盐湖股份：探路中国钾肥营销新模式——访青海盐湖工业股份有限公司总裁助理、销售分公司总经理杨金榜

□《中国农资》记者 吴江 黄敏

中国钾肥将走向营销最前沿

记者在8月22日召开的2018钾盐钾肥大会暨格尔木盐湖论坛上了解到：“我国自1958年开启中国钾盐史，60年间已掌握世界上全部钾肥生产技术，钾盐综合利用率由最初的27%提升至80%以上，钾肥自给率由完全依赖进口上升至60%左右，在提升中国国际钾肥市场话语权的同时，中国已成为世界钾肥贸易价格洼地。盐湖钾肥、盐湖循环产业已经成为青海在国家乃至世界的品牌。”被钾肥资源短缺影响多年的中国市场，如今资源供给已不再是限制市场的最大因素。

放眼世界的另一端，面对全球钾肥供过于求，无论乌拉尔、白罗斯，还是阿根廷、加拿大的投资项目，几乎所有全球大型钾盐生产厂家都在实施扩产计划。尽管由于行情价格、资本变数、公司结构等原因搁置或暂缓规划，但是多米诺骨牌环环相扣。正像一位“圈内人”说的那样：“任何地方产能的增加都将对全球产生影响。”

推动这一切无疑是以青海盐湖工业股份有限公司为首的青海产业集群身后的一股强大力量。褪去纷纷扰扰的迷局尘嚣，揭幕的将是钾肥营销时代的来临。杨金榜表示，“一场延续十几年的‘角力’终将逼近高潮！”

中国农资传媒“钾肥观察家”几年前曾剖析中国钾肥产业的营销时代即将来临，当中国市场在国际舞台上扮演“一枝独秀”乃至“独善其身”重要角色的今天，谁还能抵御严峻形势下市场给预言提供的佐证？国际钾肥市场的“纷争”终将把中国市场以及国产钾肥产业推向营销的最前沿。

作为中国钾肥行业的领头羊，盐湖钾肥和国际供应商的对弈是一场意味深长的“对话”。它将开启重要的商业命题，无论国产钾肥还是国际供应商，都会被“套”进变革加速器。企业作出的判断，将决定未来生存是顺风顺水还是让加速器搅得粉碎。这种意识的深刻或肤浅将决定企业在这场大潮博弈期的长短。杨金榜表示，盐湖股份实行“7621”模式，整合市场资源，变“指”为“拳”，是市场的必然，更是行业的一大创举。

近几年，国际市场钾肥产能急剧扩张，全球性供过于求逐步显现。但是，中国尚有400多万吨的需求缺口，产需矛盾将中国推向钾肥市场的最前沿。2017年全球钾肥6000余万吨的销售量，中国市场800万吨到1200万吨的需求量像一块磁石，牢牢地吸引了国际供应商的视线。与此同时，国产钾肥产量也在逐渐增长，销售压力迫使国内生产企业作出抉择。

市场是块试金石。“盐湖人”在市场的洗礼中，在抉择、在审视、在行动。2014年3月，青海盐湖工业股份有限公司公告宣布分设6家销售公司：盐湖北方贸易有限公司、安徽盐湖辉隆华东联合贸易有限公司、四川盐湖汇力贸易有限公司、上海盐湖贸易有限公司、四川盐湖贸易有限公司、四川盐湖化工销售有限公司。

盐湖股份公司打破既有单一的营销模式，严格市场边界，建立以联营、直供、包销、代理、开放市场“五位一体”的市场运作形式。这种“大手笔”的运作不但引发了国内钾肥市场竞争格局的改变，打造了一种前所未有的合作新模式，成为钾肥领域乃至中国化肥行业的一个新标杆，也引领着钾肥营销时代的到来。

近日，《中国农资》记者采访了青海盐湖工业股份有限公司总裁助理、销售分公司总经理杨金榜，听他讲述盐湖股份如何引领行业进入中国钾肥营销新时代。

对接资源与市场实现“双赢”

