吴小平葡萄熟了

文|图 清 扬

6月24日，我赴重庆准备参加由重庆奔象果业有限公司举办的“中国（重庆）柑桔全产业链高峰论坛暨柑桔产业乡村振兴运作模式分享会”，临行前想起重庆最知名的水果品牌“吴小平葡萄”，便有意在会议前后去走访一下吴小平葡萄园。

待我走出重庆江北机场，吴小平便接上我参观了他在南岸区迎龙镇和南川区的两个葡萄基地；3天之后，深圳阳光庄园农业发展有限公司采购经理刘文豹也从西昌赶到重庆，我们仨一起就“吴小平”葡萄种植历史、产品销售、品牌建设、基地管理和生活理念等聊了数个小时；又过了12天，我在刘文豹的陪同下考察了吴小平在四川西昌的基地。

回来后，我就现场交流和采访内容写成3个小故事，分别介绍吴小平葡萄的种植模式、品牌推广和管理理念，希望能给千千万万果园生产管理者提供借鉴。

▲ 吴小平在演示土壤的疏松度

1

吴小平最喜欢干的事情大概就是 “刨地”了。

我跟他在重庆南岸迎龙和南川2个基地转了2个多小时，他就在葡萄园里刨了七八回，演示他家的土壤有多疏松。最夸张的是，在南川基地他直接用自己的右手在葡萄架下刨洞，直到把自己整个胳膊没在土中。

“你到底施了多少有机肥？”我惊诧地问道。能把土壤改造到如此的境界，我确实是第一次见到。

“这 12亩（1亩约合 667 m2。下同）地差不多用了1 000 t有机肥，包括牛粪发酵的沼渣、食用菌的菌包，还有草炭。”他站在畦面上，比划着头顶和平棚架的距离跟我说：“以前我的高度是刚好与平棚架相平的，现在整整高出了一个脑袋，这高出来的30 cm就是硬生生地用有机肥堆起来的。”

“你看，我的土就像基质栽培的土一样，黑的，跟原来的土完全不一样了。”他从松软的土壤中挑出一小块黄褐色的土壤说：“这就是原来的土壤，很硬的。”除了色泽和容重上的差异，土壤中还增加了很多被誉为 “生物犁”的软体动物——蚯蚓，差不多每一把土里都能找到它们的踪影。

“这是中国农学会葡萄分会刘俊会长去年春天给我测的土壤数据。”洗了手之后，吴小平又从口袋里拿出手机，翻出一张记载着数据的图片给我看：“这是原来全国葡萄土壤改良做得最好的河北衡水饶阳刘冲家的数据，土壤有机质含量是2.17%，而我南川基地的有机质含量是8.84%，迎龙基地的有机质含量是9.87%，最低的是4.73%……”

位于重庆市南岸区迎龙镇的吴小平葡萄基地 ▲

“你的土壤有机质含量已经超过日本了。”这组数据已经完全超出了我大脑中储存的数据范围。

“日本最高也就5%～6%，这个我基本上都能超过他们。”吴小平自豪地说。

“有必要用这么多有机肥吗？”其实我还担心这么多有机肥会不会对土壤造成副作用。

“刘俊也这么问过我，他说我是在搞 ‘腐败’，有必要用这么多吗？！我说我是搞着好玩的，反正沼渣和菌包都是现成的，很便宜，倒是人工费比较贵。”

“这样改造，一亩地需要多少成本？”我好奇地问道。

“新建园的话一亩地改土需要四五万元，所以刘俊也说我这个没有推广性，怎么推广啊！我是这几年卖葡萄挣了些钱，就当做回报土地嘛，只要能把葡萄搞得好吃，就行了。”吴小平轻描淡写地说。

吴小平种葡萄原来也不是这么 “豪”的。1998年建的第一个葡萄园，100多亩面积，到2001年就把老底赔光了，合伙人跑了，还欠下银行160万元。

“到2003年我已经彻底跨了。当时就遇到两位贵人，一位让银行暂缓了我的还款；另一位就是我的师傅——单传伦，他教给了我种植葡萄的理念。”

