服务和需求仍有差距产品结构有待改善——云南经济作物种植、用肥市场调查

□《中国农资》记者王旭波

共同点之一：赊销是零售商的顽疾

调查结果：红河州和宾川均非常普遍地存在零售商的赊销问题。

宾川流行一句话：卖肥料的比卖日用品的多。宾川金牛镇新平村刚开化肥零售店两年的李艳东告诉记者，其店内赊销比例高达9成。“每个村子里总有几个赖皮，欠了肥料钱就是不给，因为这个事情我曾经和农户吵架，甚至打过架。你如果向他要账，他下次买肥料都不到你店里来，村子里都欠了一遍，之后他会去邻村赊肥料。幸亏卖肥料是我的副业，否则要靠卖肥料来养家糊口，有点难度。”李艳东一脸的无奈，他第一年赊销的款现在还有10%没有收回来，看来是“肉包子打狗——有去无回”了。做了十多年农资零售的戴永胜，赊销比例达到70%-80%，他自己一年垫付的周转资金在200万元左右。一般情况下，都在当年回款，“一旦农户有了用肥事故，就成了呆账死账，不管是不是因为农资质量的问题，这个款就算完了。”大部分农资店每年都会遇到这样的问题。

红河州的零售商赊销与宾川并无两样。一袋肥料现款购买是180元，赊销是200元，但是绝大部分农民还是选择赊销。在红河和宾川，复合肥的零售利润在800-900元/吨，大量元素水溶肥更高，因为死账赖账的成本均分给了其他农户。当和农户谈到赊销的问题时，他们的回答非常相似：万一肥料除了问题怎么办？别人都是赊账，就你现款，你不是傻子吗？我们种植户每年投入这么大，孩子上学、物价又这么高，关键是我们手里也缺钱啊。

毛进全说，在批发的环节，公司赊销比例在20%左右。蒙自富昌农资蒋富昌的赊销比例则在50%左右，终端店大多都是多年的老客户，一般情况下回款都没有问题。相对红河州而言，宾川的批发商赊销比例更大。

宾川县清水河村种植能手邓从富介绍今年葡萄的长势不错。

蒙自富昌农资公司的欠账合同，合同中清晰地标出超期后利息的增长规则，蒋富昌有把握把欠账都收回。

共同点之二：农户靠经验吃饭，信息来源单一

调查结果：虽然两地经济作物多，农资消费量巨大，但是农民却很少有机会接受专业的种植技术、田间管理技术等农化培训。在所有采访的农户中，没有一个农户接受过政府农业部门或者协会组织的专业技术培训，农资经销商成为他们唯一的技术来源。

邓从富是宾川县清水河村里的种植能手。他认为葡萄的收成，跟用什么牌子的肥料关系不大，关键在于田间管理技术，也就是俗话中的“火候”问题。他举例，田间管理就跟炒菜一样，一样的炉子，一样的食材，炒出来味道就是不一样。种了十多年的葡萄，他从未碰到过政府农业部门提供培训或技术服务，只有利农家园公司（当地知名农资流通品牌）的工作人员传授过葡萄种植技术。他在别人教的基础上自学，都是自己悟出来的经验。在邻居看来，老邓有点保守，不轻易外传自己的种植技术。而邓从富却说，经验全靠自己悟，100个人能悟出100个经验，自己的经验并不一定适合别人。他的葡萄个头匀、串形规整、色泽好，一亩能卖到3万元。而种植情况稍差的农户每亩收入少3000-5000元，甚至可达1万元。

邓从富算了一笔账，他每亩投入化肥5000元；浇水水费一亩地50元，一个月最低三次，水费算下来1000元；农药3000元，再加上其他零碎的投入，基本一亩地的投入在1万元左右。张生25亩葡萄的化肥、农药投入总额在8-10万元，他认为当地葡萄虽然知名度不如宾川大、成熟晚，收入没有宾川好，但是口感好。

宾川县向阳村种植大户金国富的葡萄园非常规整，他显示出来的文化素质显然比一般农民要高出不少。为了提高在葡萄市场的话语权，实现资本与技术的结合，他与别人合作成立了葡萄专业合作社，目前承包了100亩地种植葡萄，由别人出资他来管理。他认为，目前肥料产品选择多、市场乱，他们需要的是能够帮助合作社进行测土配方施肥的生产企业，这些企业配方精准，不但能节省养分，降低用肥成本，而且能提高葡萄品质，对土壤也更好。

