创新与突破，管老板的都市果园新思路

文|图 清 扬

【导读】精明的管华明，不仅胆子大、敢折腾，而且心思细、管理员工有一套，在上海郊区果园普通受困于观光采摘、产地直销这一单一的销售模式，效益大不如前时，他从品种选择、栽培模式、管理艺术和销售模式上大胆创新，勇于接轨大市场，进而走出了一条上海都市果园的新路子。

管华明是一个精明的人。

1986年开始种葡萄，1998年搞大棚栽培，2010年产品通过“绿色食品”认证，2011年获得上海市优质葡萄评比金奖，2012年引进“阳光玫瑰”……而后的操作更是让人自愧不如：从2014年到2016年，管华明用了3年时间把原来种植的“巨峰”“夏黑”“巨玫瑰”等常规品种悉数改成“阳光玫瑰”，采用（半）限根栽培模式，接轨大市场，成为上海转型最成功的一家果园。

“你最早吃到 ‘阳光玫瑰’是哪一年？”我问他。

“2011年，当时南京农业大学的陶建敏教授来上海，叫我去接他，并带来一串‘阳光玫瑰’，我吃了大半串，对它的印象很好，非常好吃。2012年就从曹海忠那里买了苗种了10亩地，因为是用‘红富士’嫁接的苗，长得不理想，2013年结了一点，我也不重视，因为那个时候其他品种还好卖得很……”在那时，但凡能做出好品质或者有点社会关系的上海果园，日子都很好过，或政府企业团购，或结合农家乐的形式产地销售，都不愁卖，价格也好。

农家苑葡萄园的“阳光玫瑰”

“中央出台的‘八项规定’一开始实施，我马上就转过来了，因为少了政府和企业的集团订单，果子很难卖掉了，靠水果门店上卖一点我只能喝西北风去了。”管华明回忆起当年的经历颇有自豪感。“打个比方，‘八项规定’出台之前我每年能卖20万斤葡萄，出台之后，我只能卖15万斤，5万斤扔掉了。那5万斤我就通过品种更新把它消化掉了，把树砍掉了换品种，就这样子调整过来了。”

“那你当时为什么就看好‘阳光玫瑰’？”在这之前，他还狠狠地批评了苗商对新品种的不负责地无底线推送。

“我看好这个品种主要是两个方面，一是它挂果时间长，树上挂着不会坏掉；二是运输方便，不掉粒。我们面积大，将来肯定要走第三方销售这条路，不可能再像以前一样。”管华明说。

但是，几乎整个马陆都还是像以前一样在等待重回过去，对“阳光玫瑰”的“风口”明显有点后知后觉，少有像管华明这样的敏锐和大胆。一直到2019年，整个马陆的“阳光玫瑰”还不到500 亩（33.33 hm2），不及总面积的 1/10。

“你觉得为什么进展这么慢，现在别的地方上来得都很快？”我问他。

“有几个原因吧，”管华明回答问题时的条理性很强，都能罗列出一二三来：“第一个原因是土地资源，在马陆，已经没有新的土地可以发展葡萄了，这是最大的瓶颈；第二个原因是马陆葡萄的种植主体都是散户，面积不大，整个马陆种植面积超过30亩(2 hm2)的果园没几家，让他们更新品种，一砍损失就是两年，他们不舍得；第三个原因是马陆葡萄出名已久，家家户户都有自己的消费群，尽管这两年难卖，但不管怎么样，卖20元一公斤也不错了，所以在这种前提下导致他们不去考虑品种更新。”

农家苑葡萄园的门市部

“你觉得除了你讲的几个原因之外，还跟很多果园经营者认为‘巨峰才是真正的葡萄’这个观点有关系吗？”在这几年马陆葡萄的交流会上，我是明显感觉出有这种抗拒新品种的心理。有一次我就忍不住提出质疑：当上海的消费者尝到香香甜甜的“阳光玫瑰”之后，还有多少人会觉得酸酸甜甜的“巨峰”才是最好的葡萄？

但是，大多数人还是无动于衷，只有管华明是完全认可的。除此之外，他还认为：“‘巨峰’在上海想种好太难；北方的‘巨峰’颗粒大、乌黑乌黑的，果粉雪白雪白的，价格又便宜，尽管口感不怎么好，但只要一上市，我们（沪郊的‘巨峰’）就卖不掉了。我们要生产出一个极佳的商品，须具备天时地利人和。”