单传伦是上海马陆葡萄的带路人，创办了上海葡萄的标杆企业——马陆葡萄主题公园，在精品生产和销售模式创新等方面对当时的国内葡萄产业发展都起到了引领作用。

“单老师当时教了你什么？”我问吴小平。

“他没教技术，真正的好老师是不讲技术的，他如果把你的技术框框设限了，你就完了。他就跟我讲如何做人，讲种植理念，最后讲一句话，你把葡萄的风味做好。”

“你就把‘风味’两个字记到现在？”在与吴小平交谈的过程中，“风味”是他表达葡萄品质的关键词。

“对，先改土，把产量降下来，把风味提上去，就这样慢慢地把品质做起来了。”吴小平说。

▲ 吴小平迎龙基地外观的广告牌

2004年，吴小平把刚卖了一个星期葡萄得到的7 000元在高速公路上做了一块大型的广告牌：“吴小平葡萄熟了，吃葡萄不要钱”。

“在中国，在高速公路上做葡萄广告，我是第一人。”他得意地说。

“真的不要钱？”我呛了他一句。

“吃不要钱，敞开肚子吃；带走肯定要钱的。那一年我生意好得不得了，天天购买葡萄的人排队排了好长！”吴小平乐呵呵地说。

往后数年，吴小平不断增加户外大型广告的投入，最多一年投入40万～50万元，直到近几年转向微信营销，才减少了户外的广告投入。

“之后就每年涨价，头一年一元钱一斤都卖不掉，第二年就是5元一斤了，第三年10元钱一斤，然后15元、20元、25元、30元就涨起来了……卖到最后人家为了买葡萄打架，挨着排队，后面的人买不到，就这样。2008—2013年最好的时候一天能卖50万元，现金。”

“那葡萄的品质变了吗？”我问这个问题的目的是想衡量一下品质与营销所起的作用哪个更大。

“肯定变了，就是单老师说的理念：多施有机肥，把地做好，让葡萄的风味好一点。”

“这个时候你觉得自己的葡萄在当地是最好的吗？”

“就风味来说应该是最好的。”吴小平说：“反正我没有吃到过比我的葡萄更好吃的，除了我老师的葡萄之外。很多重庆人只认我的葡萄，我的葡萄季结束之后他们就不吃葡萄了。”

是的，近十多年在重庆，只要你说出“吴小平”3个字，就会有人接上“葡萄”。

“这个是噱头多还是实际内容多？”我指着销售点价目表上的“草炭”两字问道。在他的价目表上，凡是前面冠以“草炭”两字的价格都贵10元一斤。

用草炭种葡萄也是吴小平的创意。我第一次听到“吴小平葡萄”的时候，就带着“草炭”葡萄的概念。如今，在重庆也有不少葡萄园跟着打出“草炭葡萄”的招牌，当然，草炭的用量与吴小平没得比，他在“阳光玫瑰”上的用量是每亩50～60 m3，光这笔成本就需要2万～3万元。

“实事求是，没有噱头。”吴小平说：“我这也是受东北大米的启发，东北大米这么好吃就得益于土壤，腐殖土（草炭）多，有机质含量高么。”

“你的葡萄风味好，是沼渣和菌包起的作用大，还是草炭起的作用大？”我追问道。

“都有效果，草炭的效果最好。我用的有机肥是多元化的。”吴小平说。

草炭可能并不重要，但是，“品质”的内容加上“营销”的噱头，才造就了“吴小平葡萄”。

这也是做出一个好果园的不二法则。

位于四川省西昌市的吴小平葡萄基地 ▲

2

“你们俩怎么‘接上头’的？”我指着刘文豹问吴小平。

我第一次见到吴小平时，他俩也在一起，在安徽合肥参加一场有关“阳光玫瑰”的会议。会议上，刘文豹力“捧”吴小平。

“是车旭涛，2016年把郑三海 （深圳阳光庄园农业发展有限公司的老板）带过来，然后2017年刘文豹就过来收我西昌基地的‘阳光玫瑰’。”