杨金榜介绍，在“盐湖”构建的营销大融合模式中，联合国内肥料行业影响力较大、实力较强的企业，与国内各自领域排前十名的企业，以股权为纽带、以市场为依托，联合成立南方、北方、西南、硝酸钾、碳酸钾贸易公司，承担区域内钾肥、硝酸钾、碳酸钾以及盐湖集团所生产的其他化肥、化工产品的市场销售。为使市场布局合理，盐湖股份公司也保留了与之合作多年、信誉高、用量大、综合实力强的史丹利、金正大、湖北新洋丰等7家复合肥企业作为直供用户，选择了已有股权纽带、业界较强实力的中化化肥控股有限公司作为区域代理。同时选择了在高品位钾肥行业有一定市场份额且一直是盐湖公司十大用户之一的上海申之禾化工集团有限公司作为高品位钾肥的包销商，这是盐湖营销体系的重大变革。

在合作中，双方本着重规律、守诚信、讲互利的原则，研究市场的供求规律、价值规律，利用好市场规律，按照市场规律组织营销；把守诚信作为联营公司基本的要求，互利共赢；在保证企业利益最大化的前提下，将企业生产的产品价值充分体现，满足顾客的需求。同时，以资本为纽带、以市场为依托、以利益为核心，通过以资源为纽带，依托市场资源，实现资源与市场的对接。更为引人注目的是，有人认为，“通过大规模实施混合所有制，未来国企、民企的楚河汉界不会再泾渭分明，而是你中有我，我中有你，这将极大地改写国企的股权结构与秩序，用更少资本撬动更大的资源。”这无疑是一种“双赢”。

事实证明，盐湖股份6家分公司的联营无疑是市场变革的“大赢家”。杨金榜告诉记者，过去钾肥生产商与复合肥工厂合作的传统模式是联储联销，这样使钾肥生产商的风险增加，销售量没有保障。通过合资公司平台销售，各分公司可以在自己的范围内“精耕细作”，有助于整合分公司的渠道和资源，不仅在销售量上能够有一个大的提升，更能降低自身风险，使大家“同舟共济”。

与时俱进探路化工电商

在盐湖股份营销体系中，四川盐湖化工的成立是盐湖股份在营销模式上转变的重要举措，同时也是盐湖切入工业品“互联网+”时代的主要载体之一。电子商务风起云涌，传统化工企业则站在发展的十字路口。要不要触“电”，用什么方式触“电”，成为老牌国企创新转型的疑问。

杨金榜告诉记者，2016年12月24日，四川盐湖化工销售有限公司新型战略发展平台启动仪式在成都举行。该平台由青海盐湖工业股份有限公司和新希望集团有限公司共同创立，以销售碳酸钾、氢氧化钾等钾化学产品为主，借助电商优势，发展“互联网+物联网+供应链金融增值服务”的模式，打造具有钾碱行业价格指数发布和市场领导地位的公共交易平台。“如今，该平台已经成为国内钾碱行业最大的专业交易平台，带动国内钾碱行业上下游的相关企业实现‘互联网+市场化运作+专业化服务’，促进钾碱行业健康可持续性发展。”杨金榜说。

盐湖股份牵头搭建的新型电商平台，如果说是中国钾碱行业发展的“骨骼”，那么高效便捷的操作和充足的资金流则是行业发展的“血脉”。平台公开透明的价格信息、高效便捷的操作流程、安全迅速的融资渠道、全程监测的物流网络，客户通过平台，短短5分钟就能实现订单融资，解决订货难、发货慢、难追踪、资金不足等问题。供应链金融板块中，一旦平台完成审核后，银行马上就能作出回应迅速拨款，充分体现了“互联网+物联网+供应链金融”模式创新的可取之处。“平台与众不同之处就是强强联合，平台上股东发挥各自资源、渠道优势和市场优势，确保平台健康运行。”

60年来，代表中国钾肥工业先进水平的青海盐湖不忘初心，在创新中走出特色之路。作为钾肥行业的龙头老大，盐湖营销队伍以市场为师，大力发展营销创新，集资源、技术、生产、销售、网络渠道、优势品牌于一身的钾肥产业已经成熟，盐湖营销翻开新篇章。衷心祝愿“盐湖之魂”不倒，荒漠中的那一抹绿色永不褪去。