正是基于这种对市场和品种的准确判断，管华明迅速调整了思路，把马陆基地的115亩（7.67 hm2）葡萄园除保留 20 亩(1.33 hm2)常规品种配合农家乐的运营之外，其余面积全部改种“阳光玫瑰”，加上浦东基地的 55亩（3.67 hm2），实种“阳光玫瑰”150 亩（10 hm2），成为上海“阳光玫瑰”的种植龙头。

“去年‘阳光玫瑰’投产园的平均效益有多少？”我继续问道。

“去年的平均价格在30元一斤以上，因为还有几十亩新园子没有投产，所以全部算进去大概每亩的效益在5万元左右。好的投产园一亩地基本达到十几万元。”与品种更新相配套的，管华明也调整了销售思路，从原来单纯的产地直销变成以接轨大市场为主的销售模式，并获得了让众多葡萄园“羡慕嫉妒恨”的经济效益。

“你给盒马鲜生是什么价格？”我们刚到的时候，盒马鲜生的采购员刚走。

“我们刚才谈的就是价格问题，我反正按照一般的行规来。你卖30元一斤，我给你15元一斤；你卖40元一斤，我给你25元一斤。他说OK。这是行规啊！”

2017年农家苑的“阳光玫瑰”

紧接着管华明又聊到其他种植户转型难的原因：“有好多种植户是不理解的，我辛辛苦苦种了一年，投入了这么大的成本，我给你25元一斤，你却卖40元一斤，你心也太黑了。他们不知道销售商还需要广告、包装、门店租金等运营成本，这些成本加起来起码要10元一斤，再加上损耗，他一斤只不过赚个七八元钱。你按照产地直销的思路跟销售商谈，怎么谈得拢？这是一个心结，他们打不开。”

“那你的生产成本是多少？”

“像我这里卖15元钱一斤就能保本，因为能带动很多没有产出的面积。全部产出，按亩产2 000斤算的话，生产成本是10元一斤，如果卖30元一斤利润就很高了。”

“盒马鲜生全包吗？”我听说盒马鲜生的需求量很大。

“现在不是全部要的，等我成熟之后，他每天给我订单，我按订单数量给他货就可以了。”管华明应道。跟原先产地直销几箱几十箱包装发货的方式相比，给经销商的方式要省力得多。

“那给他的货要不要分档分级？”

“要分的。”管华明说：“2斤左右（一穗）的算一级果，颗粒均匀，糖度必须18度以上；1.5斤（一穗）左右的算二级果；还有三级果。”

“那还是2斤左右（一穗）的最贵？”我疑问道。与前年我第一次到农家苑看到的相比，今年的果穗大小差异明显减小，所以我原以为他是跟着市场走，市场在往小的方向发展，但一听结果却不是这么一回事，这让我非常困惑。

“现在市场上是喜欢2斤（一穗）的，但是要达到2斤（一穗）必须有个前提，你的树必须要‘有力’，如果树体不给力的话，还不如1.5斤（一穗）的口感好，2斤（一穗）的就有问题，只有甜度没有香味，成熟又晚。现在的客商都很聪明的，他挑一串葡萄中最底下的果子一测，（糖度）18度，OK！底果18度，那上面的果子起码20度以上。”管华明道出其中奥秘。

根域栽培，“王”字形整形

短梢修剪

高垄栽培，“一”字形整形

日本进口的果袋

“其实在日本也有过这么一段历史，‘阳光玫瑰’刚出来的时候，他们很严格地控制穗重在1斤左右，口感非常好，结果一炮打响。但火了之后，日本人也是走了我们的弯路，1.5斤（一穗），2斤（一穗），甚至2.5斤（一穗），结果香味没有了，风味变差了，市场马上就下去了；过了两年，他们又重新回过来，定了标准，现在日本人的‘阳光玫瑰’基本上不会超过1.5斤（一穗）的，穗重都在1.2～1.3斤。”