2013年吴小平在四川西昌建了他的第3个基地，面积68亩，全部种植“阳光玫瑰”。

▲ 吴小平（左）和刘文豹在葡萄园

“我是2017年6月23日在西昌采的第一条柜。”刘文豹很清晰地记得那个时间点，“一箱6串，很标准的，当时国内还很少有那么标准的果子，无论外观，还是口感、风味、颗粒和亮度都做得蛮到位的。令我印象深刻的是，他的葡萄里面藏着一个二维码，我想搞个二维码干什么，消费者一扫都知道是吴小平的，这不透明了么？当时我还是有这种传统思想，尽量不要让消费者拿到产地信息。”

“你做二维码是哪一年？”我转身问吴小平。我第一次在葡萄上见到二维码，是2017年在上海“管家”葡萄上见到的，当时也觉得挺新鲜的。

“2016年！中国在葡萄上用二维码我也是最早的。”吴小平略显得意地说：“我是从大闸蟹上学的，大闸蟹的腿上不是都套着一个二维码么，溯源是谁家的。”

“当时我就纳闷，这个葡萄搞个二维码是怎么回事，但是拔又拔不掉，每一串都有。”但接下来发生的事让刘文豹不再纠结这个二维码的事情了。“这条柜葡萄运到广州之后就创造了一个纪录：35分钟，1 340件，一抢而空。一般的货我们拉到市场，还要请搬运工卸下来，然后入库，一天销一下点。他的货根本不用卸车入库，大家上来就抢，箱子拽烂的那种抢，我们都不用开价，等大家抢完了，再抛价格，想收多少收多少……”

“那最后抛的什么价？”

“580元一件，10斤装的，收购价是35元一斤，当时还有赌一把的心态，没想到市场反应这么好，一箱赚了200多元钱；第二车货我就降低标准了，但他不让采，说不符合他的标准，我就自己拿了剪刀跑到地里去剪。第一车货过去之后，‘阳光玫瑰’是真的火了，价格炒到那种程度，那还管什么标准，什么果都要了。”

“第二车不符合他标准的货给到什么价？”

“也是一样，35元一斤，一箱装10斤。到市场也是580元一件，最高的时候卖到620元一件。那年他跟我抢货，他老是想发货到重庆自己卖。”从刘文豹说话的神态我能感受出“第一个吃螃蟹的人”的兴奋和激情。

“重庆这边是什么价？”我问吴小平。他建西昌基地的目的也只是为了作为补充基地，延展重庆的销售期。

“60元一斤。”吴小平说。

“我早上还没起来，他夜里就已经摘了发走了，最后就‘抢’了3车，货款付了100多万。”刘文豹无奈地说。那年吴小平自己运到重庆的“阳光玫瑰”也卖了100多万元。

与收果商一起抢自家的货，我还闻所未闻。

藏在葡萄里面的二维码▲

“那一年你们在市场上卖货打不打 ‘吴小平’品牌？”我问刘文豹。

吴小平的品牌意识也很浓，早在2005年的时候他就注册了自己的葡萄品牌，用的就是他自己的名字“吴小平”，而且连续10多年为这个品牌的推广做了很多广告。起码在重庆，这个品牌差不多是家喻户晓的。

“不打的。但是自从那批货之后，‘吴小平’在内地市场开始有知名度了。”刘文豹说。

“因为我有二维码。”吴小平一脸得意的样子。

“但是从去年开始，我们就专门为他设计了一个LOGO贴在箱子上，中国十大葡萄品牌，这是“吴小平”专用的。”刘文豹接着说。

“这个在市场上还管用吗？”这段时间我已经屡次质疑品牌对渠道的作用，前不久在重庆奔象举办的一场柑桔论坛中还就这个问题与天下星农的创始人胡海卿有过一场“正面交锋”。

“管用啊！”吴小平首先肯定了品牌的作用。

▲ 吴小平葡萄园种植的“阳光玫瑰”

“刚开始我们在Ole′这些高端商超中打了‘中国十大品牌葡萄’的LOGO，商超也说不能用，原因是顾客可能认为是虚假的，当时我叫他发了个复印件给我，是有这个奖项，而且这是‘吴小平’专用。去年我和他聊这个问题，我说不止让重庆人知道你‘吴小平’，我还要让全国的人都知道你‘吴小平’。”刘文豹信心满满地说。

“用了‘吴小平’的品牌后，对Ole′的销售有没有影响？”我没见过这款包装，在交流中是觉得阳光庄园在突出“中国十大品牌”的宣传，而不是“吴小平”的品牌，但不管怎么样，其背后的品牌肯定还是“吴小平”，包括那个扯不掉的二维码。

