汇聚新能量共筑新梦想

□ 通讯员 黄啸默

汇聚新能量共筑新梦想

□ 通讯员 黄啸默

2016年华昌化工全国经销商年会在湖北恩施召开

12月17日，江苏华昌化工股份有限公司全国经销商年会在美丽的湖北恩施隆重召开，来自全国400余位优秀经销商欢聚一堂，共同收获2016年丰收的喜悦。江苏华昌集团党委书记、董事长、江苏华昌化工股份有限公司总经理胡波，华昌化工副总经理张汉卿，华昌化工复合肥分公司总经理白晔，华昌化工总经理助理许孝华，吉林省大地韵禾有限公司总经理孙安如，马来西亚华昌盛立农业科技有限公司总经理颜登光等人出席了会议。

“情系三农，大道至爱，我们锲而不舍，驰而不息；丰收中华，昌盛天下，我们高歌奋进，使命光荣！我们是高效农业的保护神，我自信，我自豪！”一句句铿锵有力的誓言彰显着每一位华昌人的决心和意志，在这慷慨激昂之中逐渐拉开了2016华昌化工全国经销商年会的序幕。

行动的力量营销转型主抓实战

当下农资行业困难重重，无论是生产厂家、经销商，还是农户，都面临着重重困境。农产品价格持续走低，化肥供大于求，假冒伪劣产品恶意竞争，单质肥种低价冲击，以及赊销严重都是需要克服的难题。

白晔在大会上做了《2016行动的力量》的主题报告，对华昌化工复合肥分公司2016年工作做了全面总结。白晔表示，华昌化工早已清晰认识到行业困境，将转型升级定为华昌复合肥在2016全年工作核心。自2015年12月起，复合肥分公司自上而下重点打造经销商转型升级，历时6个月，横跨8省53个市，召开了35场一级经销商转型会议，为1000多位经销商提供转型指导。经过为期半年的转型之旅，华昌化工与经销商通过面对面、一对一的交流探讨，达成了共识，强化了厂商一体化运行。双方致力于思想和渠道的转变，增强服务型销售观点，从而实现企业变革，革新传统营销模式，带动经销商进行全面的转型。

2016年下半年，华昌化工着重强化内部管理，加大检查监督力度，主抓业务人员营销动作实战。白晔说，打铁还需自身硬，强化自身工作能力才是转型提升重中之重。为此，白晔亲自带队进行片区经理农民会检查考核，半年内前往江苏、浙江、山东、安徽、湖北、江西、湖南等多地，逐个考核40个片区经理农民会执行情况。在此次年会上，白晔用6个成功典型和2个失败案例总结了一场成功农民会必须具备的要素，帮助经销商和业务人员进一步提升营销动作实战能力。

华昌化工通过一年来的励精图治，直面农资行业的多重困境，继续保持着总销量持续增长的态势，其中河南市场更实现了销量翻倍增长。白晔充分肯定了这一年取得的成绩，并表示这正是华昌和经销商共同转型升级的成果，厂家提供性价比高的产品和力所能及的服务，经销商积极转型，主动配合华昌开展各项营销动作，厂商一体实现了销量和市场份额的稳步上扬。

汇聚新能量聚焦服务主动营销

此次年会上，华昌化工特别邀请了吉林省大地韵禾有限公司总经理孙安如为经销商授课培训。据悉，孙安如长期身处农资销售第一线，具有十分丰富的农资销售实战经验，五年内举办过农民签单现场会1000余场，为大家深入讲解了农资深化服务和会议营销的实战经验。

孙安如将农资销售分为五部分，分别是：如何组建销售团队和经纪人团队，业务员下乡话术和签单员签单话术，如何做好产品展示田，如何成为一名优秀的农资讲师以及如何开好签单现场会。他将农资销售分解为一个又一个细节，并通过自身成功案例，为大家深刻剖析整个农资销售环节关键所在，帮助大家解决了困惑已久的实战难题，令在座经销商醍醐灌顶，茅塞顿开。

随后，张汉卿为全体参会人员做了《汇聚新能量、共筑新梦想》的主题报告，报告中，张汉卿对全体经销商和业务人员提出了更高要求。他说，农资行业随着卖方市场向买方市场的转变，营销主动权逐渐丧失，导致转型改革工作推进缓慢。张汉卿一再强调厂商一体，要求重拾营销主动权，公司重点培训业务员，经销商给予政策支持和人力配合，携手开展营销动作实战，共同实现2017年的新目标。

为帮助经销商完成各项要求，张汉卿不仅指明方向，也明确了具体办法和行动。厂家与经销商重点打造营销精英团队，明确各自职责，互相配合形成合力。经销商要积极转型，主动配合华昌各项工作，积极主动按照华昌要求开展各项营销动作，从而更好地厂商一体，提高管理水平，提高销售水平和盈利能力。