管华明先后去过日本3趟。第一次是在2010年跟随上海交通大学的王世平教授去的，看的不是品种，而是葡萄架式栽培和精细化管理，让他感触很深：“日本能够种出好葡萄是因为他们掌握了葡萄的特性。首先葡萄是藤本植物，平棚架的生长势比较缓和，营养供应比较均衡；第二是平棚架的每根枝条、每张叶片都可以均匀地晒到太阳；第三是防治病虫害用药比较到位。”

回来后，管华明分三期把原先的篱架葡萄园全部改造成平棚架。第一期改造的葡萄园行距6 m，株距3 m，每亩(667 m2)地种植37株，采用“一”字形树形；第二期的栽植密度进一步减少，行距10.5 m，株距2.6 m，每亩地种植24株，同样是采用“一”字形树形；到2012年，在王世平的指导下，他采用“根域限制”的栽培模式进行改造，葡萄不再种在地上，而是种在一个用砖头砌成的，长2.3 m、宽2 m、高 0.5 m的“营养池”中。行距12 m，株距8 m，每亩地只种了7株。

“这种种植模式更能省时省工，一个人管70株就是10亩（0.67 hm2）地了。原来每亩地种植178株的时候，半亩地就有80几株了。”管华明一一介绍了稀植的好处：便于人工管理，节能节水节肥；为机械化操作提供了空间；可以把上海有限的土地资源进行再次利用，搞林下经济。

为了配合这种稀植方式，管华明创造了一种新的葡萄树形——“王”字形，相当于三个“一”字形的树冠。跟“一”字形一样，“王”字形的冬季修剪也非常简单。

葡萄园的土壤

“每根枝条留一个芽，一剪就好。”管华明介绍道。

2014年，这批3年生的“王”字形葡萄每株都挂了300～400穗，按照“管家”葡萄每斤30元以上的售价，每株葡萄的平均产值达到上万元，成为名副其实的“万元树”。

“这3种种植密度，你觉得最好的是哪一种？”我问道。

“我认为要根据不同的品种、不同的要求、不同的栽培模式来讲。”管华明回答道：“比方说长势比较弱的品种稀植难度就大，像‘巨玫瑰’‘醉金香’‘巨峰’这些品种在亩栽24株或37株的栽植密度下都没问题，但亩栽7株就长不起来。”

在农家苑，只有“夏黑”和“阳光玫瑰”是实行每亩栽植7株的稀植模式。

在“阳光玫瑰”种植区，我看到种在“营养池”里的葡萄都长着“三头六臂”，一一对应，东西向排列，呈“王”字形。每条结果“臂”上都很整齐地挂着套着绿色果袋的果穗。

管华明特意介绍，这种果袋是从日本进口的“阳光玫瑰”专用果袋，一个果袋五毛钱，套出来的“阳光玫瑰”果皮碧绿有光泽，可以提高产品的商品性。

“今年结果多的（一株）在300穗以上，少的250穗左右。”管华明这个介绍让我大感意外，我原以为第四年、第五年产量能递增的。

见我面露疑惑，管华明解释了其中原因：去年有些葡萄树出现了问题，稀植树如果肥水管理稍微疏忽一点的话，前端的枝条就会枯死。有几株树是因为有一年冬季没有浇水，两株干死了的树重新种植后长得很好；还有几株半死不活的，到现在都还没有恢复过来。

“那就是说亩栽7株的要比亩栽37株难管？”我原来设想的是管华明会不会继续减少种植密度，没想到在每亩7株的种植密度下就出现问题了。

“那肯定的，在上海没几个人能种成功这个种植密度的。这种种植模式若是死了一株树，那就是100个平方（100 m2）没有产量了。而且是一旦坏死好几年都恢复不过来。”管华明说。

在这之后，管华明放弃了全限根的栽培模式，在新更新的园子里采用底部不封闭的半限根模式。

除了品种和种植模式的更新，管华明这几年把重心都放在土壤改良和设施提升上。

农家苑在葡萄园改造时施用了大量的有机肥，大田种植每亩基肥用量起码5～6 t，每年每亩再补充2 t左右的有机肥；“根域限制”栽培的每个“营养池”每年补充90 kg左右的有机肥。

“我还给葡萄‘吃’了很多好东西呢！每年要从外地拉回七八种特殊的肥料，贝壳粉补钙杀菌，秸秆枝条增加土壤通透性，还有菜籽饼、芝麻饼、鸽粪、猪毛、猪皮…去年还给它‘喂’过海鲜，我把喂甲鱼的饲料（虾壳、小鱼、鱼头）加过磷酸钙放在桶里沤制后当肥料。”在农家苑的自采园和景观园中，都已经看不到寻常的土壤，行间铺设地布或反光材料，种植行上堆满了各种各样的有机质肥料。