“有。在一家商超，不可能只卖一家公司的货，‘阳光玫瑰’至少有两家的，这样才有竞争。从竞争的效果来看，另外一家明显卖不过‘吴小平’的。他一家门店的销售额一天能卖到1万元多。”说完，刘文豹拿出手机，翻出去年在Ole′拍的照片，价目表上显示：199元一串，另有5斤装的售价为399元。

“从渠道商的角度，你把供应商的个人品牌推出去，这种模式走得通吗？”我问刘文豹。

“站在传统渠道商的角度，肯定不想这样干的，我们只做我们自己的品牌，不会把供应商的品牌推上去，因为我把他的品牌推上去之后，他明年的货就有可能不给我了。所以我跟他说，不管怎么样，你每年的葡萄都要以我为先，这样我才能跟公司去申请这个事情。加上我们俩私人的关系比较好，推他的品牌我还是比较有信心的。”刘文豹坦诚地说。

“今年什么价格你们谈好了吗？”我问了一个更实际的问题，因为私人关系再好的“优先”，仍然是在相同价格基础之上的。

“我一直没跟他谈，就等葡萄成熟的时候我把箱子调过来，再跟他谈一下价格。不管什么样的价格，我都要去吃他的货，只要保证不让我亏本就行了。”刘文豹笑着说。

“不会让你亏本的，让你亏本就是我的不对了。我就一个标准，在同期你就拿高的行情价给我。”吴小平说：“豹哥，我们就这样。”

尽管吴小平比刘文豹年长许多，但吴小平也称刘文豹为“豹哥”。就像吴小平的“吴小平”一样，“豹哥”就是刘文豹的品牌，尽管这个品牌还未注册。

回来后，我忽然想到一个问题，我问吴小平：“你觉得‘吴小平’的品牌价值是多少？必须用具体数据来表达。”

吴小平在手机那端迟疑了一会，这肯定是个难题：“500万……1 000万……，可能值1 000万吧。”

比起动辄几十亿甚至上百亿的水果区域品牌价值，吴小平对自己的品牌估值明显偏低。但在我心中，“吴小平”的品牌价值似乎超越了绝大多数的区域品牌，起码在葡萄界，在我的脑海中没有比“吴小平”更清晰的品牌。这里面，肯定有吴小平个人影响力的加持。

吴小平葡萄园的架式与树形 ▲

很多时候，人就是品牌，比注册商标更管用。

3

在我来之前，有人就告诉过我，吴小平这个人比较“拽”（川渝两地的口语，形容某人自认为高人一等，平常人难易接近——编者），连浙江雨露空间的胡志艺也跟我说起，他曾想从吴小平那里进点“阳光玫瑰”，吴小平也是爱理不理的，就觉得这个人可能不大好打交道。而在见面交流之后，我却觉得吴小平其实是一个很有意思的人，他跟刘文豹走得比较近，所以我当着他的面问刘文豹：“你对他的性格怎么评价？”

“好玩呗！”吴小平咧着嘴巴自己抢先说了。

“有点古怪。”刘文豹一本正经地说：“我给他起了个外号：老小孩。”

▲ 吴小平（右）在查看“阳光玫瑰”的发育情况

吴小平在一旁笑着，一副不正经的模样。

“你跟他熟了之后，他就像小孩子一样，都50多岁的人了，但是性格呢，就跟周伯通一样；不了解他的，就像胡总说的一样，他很‘拽’，不怎么搭理人。很多种植户千里迢迢跑过来，他就不理别个……”

“他们来参观，果园让他们进去吗？”我问吴小平。

“让进的，要去看你就看吧。”

“我说过他，既然人家千里迢迢过来，第一是对你的敬仰，第二是对你的尊重，第三是想学习，主要目的肯定是来学习的。你可以不管吃不管住，你在的时候就跟他们见一下，介绍一下，你不能说不见，连电话都不接。”去年在安徽第一次见到他俩时，刘文豹就讲起这个事情。

“人太多了。”吴小平辩解道：“你刘文豹来，我肯定接待啊。”

