肥市信心待提振 规避赊销降风险

《中国农资》记者 崔海涛

核心提示

当下，化肥市场处于销售淡季，化肥市场相对疲软。尿素价格暂时缺乏上涨动力，二铵价格看跌心态较重，复合肥市场在部分区域打起了价格战。短期来看，肥市似乎难以好转，这无疑打击了市场信心，厂商之间互相博弈，厂家抢渠道，经销商却愈发谨慎，部分厂家被逼直奔市场一线，现金流交易成为规避风险的必要手段，赊销愈加困难，整个肥市趋向保守，预计短期内难有改观。

传统渠道遭冲击

近年来，由于化肥市场操作愈加困难，传统销售渠道遭到市场冲击，越来越多的厂家开始绕过批发商直接与基础经销商、生产基地、种植大户、合作社等合作，进行渠道扁平化操作，这种情况在今年更加明显。

北京根来福农业科技有限公司执行总经理张军利表示，今年化肥需求量明显下降，一些流通公司的销量下滑迅速，有的公司销量下滑达60%。“以福建平和为例，这里主要种植蜜柚，但是今年挂果量较往年减少了30%，蜜柚预期价格走低，所以现在果农较往年都减少了化肥用量。”在这种情况下，一些知名化肥品牌在当地打起了价格战。“一些经销商压低价格，开始抛货，但是效果不理想，因为现在的价格战已经白热化。当地一家流通企业为了占领市场，采取低价销售策略，他们在复合肥出厂价基础上加几十块钱就可以出货。”

由于价格战越来越激烈，企业开始绕过批发商向基层渗透。“绕过批发商在短期内是可行的，但是厂家也要明白，直接面对基层的销售是不稳定的，长此以往，很有可能失去了稳定的渠道，这对长远发展来说也是一大弊端。”

传统批发零售模式固然有弊端，但是胜在稳定，如果抛弃中间商，企业很可能在某一区域失去了抓手，销售潜在风险增大。因此，面对疲软的市场，厂家更应该与渠道商精诚合作，稳定市场信心。

现金为“王”是硬道理

在市场疲软的当下，生产企业与流通企业越来越重视现金流的重要性。张军利表示：“现在风险比较大，所以上游和下游都要求现金结算，赊销的口子越来越小。”这主要是因为，一方面销量下滑、回款困难已经使部分企业举步维艰。“在平和，由于去年蜜柚价格不理想，所以很多基层经销商赊销出去的货款到现在还没有结算，所以今年他们也严重缺乏现金。上游企业为了规避风险，不再大面积铺货，宁可让利也要现金结算。”

在这种情况下，风险意识已经深入人心，经销商观望心态愈加浓烈。“现在经销商拿货的积极性应该说是非常差，主要是现在的信息比较发达，现在行情如何，大家很快都能获得相关信息。”最近，各种媒体散发的信息都是市场疲软相关，这更使得市场信心受挫，经销商拿货更趋谨慎。

秋季市场仍可期

当下，肥市疲软是不争的事实，但是市场需求真的不存在吗？事实上，现在的市场状态被无形地夸大了。据业内人士介绍，虽然在部分地区化肥需求疲软，但总体来讲农业刚需仍然存在，部分地区的化肥需求还有增长潜力。以陕西为例，陕西苹果种植近两年呈现出“北扩西进”，引导向优生区聚集，未来面积稳定在1200万亩以内。果树需肥量较高，随着陕西苹果种植面积的增加，肥料需求也会增加。当然，在大田区，由于常年过量施肥，现在化肥用量减少也是正常状态。另外，在一些非优质经济作物区，随着种植面积的调减，用肥量也在调减。例如，“在海拔500米以上的地区种植蜜柚，不管是产量还是品质都比较差，经济效益低，所以这样的地区用肥量投入较少，政府也在引导农民改种其他作物。”张军利说。因此生产企业应该因地制宜地制定化肥销售计划，不能因为市场需求的变化而恐慌。

另外，当前是化肥销售淡季，经销商为了规避风险谨慎拿货并不代表秋季肥市场的用量会有太大的波动，华北、华东等地的秋季用肥仍会如期到来。只是说，销售链条各个环节对现金流的需求阻碍了铺货速度。

总体而言，由于当前处于用肥淡季、出口价格不振等因素的影响，生产企业与流通企业对风险管控的意识增强，对现金流安全的渴求超过以往，这导致市场铺货速度放缓、经销商谨慎拿货的局面，但这些都不足以代表秋季肥市场一定会走低。随着去产能的推进，国内尿素供需基本处于紧平衡状态，而磷肥企业也在有意识控制下半年产量，化肥出口还有3个月的集中期，因此秋季肥市场尚有诸多不确定因素，现在下结论为时尚早。