金国富的观点代表了一大部分专业合作社和种植大户的呼声，化肥厂商提供的服务还有待进一步细化。

差异点：肥料消费结构差距大

调查结果：同样是葡萄种植户，不同地区用肥习惯差别大，肥料消费结构的差异非常明显。

大理州宾川是全国知名的葡萄种植大县。据宾川“星源”牌系列复合肥总经销李光祥介绍，本市仅葡萄的种植就达16万亩左右，基本上每个农户都种葡萄，葡萄种植成为当地农户主要收入来源。

金牛镇金甸村戴永胜化肥门店是宾川县一个具有代表性的零售店。这个门店摆放的大多是大量元素水溶肥及冲施肥，水溶肥销量最大的是云天化去年上市的新产品，60%含量5公斤包装的零售价为110元。另外一个销量大的就是康朴系列的诺泰克稳定性长效肥，35%含量5公斤包装的零售价为210元。另外，智利硝酸钾、硫酸钾，以及桶装冲施肥的销量也不错。底肥主要是云天化系列、撒可富系列中的中高含量复合肥，国产每袋5公斤底肥零售价一般200元左右，进口一般260元左右。就肥料销量来比，底肥与追肥相当，其中底肥主要是以国产中高浓度复合肥为主，进口肥比例占20%左右，大量元素水溶肥进口约占40%左右。

红河州的开元市和蒙自市种植的作物相对比较多元化，果树有石榴、枇杷等，其他经济作物种植面积大的有葡萄、三七等，其中葡萄种植面积这几年增长较快。因为红河州耕地平原和丘陵地形较多，宾川县山地较多，所以相对宾川而言，红河州的葡萄种植大户更多，单个种植户的平均种植面积更大。蒙自市城子村的张生是一个葡萄种植能手。他种植了25亩葡萄，其用肥结构在当地也具有普遍性：底肥一般施用复合肥和牛粪；追肥用碳铵、尿素和20公斤桶装含微量元素有机液肥（标识含量为：甲壳素≥25g/L，氨基酸≥100g/L，生物黄腐酸≥150g/L，有机质≥300g/L，硼锌铁锰铜≥20g/L）。

宾川和红河州的农户相比，两者所使用的底肥类型相似，但是追肥差异较大。首先，宾川市场的尿素和碳铵类型的单质氮肥用量少，要么追大量元素水溶肥，要么用复合肥。其次，红河州的种植户偏好桶装有机液肥，张生每年用掉100桶有机肥，从没有使用过大量元素水溶肥。据蒙自市农资公司总经理毛进全介绍，当地大量元素水溶肥加上桶装冲施肥的消费量，不足肥料市场总体的5%。

两地用肥习惯对比表：

共同点之三：厂商服务重营销轻技术

调查结果：化肥厂商重营销手段轻技术服务在整个行业都比较普遍，弊端比较明显。

金国富代表了综合素质较高的合作社群体，也代表了未来的需求趋势，这对流通商和肥料生产企业提出了更高的要求。一个厂家一般在一个县域市场放不了一个业务员，有的一线品牌厂家，整个云南省才放3个人，做好服务的可能性不大。要弥补这个短板，需要厂商和政府共同努力。

毛进全从事化肥行业多年，代理的产品大多为国内一线品牌或省内知名品牌，因此联合厂家做的促销比较多，属于营销和服务水平都比较高的流通商家。在宣传方面，不干胶、墙贴、门头贴、门柱贴，赶集发的单页，一应俱全；农户服务方面，示范试验会、观摩会、零售商会、农民会，通过放电影给农民传授种植技术；促销方面，在促销前夕，安排工作人员大面积发放活动宣传单页，用抽奖等方法吸引农户购买。宣传、农化会、促销，三者相辅相成，厂商联合做出了品牌效应。为了进一步提升对大户的服务水平，帮助大户解决问题，在供销社的支持下，蒙自市农资公司确定了重点发展两社一会的新思路，即重点服务专业合作社、农产品合作社和农民协会等大户群体。

随着大户群体的增多，需求层次的上升，能够满足个性化需求的厂商必将在市场上获得更大的空间。