“我经常跟别人说，你想种好果树，首先要把土壤改良好。”管华明说：“我们很少用化肥，大都只在幼树上用，结果树在果实发育期的时候也用一些，但量很少。”

葡萄园的灌溉实现自动化，高温季节一天喷3次水，一次喷水10分钟。

“像‘根域限制’种植模式一定要精致化管理，要水肥一体化、自动化都能够配套上去，它缺什么你就能够补什么。”管华明强调。

“现在的劳动力投入都是很大的，所以尽量使用机械和自动化装置。”管华明指着新改造的连栋大棚说：“这个大棚的顶上装的是 ‘全景天窗’，可以把顶膜全部卷上去，这样既可以减少土壤的盐碱化，又可以延长大棚薄膜的使用周期，还可以增加光照，解决南方葡萄光照不足的问题。而且可以喷药自动化，10分钟就能搞定全园的喷药工作。”

管华明（右一）和王世平（左二）在查看葡萄根域栽培的根系情况

“我们的目标是要打造长三角最好的葡萄园。”管华明信心满满地说。

“你觉得哪些地方还需要提升？”当管华明提出今后的目标是打造“长三角最好的葡萄园”时，我问他具体的内容。提口号谁都会。

“这个多了。”管华明说：“第一个，葡萄的品质要过硬，比如‘阳光玫瑰’要有香味，甜而不腻，吃了还想吃，这才是‘阳光玫瑰’，而且品质一致，没有差异；第二个，果园风貌还要进一步提升，水肥一体化、智能化设备都要配备完善；第三个，要把员工的人均产值提上去，达到50万元，我拿出15%作为员工的工资和福利，这样一对夫妻工一年能拿到15万元……”

“像去年你的员工人均产值是多少？”我平常听到的都是以单位面积，比如“亩”来设定农业产值目标的，也听过以“株”来设定产值目标的，却是第一次听到以员工的人均产值作为目标的，我第一反应就是《资本论》中的剩余价值，产值减去员工工资就是代表“剥削阶级”的老板所得。

难怪别人多称管华明为“管老板”。

“去年南汇基地40万元不到一点，今年估计50万元有的。”管华明有两个基地，我们所在的是马陆基地，他的总部，总面积160亩（10.67 hm2），有个农家乐，实种葡萄面积 115亩（7.67 hm2）；南汇基地 70 亩（4.67 hm2），实种葡萄面积 55 亩（3.67 hm2）。

“那一对夫妻工能管多少面积？”

“马陆基地一对夫妻工管16.5亩（1.10 hm2），南汇基地一对夫妻工管 18.5亩（1.23 hm2）。 ”

农家苑葡萄园门景

“为什么你家的员工管的面积比别人家的多？”马陆的葡萄园普遍采用这种劳动力承包的管理模式，但一对夫妻工一般只能管10～12亩地（0.67～0.80 hm2），我走访过最多的一家也只有管15亩地（1 hm2）的，很明显，管华明的员工更高效。

“这个需要基础条件的，”管华明说，“第一个要有大棚设施，作业不受天气影响；第二个是省力化的栽培模式，比如我们的树形，修剪简单方便；第三个要有利于机械化作业。还有品种也很关键，如果种的是‘醉金香’的话，我看夫妻俩管 10亩（0.67 hm2）地都够呛。”

农家苑170亩（11.33 hm2）的葡萄园只有20亩（0.13 hm2）种的是上海传统品种，其余种的都是“阳光玫瑰”。

“现在一对夫妻工一年能拿多少钱？”我问管华明。

“10万元以上，有多有少。首先是基本工资，3 000元一亩地，这是最基础的；第二块是绩效，跟套袋数量和最终产值挂钩；第三块是各种奖金，比如出勤奖，如果一年事假超过半个月，就扣5 000元的全勤奖……还有家庭和谐文明奖等。”

