农资销量增长的新驱动在哪里？

《中国农资》记者 徐娜

农村空心化、农业碎片化、农民老龄化是我国“三农”发展面临的现实问题。农民老龄化问题严重，劳动力短缺，导致农业生产的质量和产业形态还不成规模。此外，农产品收购价格连续多年下跌，导致农民经济效益下滑，其种植积极性不断降低，撂荒现象时有发生。2019年，我国作物播种面积稳中有降，化肥总体需求减少，轮作休耕面积扩大，用肥需求有所减少。以黑龙江省为例，2019年，黑龙江新增轮作休耕试点面积400多万亩，用肥量随之下滑。

存量竞争时代农资营销进入“空窗期”

“利用增加种植面积达到农资销售量提升的路已经走不通，整个农资行业已经进入到存量竞争的时代。同时农资营销也进入到‘空窗期’，传统方法失效了，但还不得不做，也有新方向，但还不是主流。”湖北凯龙楚兴化工集团有限公司运营总监蔡建新表示，农资经营之所以形成“空窗期”是因为家庭农业逐步解体，社会化农业还没有形成，土地在流转，但流转不代表大户成主流。2050年，经营规模在50亩以下农户仍将有1亿户左右，经营的耕地面积比重约为50%，“现代小农”仍然将存在30年。

如今，一些基层农资店客流量低、客单价低、客户消费次数低，竞争激烈，且很难有突破。“每一次购买都要有了解、吸引、问询、购买、复购这五个步骤，通过服务把顾客变成终身顾客，而且要让顾客成为你产品的拥护者和倡导者。”蔡建新认为，处在农资营销“空窗期”的农资人应做好三件事，一是把传统做到极致，二是抓紧时间布局未来，三是采取新的营销方式。对于基层的农资经销商而言，要选择几个好企业，选择这些企业的好品种，精准定位，再加上更强大的终端运作力度和服务，就可以实现突破。

细化产品分类注重服务创新

当下的农资营销是比差异、比不同、比个性，用户不仅关注农资产品的价格，更关注产品的安全性、效果、使用方式和售后。经销商要想在激烈的竞争中突出重围，就要为用户提供新产品、新技术、新服务。赚用户的钱，更要帮助用户赚钱。蔡建新说：“每家门店都要把产品分为走量产品、明星产品和主推产品三类，走量产品是低毛利，重在走量和引流，主推产品设置合理的利润区间，明星产品则有较高利润。”

除了选择大厂家和好品种，农资经销商还应该对服务模式进行创新。“打造作物营销顾问团队，举办专业的示范观摩和推广会。打造体验店，让用户看的见产品品质和企业文化。”蔡建新表示，新零售可以解决库存、资金、销售的难题，同时，新零售还打通了网络空间、社群空间和终端空间，真正建立起用户的粘性，利于经销商打造粉丝营销模式。