“那你平时干些什么事情？”我问他。

“喝茶、洗脚、做艾灸……打麻将。”

“哈哈，四川人。”我笑道。他是我见过最洒脱的果园主。

“工人怎么管？”我继续问道。洒脱是需要一种健全的管理体制来作保证的。

“我很会管工人的，我的工人也很听话的。”吴小平先夸了一下自己，然后说：“我有方法，一根大棒一根胡萝卜。听话，就吃个胡萝卜；不听话，马上打他。偶尔要打一下。”

“是一个人负责多少面积的模式吗？”在葡萄园的管理中，这种模式最常见。

“不是，是统一的。”吴小平收：“比如说今天掐尖，第一名得多少钱，第二名得多少钱，如果最后一名的完成量和第一名有很大差距的，扣你5元钱，不多吧……我每根桩上都有标记的，你做了多少米一清二楚，所以工人是争着做，非常快的。”

“会不会工人追求速度之后把……？”

刘文豹和吴小平（右）在重庆某葡萄园作指导 ▲

“不会不会，”吴小平迅速明白我的意思：“我有一个人专门负责监督的，哪里没做好，会叫工人回来补做的。”

“那一个园区有几个管理人员？”

“有一个场长，下面还有两个人。”

“那下面两个人干吗？”

“我不管他的。”吴小平笑着说。

“场长负责制。”我也笑道：“那你平时可以不去的。”

“我不去，他们都当自己的园子去做的，你去管他干吗？”

“那你对场长怎么考核？”我继续问道。

“我不考核的，失败了我来承担，搞好了大家一起分钱。”

“你觉得他这个管理模式好吗？”我转身问刘文豹。

“他这点我很佩服的，作为一个老板，他会放权。像负责西昌基地的两夫妻一年能拿到四五十万元，在当地是很了不起的，所以去年西昌基地遇到政府拆迁的时候，他们的表现就跟拆自己的果园一模一样。”

“说实在点，就是比他自己去建一个果园的收入还高了。”我基本上明白了吴小平放手管理的支撑点。

“你有没有正儿八经的徒弟？”我换了一个有意思的话题。

“没有。”刘文豹在一旁应道：“我跟他说过好几次了，你总要教个徒弟吧，正儿八经弄个徒弟，‘无后’怎么行？”

“对啊，就像你对待你的师傅单传伦一样，你老是把他挂在口边，这也是一种荣誉啊。”在来之前，我也不知道单传伦是吴小平的师傅，只是在交流中数次听到他提起“单老师”，甚至专家组在中国十大葡萄品牌评比结果中把 “吴小平”排在“传伦”之前，他都大有意见。

“单老师虽没跟我讲怎么种，但他给了我指导思想，给了我种植理念。”吴小平说。

▲ 果园土壤中蚯蚓众多

“这说明你是一个有悟性的人，也是一个懂得感恩的人。”刘文豹接道。

“你是不是到现在也没有正儿八经去教过一个人，包括讲理念也没有？”我接着问吴小平。其实他和单传伦之间也不是传统意义上的师徒关系，只是当初单传伦的几句理念让他受益终身，所以他就把单传伦视作恩师。

“我的种植理念在同行之间都讲的，要看他怎么理解。”

“你听他讲课，还不如在那睡一会。”刘文豹对我说：“他讲课就是改良土壤，讲来讲去就是改良土壤，他不说怎么样去实际操作，他保守。”

“要靠你自己去领悟这些道理的。”吴小平否认自己保守。

“领悟……”刘文豹长叹了一口气。

“你的意思我明白，技术我反正懒得教，技术要靠自己去摸索；理念我反正公开讲，也没有必要正儿八经拜我做师傅。”这一点吴小平跟我很相像，我也最烦别人问技术细节。

“我觉得你也是影响了周边很大一部分人，包括我们刚才去的果园，他也是按照你的模式在做，他打的标语也是‘草炭葡萄’，搞的商标也是按照你的套路，虽然说不是名义上的师傅，但他实际上是按照你的套路在玩的。”

“对，很多人。”吴小平自豪地说。

我喜欢吴小平这样的生活与工作状态，也愿天下的果园主都有这种性情，做一名有匠心、有成绩、有乐趣的果园主。