基于网络营销的银耳销售模式转变研究*

时间：2024-05-28

王洪梁

（郑州航空工业管理学院，河南郑州 450064）

随着我国农业的不断发展，农作物的种植种类逐渐增加，食用菌产业成为我国农业的新兴产业[1-2]。此外食用菌产业资源丰富，在创收、提高产业经济价值、推动国民经济总值增长方面具有非常重要的作用。目前我国食用菌种类包括野生菌、人工食用菌、药用菌。全球食用菌每年总产量高达2 000万吨以上，我国是食用菌生产的主要国家[3]。在2017年中央1号文件中，食用菌产业已成为国家大力发展的优势特色产业，因此要按照中央提出的“提档升级”“提质增效”的要求，成为现代农业的示范产业[4]。在我国食用菌产业中，银耳的产量占很大比重，银耳作为传统的食用菌，深受大众喜爱，其中所含有的活性成分银耳多糖具有特殊的保健功能[5]。银耳主要分布在我国的四川、云南、贵州、安徽等地区[6]。目前，银耳均采用工厂化生产模式大批量加工生产银耳[7]，传统的销售模式无法满足大批量产出的银耳，且大多数工厂的地理位置偏僻，对银耳销售造成了不利的影响。随着网络的不断普及，网络营销对原有的银耳销售模式产生冲击，迫使传统销售模式不断转变。为更好地推进银耳销售市场，提升银耳的销量，从多角度对网络销售中银耳销售模式的转变展开研究，并将结果作为今后银耳销售的理论基础。

1 基于网络营销的银耳销售模式设计

为保证此次设计的银耳销售模式具有全面性与可控性，需制定银耳销售模式框架，具体设计的框架见图1。

通过图1框架，将此次研究分为4个部分，分别为设计银耳网络营销模式、转变销售工作流程、新媒体的应用以及构建销售体系，展示在网络营销下银耳销售模式的转变。

1.1 设计银耳网络营销模式

网络营销是通过互联网销售产品，实质就是以互联网为工具进行销售。根据原有销售模式研究可知，生产商很少能够直接接触到大量的购买者，银耳销售的收入大部分被中间商获取[8-9]。随着网络营销的普及，生产商将传统的销售模式与网络营销相结合，构建出适用于互联网背景下，可使生产方与消费者直接联系的新型银耳营销模式。网络销售中可供银耳销售的模式有9种，具体如图2所示。

由图2的网络营销模式可知，银耳销售模式可转化为B2C、C2C[10-11]等多种模式。近年来，以京东、淘宝为代表的网络营销网站成为银耳销售的首选，将传统的营销与购物网站及电商平台相结合，设计新型的电商销售模式。建立以工厂化生产为主体的银耳电商联盟，建立银耳地区品牌，通过广告联盟以及网络媒体的销售手段推动银耳产业的发展。充分利用网络营销中的手段，增加银耳销售渠道。

1.2 转变银耳销售流程并构建销售产业链

随着网络销售思维的产生，大数据、云计算、物联网等多种互联网技术的日益成熟与壮大，原有的销售流程已无法满足银耳产业的发展，需要设计基于网络营销的银耳销售流程。随着网络营销方式在银耳销售中应用的逐渐加深，银耳销售流程发生了转变，销售工作被分割为5部分，分别为：制定销售计划、客户开发、定价销售、发货以及售后处理[12]。在原有销售工作中增加了售后处理，可有效维护客户，增加客户的购买次数，确保销售模式的完整性及联系性，从而提高银耳的销售额。银耳销售工作具体流程转变结果及步骤如图3所示。

在网络营销的基础上，银耳销售的工作流程逐步细化，银耳销售范围逐步扩大，销售中涉及到的产业也随之增加，形成银耳销售产业链[13-15]，具体示意图如图4所示。

银耳销售产业链使银耳的销售更加快捷周到，呈现出多元化的局面，扩大了网络营销手段在银耳销售中的使用范围。

1.3 利用新媒体传媒技术加大广告宣传力度

随着网络传媒技术的不断发展，新媒体销售平台的应用逐步加深。除传统的电视购物以及广告报纸外，购物网站、电商平台、自媒体、移动终端[16]的使用频率逐步增长。通过查阅中国统计年鉴分析得到新媒体历年应用程度的涨幅，具体数据见表1。

表1 2010年～2018年新媒体销售平台应用涨幅Tab.1 Increase in sales of new media apps in 2010-2018

由表1可知，将电商平台与自媒体应用在银耳的销售中，可有效提升银耳销售额。目前，抖音、快手等直播软件的开发与普及，将银耳销售的广告植入平台中[17]。在原有银耳硬质广告的基础上形成具有故事性的软广告。通过趣味性、带入性的故事提升银耳的销售额。

1.4 构建新型银耳销售体系

通过上述研究可知，在网络营销手段的冲击下，银耳销售的工作流程、工作人员的心理以及新媒体设备的应用程度都发生了相应的变化。为保证网络营销技术适用于工厂化生产模式下的银耳销售体系，引进部分购物平台及网站构建新型银耳销售体系。完善银耳销售配套设施，建立相应的银耳批发市场，通过批发市场实现集银耳交易、会展、质量检测、银耳科研等的一体化设计；以银耳批发市场为辐射中心，构成三级市场的营销体系，并且将此体系逐步扩展延伸，带动中小银耳销售市场的发展，形成银耳销售群。建立相应的银耳网络销售团队，在多个购物网站中开设银耳销售专营店，形成分布于全国的银耳销售网络。在以上工作基础上，与物流公司合作，将生产出的银耳逐步运输至城中心或是代加工厂中，增加银耳的输出量。通过多媒体平台以及购物网站，实现银耳的大批量销售，将传统意义上的银耳销售体系转化为融合多种销售渠道的销售系统，转变后的银耳销售体系如图5所示。

通过图5可知，转化后的银耳销售体系中除国内的C2C、B2C网站，还增加了境外销售网站，增加了银耳的出口量。设定多个代理商，扩大销售体系的辐射面积，充分地将银耳销售体系产业化、规模化。