“评最美家庭吗？”我笑着问道，脑海里浮现出带大红花的画面。

“一个单位如果经常有矛盾，老板都会被折腾死。我们通过奖励制度来约束员工，员工之间、夫妻之间如果吵架打架，一票否决，这5 000元的文明奖就别拿了，你去打架好了，用钱打架，你算一算打一架多少钱。”管华明解释道。

“不过这些手段和约束都是次要的，最关键的一点是员工对老板的认可。”管华明话锋一转，聊起了他的管理心得：“比方说我们的工作安排是否得当，有好多老板安排的工作要重复去做，员工在背地里就会骂，他妈的叫我这么干然后又要返工……”

“折腾我们。”我站在员工的角度应了一句。

“一个果园的工作安排决定了你的成败。如果老板不懂，管理人员不懂，就会导致你管不住他们；第二个你要给他讲透道理，我们为什么要这么做？比如为什么要‘打头’（掐尖），因为多余的叶片会导致养分的流失，造成果子偏小，他们懂得原理就不容易出错；第三个，也是关键的一个——效果，按照老板说的做了，一看结出来的葡萄蛮漂亮了，他就会有种自豪和成就感，这是我干出来的，你看看这葡萄。我认为这是管理上非常重要的一个因素。”管华明说得兴起，把他的管理心得一股脑地说了出来。

“你这讲的是领导人的艺术啊！”我平时接触讲技术的果园主多，少有像他这般能有板有眼地讲出这么多管理策略来的，所以忍不住当面夸奖了他几句。

“我平常不大管的，最多在开会的时候传达一下现阶段的主要工作安排，哪个是主要的，哪个是次要的。平常我就喜欢喝点小酒。外面的人说我这个家伙老喝酒怎么能管得好？”

“哈哈哈！”管华明笑出声来，带点自豪，也带点得意。

“你这两年有没有员工进出的？”我接着问了一个行业难点：农业企业招人难，留人更难。

“没有，我只有淘汰。”管华明说：“这两年淘汰的就两对夫妻。一对是年龄大了一点；还有一对是观念上转不过来，手脚上太慢了。”

“末位淘汰吗？”

“对，比如说今年奖金最后一位的，我就让他写个保证书，如果明年他还是垫底，无话可说，请他走人……”

“相当于连续两年最后一名，他就得走人？”

“对，这要人性化，给他一次机会嘛，这样他明年肯定比别人要勤快。”管华明介绍道：“我开会时跟他们讲清楚的，你们一对夫妻管16.5亩地，你们知道我老板要投多少成本，差不多要200万元，那么意味着什么呢？意味着我老板对你们的信任，我200万元押在你身上了，你瞎搞会让我的200万元泡汤的，而不仅仅是你那点工资的问题。这个账大家都算得出来。”

“当年排最后一名责任奖还有没有？”

“这个要给他的，不给他，他心里不高兴的，几千元钱对他们来说不是一个小数目。主要是让他们思想统一、心里重视，管好自己的那块地。现在的人真的很难管，虽然我文化程度不高，但是我对人特别重视。人留住了，财就留住了；人留不住，财就流失了。”

“那你平时在果园做些什么呢？”

“我有时候到地里走走看看，现在不是有微信群么，发现这边做得不对或者不好，我视频一拍，微信群里一发，跟员工说，我发的这个你明天去做掉，很方便的。”管华明翻着手机里的微信群跟我说。

“比如我们下午5点钟开会，也很方便的。群里一发通知，过了5点你还没到，可以，我先把你踢出去，然后我在群里发200元或500元红包，别人抢红包，你就没得抢。如果你扣他钱，矛盾就出来了——人家记住了上一次他也晚了，你怎么没扣？这种方法虽然没有直接扣他钱，但你让他看到别人得到便宜了，他就会遵守了。包括去年春节上海不允许放鞭炮，我就说这个鞭炮不放了，但钱不能少，吃年夜饭的时候在群里发个1 000元红包，你们去抢，凭手气……”

“这种管理技巧在书本上是学不到的。”管华明笑着说。

这几年，我在上海走访了不少果园，作为都市农业的代表，上海果园在精品化的生产理念上是走在全国前列的，但这几年也受困于观光采摘、产地直销的单一销售模式，果园效益大不如前。相反，管华明从品种选择、栽培模式、管理艺术和销售模式上大胆创新，勇于接轨大市场，进而走出了一条上海都市果园的新路子。