走村推广“撒可富”，用信任换信任

《中国农资》记者穆阳芬

近日，根尖上的撒可富“绿色中国行”在云南最后一站来到大理州弥渡县。记者一行人到达弥渡县红岩镇时恰好赶上红岩镇赶集日，赶集的人络绎不绝，位于街口的弥渡小马农资经营部不断迎来买肥、买药的农户。有的要几包农药，有的要一两斤化肥，时不时还有农户开车过来买肥，这一天老板马光照要比往常更忙碌。

马光照在红岩镇经营弥渡小马农资经营部已经7年，销售撒可富3年。他引导推广撒可富（22-8-10）高氮高浓度通用肥在弥渡山地玉米上使用，也是第一个在弥渡推广撒可富（22-8-10）的人。

信任厂家率先推新品

从2001年开始销售撒可富的弥渡县农资有限公司，在2017年正式成为中国-阿拉伯化肥有限公司一级代理商。弥渡县农资有限公司一直承担着弥渡县农业生产资料的供应工作，成立已经有21个年头。出于对弥渡县农资有限公司的认可，马光照从事农资开始就选择了与他们合作。2018年，马光照引入撒可富（22-8-10），并在当地玉米上推广。而在这之前当地还没有人推广这个配比的撒可富。

引入撒可富（22-8-10）是马光照主动向弥渡县农资有限公司提出的。弥渡县农资有限公司经理鞠兴说：“一开始他想要10吨尝试一下，经过商议最后他进了30吨。”2018年底，马光照开始销售撒可富。“是出于对代理公司的认可，也是对中阿公司品牌的信任。”马光照说。

开始推广总是困难的。而且撒可富价格要比农户之前使用的肥料贵。马光照说：“之前大家使用其他肥料50公斤/袋的140元左右，而撒可富40公斤/袋要180元，对农户来说，开始并不好接受。”所以，马光照不得不想一些办法。一方面免费让大家试用，另一方面大力宣传撒可富。当时都是几斤几斤的卖，只要农户需要，他都满足大家。

后来大家逐渐看到了撒可富的效果。红岩镇一个村子的玉米使用撒可富后，个头不一样了，并且产量上去了。马光照给农户算了一笔账：与同样买一包其他肥料相比较，撒可富肥效好、时间长，用量少，算下来总体投入并不高。马光照认为，撒可富虽然价格贵，但是农户投入后是能得到高回报的。他记得，第一年推广的时候，农户看到撒可富价格高不考虑了，但是经过马光照不懈的推广，大家看到效果后逐渐主动找到他。

近日，根尖上的撒可富“绿色中国行”来到云南大理。在弥渡县红岩镇《中国农资》记者采访了弥渡小马农资经营部马光照（左二）。

用心经营被农户信任

采访中，不时有农户到店里买肥、询问。马光照耐心为他们介绍、解答，看起来非常熟练。其实，马光照2013年才开始从事农资销售业务。他入行晚，所以更加用心，主动通过各种渠道了解产品信息以及其他知识。

鞠兴说：“他最大的特点是肯推广，对产品用心。平时不仅直接将货送到农户家，他也会自己设计一些促销品来做各种促销活动，对农户一视同仁，讲信用。”平常除了送货，农户作物的长势、马光照都了解。“不能把肥料卖给了人家后就不管了。”马光照说。在中阿公司区域经理王刚眼里：“马光照对撒可富的信任和用心是打动他的地方。”

马光照的经营范围就在红岩镇。他认为，在当地推广新产品时需要做一些促销活动。而且，推广一个产品的时候也要与其他的产品作比较，通过对比的方式让农户看到产品的效果。同时，在市场维护方面，弥渡县农资有限公司也给了马光照不少的支持。弥渡县农资有限公司采取一系列保护市场的工作：例如分产品并指定乡镇销售，统一价格，保护零售商利益。此外，弥渡县农资有限公司还帮助马光照做“走村推广”。在这样的措施下，马光照的推广更有劲头，销售撒可富以来，销量每年都保持一定增量。

马光照今年40岁，在大家眼里他是个诚实的人。弥渡小马农资经营部在他的经营下目前已经有了一些回头客。马光照说：“与农户的沟通是相互的，你给他效果好的产品，他就信任你。”与中阿公司的合作也是同样，对产品的信任、对品牌的认可让他坚持去做撒可富。正是在这种彼此的信任中逐渐形成厂商之间的良好合作。