从经销商到服务商，中国农资行业已进入转型拐点！

《中国农资》记者魏萌

当前，我国农业正向着高质量绿色发展的目标阔步前进，农业经营模式与格局发生了深刻的变化，也对传统农资经销商的转型升级提出了新的要求与挑战。一方面，土地流转后的适度规模化经营，虽然解决了“谁来种地”的问题，但“怎么种、种什么、卖给谁”等难题仍未破解，终端需求的多样化升级已超出许多农资经销商的预期与能力。另一方面，从化肥零增长到负增长，市场“天花板”持续下沉，传统农资经营模式难以为继，经销商向服务商转型的拐点已至。穷则思变，经过多年探索，一批富有创新精神的农资流通企业率先完成服务转型，通过开展半托管、全托管、服务托管、订单托管等多种农业增值服务，不仅有效解决了上述农业痛点，也破解了服务商盈利模式难题，为后农资时代经销商向服务商转型展示出一线曙光。

托管服务：从解决“谁来种地”到“怎么种地”

近两年，受粮价持续低迷和农业生产成本升高等因素影响，江西省部分稻米产区出现了两季稻改一季的现象。“以吉水县为例，种地的都是些老人，加上粮食价格低迷，大家种粮的积极性不是很高，两季稻改一季的现象越来越普遍。”江西中波农业服务有限公司订单农业部主任刘小波告诉记者，“由于种地的人越来越少，一些人就把闲置的土地流转过来，但由于管理不好，有些人甚至种一季稻赔了两季的钱。”

据了解，上述情况并非个例。适度规模经营虽然在一定程度上解决了“谁来种地”的问题，但不解决“怎么种”的问题，农业高质量发展仍旧会受到阻碍。刘小波认为，由农资企业主导开展托管服务，是解决种植规模化后“怎么种地”的一剂良方。托管服务一方面便于农资的集中采购，能够在保障产品质量的前提下，减少前期成本投入；另一方面，土地规模集中后便于机械化耕作和统一化管理，能够有效保障后期的产量和品质。此外，农资企业还可以在此基础上向产业链的下游延伸，例如做粮食仓储、烘干、贸易等，在帮助农民增产增收的同时，企业的效益也会有很好的提升。

事实上，近年来通过探索土地托管服务实现转型的农资经销商越来越多，河北滦县百信花生种植合作社理事长郭秀云便是其中之一。“10多年的农资销售经历对我的帮助很大，让我积累了从种子、化肥、农药到农户乃至下游食品生产加工企业等众多资源。我认为，农资经销商可以无缝对接并整合农业生产的上中下游资源，在托管方面有天然优势。我们就是以农资服务为主体，用了5年时间，把托管面积做到了13万亩，相当于间接服务1.3万名农户。”郭秀云表示，“通过土地托管，我们帮助农民解决了‘怎么种地’的问题，自身的服务能力和半径也得到极大的拓展，这在过去那种一对一的农资经营模式里是难以想象的。”

内蒙古乌兰察布金丰公社总经理张宏旺也是一名由经销商转型服务商的老农资，他所在的公司去年总计托管了26万亩土地，其中大部分采取半托管的形式。“与土地流转的高风险相比，土地托管是一个风险较低、互利双赢的好模式，能够盈利的点也很多。”张宏旺提醒道，“不过农资企业在做托管时一定要量力而行，在托管面积和托管形式上要慎重选择，规避经营风险。例如马铃薯，对于水肥植保管理的要求很高，如果采取大面积全程托管的话，一旦出现肥害药害，损失会非常大。”

农资经销商通过开展适度规模和深度的托管服务，既能够兼顾小农散户和种植大户，又能够扩展自身的业务能力和服务半径，获取更为宽广的成长空间。不难看出，对于处在转型焦虑中的农资经销商来说，农业生产中的痛点、难点问题往往就是实现转型的机遇。农资人只有真正下到田间地头，做距离农民最近的贴地服务者，才能赢得尊重，实现真正意义上的转型升级。

订单农业：从“种什么卖什么”到“卖什么种什么”