当下农资行业竞争激烈，张汉卿明确了华昌化工和经销商2017年的要求、目标、方法和行动，帮助经销商化竞争坎坷为前进力量，继续依据“五位一体、多级协同、深度营销”营销方针，在服务营销道路上走出光辉大道。

共筑新梦想卓越典型经验分享

2016年，华昌化工通过厂商一体，主抓营销实战，收获了喜人的成绩，华昌化工全年复合肥销量继续保持增长，很多经销商在总销量、科技型产品销量、网络建设、深度营销等方面有着突出表现。此次年会上，华昌化工特意为优秀经销商举行了颁奖仪式，为他们一年来的辛勤付出进行表彰，并且安排了4位优秀经销商代表和4位华昌业务员代表分享农资营销的成功经验，让参会经销商更加深刻地认识到农资销售离不开厂商一体的密切配合，只有贯彻落实“五位一体、多级协同、深度营销”的方针，才能不断提高农资经销能力，与华昌共创未来佳绩。

会议最后，胡波对此次大会进行总结，并指出本次年会对2016年的工作做了很好的总结，分析了成功与不足之处，对现状有了更本质的认识和分析。会议也明确了2017年华昌化工和经销商如何深度营销，如何加强服务，如何转型，从而在激烈的农资市场中保持华昌的活力。

胡波表示，本次会议的主题是“汇聚新能量、共筑新梦想”，大家在会议上汲取到的这么多宝贵内容就是新能量，通过汇聚这些新能量，围绕大家的梦想共同努力，开创大家共同的事业，在即将到来的2017年实现巨大的进步，这就是全体华昌人的新梦想。

华昌经销商推广感悟：

王锐

何计明

葛志国

王连芹

江苏省沭阳县沭城三马农资经营部葛志国

河南省唐河县农得丰农资销售中心王锐

心在哪里，收获就在哪里！

今年我主要做了三件事：大型农民会、夜晚农民培训会、回访观摩会。大型农民会为聚焦式营销，举办充满人气的大型促销订购活动造势宣传，给农民做质量保证，我们负责找人、宣传、发单页，零售网点提供奖品，让零售店快乐、轻松销售。晚上开设培训讲座，如7-8月份举办60场，每天至少有30-50位农户，多时达100多人。我始终相信只要功夫深，铁杵磨成针。田间回访观摩，是把好肥料的好效果展示出来，通过效果和增值服务，让农民说好，更愿买华昌肥，实现体验式销售。2017年我计划张贴树贴15000张，召开农民会至少100场，大型促销活动20场，门店促销会50场，帮助零售商更轻松卖肥料。

江苏省新沂市农资何计明

渠道下沉 精准营销

这几年我深刻感到华昌不断壮大，于是下定决心做好华昌肥，立志把华昌产品推向整个新沂市。2013年仅销售1500吨，2016年销量达4080吨，网点开发数同样逐年递增。我从事农资经销的经验就是市场开发、渠道下沉：加人加车，由夫妻店向公司化运营转变，招聘业务人员，配置业务用车；全力消灭空白市场，不论网点大小，要先占领；重新梳理销量成熟乡镇，开发高端产品渠道，建立完整肥恋田经销网络；对有网点但销量少且无后劲区域，积极开发新客户，一旦时机成熟就淘汰部分僵化网点；对于葡萄区、水蜜桃区、西瓜区等包地大户，采取叉开配方直供合作方式打开市场；选择培养属于自己的忠实客户群，前期以低利润和高服务来培养忠诚度，后期再适当提高利润空间。

精诚合作助力华昌人的梦想！

沭阳三马农资2014年成立，2015年始与华昌合作，2015年销量4800吨，2016年销量5800吨。我的推广经验有：紧密结合厂家营销活动，多做宣传促销，把华昌品牌打出去；成熟市场交给当地领头人承包，每个乡镇以200吨为基础，以后签合同每年增加量，目前已承包出6个乡镇，这样可集中精力主攻相对薄弱市场；业务员承包，把薄弱市场分开操作，促进相互间良性竞争；多培训业务员，华昌专业业务员常驻沭阳，长期给我的业务员培训。

山东省潍坊市迪加化肥销售有限公司王连芹

服务是根本出路

今天的年会令人激动、难忘、深思、反省！我2006年开始和华昌合作，从此便紧跟华昌服务理念，坚定地走下去。自2013年始实施各项营销动作，每一年销量都有明显增加，营销动作开展对我来说真是获益良多！从完全不开展营销动作到今年35场，为什么营销动作数量增加了？在2013年，我们开了一场大型脲铵氮肥会议，看到了实实在在的效果，对零售商和代理商起到很大帮助。于是我们改变思路并付之行动，从以前觉得没用，到现在不仅华昌公司配合我们开展营销动作，我公司人员也慢慢学会主动开展，营销动作数量增加了，销量自然不断增长。