的资金支持，并指派相关技术人员指导栽培者的技术，从基本的组织结构上实施优化。由于食用菌栽培者，普遍对互联网等信息技术的运用较为生疏，大多数栽培者仍处在盲目扩张食用菌栽培的过程当中，未能跟上现如今产品市场的发展脚步[5]。为满足消费者需求的多样化，食用菌产品的营销必须以消费者为中心。

1.3 线下体验服务模式设计

通过上述的分析研究，找到满足消费群体的最大服务接触点，构建出新概念的线下体验店，这需要前台功能系统以及后台与其相配套的支持体系，具体框图如图3所示。

如图3所示，将线下体验店铺为单位，实施分布式管理，将售后服务，公众号信息推送，物流与食用菌产品质量，以及店面管理等在内，将线上线下的优势整合在一起。提高消费者的消费体验，增加回购率，完成服务行为的闭环。

1.4 营销模式结合

结合上述的分析与研究，推动食用菌产业的发展，使其能够与时俱进，大力扶持线上销售平台。在营销模式当中，最为主要的在于员工、合作企业以及消费者之间的利益关系。保证三者之间的共赢，而食用菌产业又涉及到政府的支持，为此结合实际的发展情况，建立的合作关系网见图4。

图4所呈现的，无论是线下体验还是线上销售，都要做到以消费者的利益为中心。利用线上与线下的流量信息，使两者之间形成投射作用，准确定位目标人群，满足消费者的需求。在原有的食用菌产品机构中，增设电子商务部门，引进专业的电子商务技术人员，为消费者提供优质的服务，开启新的营销模式[6]。各个营销模式当中，都无法离开线下体验，线下体验的质量能够直接影响到食用菌产品的品牌信誉，若品牌影响力足够，反过来也同样可以通过品牌影响力带动销售。结合实际情况，以政府的支持力为主导，营造出优秀的线下体验环境，保证完善的食用菌生产栽培流程。引进实力生鲜电商力量，通过专业合作社的指导，使栽培者能够完成自主销售。教会其网店运营及社群营销等手段，解决自家栽培的食用菌产品销售问题。