农业是一个链条很长的产业，下游的景气程度最终会传导至上游，对整个产业产生重要的影响。近年来，受信息闭塞、盲目扩张、产销对接渠道不顺畅等因素影响，某类农产品滞销的现象时有发生，不仅对农民的种植积极性造成沉重打击，还会对相关品类的农资市场造成冲击。在通过托管服务解决“谁来种地”“怎么种地”之后，“种什么”“卖给谁”的问题又成为摆在农民和农资经销商面前的一道难题。

针对上述问题，黑龙江倍丰农资集团总经理助理齐协力认为，有实力的农资企业，除了向终端用户提供农业生产全程解决方案之外，还可以在开展土地托管服务的基础上，发挥资源整合优势，通过订单农业的模式解决“种什么”“卖给谁”的问题。为此，倍丰集团率先在国内提出“吨改亩”的概念，就是把原来的按吨销售肥料改为按亩服务。在此模式下，倍丰集团会根据测土数据和农户的需求，为农户提供个性化的种植建议和全程订单式服务，通过半托管或全托管的形式保障生产环节的科学绿色高效，以及产后的销售。

齐协力介绍说，倍丰集团已取得国有粮食政策性收储资质，今后将重点围绕黑龙江水稻主产区，沿松花江流域、三江平原对接种粮大户、农合组织、家庭农场、农垦场站、农业产业化龙头等农业经营主体，提供农业生产全程解决方案，集成土地流转、融资服务、合作种植、农资供应、农化服务、农机耕作、粮食收储、加工贸易等服务，并通过订单农业的模式“抓牢两端，服务中间”，用“倍丰肥”，收“倍丰粮”，卖“倍丰米”，实现从“赚农民钱”到“帮农民赚钱”，再到“与农民一起赚钱”的跨越。

“从托管服务到订单农业可以说是水到渠成，通过订单农业，农民可以实现从‘种什么卖什么’到‘卖什么种什么’的转变，按需生产，无后顾之忧。”廊坊绿园农业开发有限公司总经理杨春华表示，“经过多年的探索，我们目前已经打造出产前、产中、产后一条龙的综合服务体系，能够按照统一供种、统一供肥、统一技术指导和飞防、统一机械化运作、统一农业保险、统一价格收购的标准开展订单农业。今年我们采取托管+订单的模式种植了2万亩优质小麦，将以高于市场价的价格进行收购。农民不仅不用为种什么、卖给谁操心，还能省时省力、节本增收，这就是订单农业的魅力。”

正如杨春华所说，从托管服务到订单农业是农资服务商服务能力的又一次飞跃，凭借按需定制和全程高标准化生产，使农业种植各个环节实现了节本增效，农产品的品质和收益也得到极大提升，滞销等问题也迎刃而解了。

转型升级：从农资经销商到农业综合服务商

今年2月，中共中央办公厅、国务院办公厅印发了《关于促进小农户和现代农业发展有机衔接的意见》，再次强调大力发展农业生产性服务业对于“大国小农”这一长期基本国情的战略意义。小农户的自我组织经营能力较差，而农业生产社会化服务正是小农户发展的有效支撑。凡是小农户干不了、干不好、干了不划算的事都属于社会化服务的范畴，这就要求“专业的人做专业的事”。

据统计，截至2018年底，全国从事农业生产托管的服务组织有36.9万个，其中农民合作社15.3万个，集体经济组织7.4万个，农业企业2.4万家。全国农业生产托管面积达13.57亿亩次，按照综合托管系数计算的托管面积为3.59亿亩，比2017年增加50%。其中，耕、种、防、收四环节托管面积分别为4.0亿亩次、3.2亿亩次、2.6亿亩次和3.8亿亩次。

另据业内专家预测，到2020年，我国经营规模在50亩以下的小农户仍将有2.2亿户左右，其所经营的耕地面积约占全国耕地总面积的80%。到2050年，经营规模在50亩以下农户仍将有1亿户左右，其所经营的耕地面积比重约为50%。换句话说，在很长一段时间内，中国的农业生产仍将是小农散户占主体，而现有的农业社会化服务力量远远不能满足小农散户对于服务的迫切需求。质量兴农，服务先行，而未来从事农业服务的主体一定脱胎于农资服务商。农业高质量发展对农业社会化服务体系的建立健全提出了迫切的需求，对于农资经销商来说，服务转型的拐点已至，谁能率先完成向服务商的思维和身份转变，谁就能抓住机遇，获得广阔的成长空间。