找准适合的营销理念:访宝应县金春农资有限公司董事长焦建春

□ 《中国农资》记者 于江灵

见到焦建春是在他的办公室，他外表儒雅，说话不疾不徐。如果不是事先知道他已经做了10年的农资生意，从外表上还真看不出来。他2001年成立了江苏宝应县鑫春化肥经营部，隶属于宝应县农资公司，是二级法人。2010年注册成立了宝应县金春农资有限公司，有了属于自己的公司。说起这10年经营农资的感受，焦建春说，找准适合自己所在区域的营销理念才是成功的前提。

与有信誉的厂家合作

作为区域经销商来说，首先要与有信誉、产品质量过硬的厂家合作。焦建春说，做的好的经销商一定是站在巨人的肩膀上往上走的人，而这个巨人就是拥有大品牌、在市场上有信誉度的厂家。选好了合作厂家，市场做起来就容易很多。焦建春2004年和江苏华昌化工股份有限公司合作，第一年的时候销售化肥1000多吨。2005年正式与江苏华昌合作销售尿素，之后每年的销量翻番增长。2010年销售华昌复合肥7000多吨、尿素5万多吨。化肥销售总量达23000多吨、尿素7万吨。焦建春说，这些成绩的取得都来自于江苏华昌的支持。

“每到销售季节，江苏华昌公司就会派业务员下来了解情况，跟着我们跑市场。调研完情况之后，和我们商量营销策略，为我们开拓市场提供了很大的帮助。”焦建春说。宝应县的主要作物是水稻，夏天有一部分藕田。农用耕地大概为8万多亩，主要用复合肥。现在焦建春的每年化肥销售的总量占到当地市场的60%-70%，在基层经销商心中有很强的号召力。

善用资金多元化发展

经过10年的发展，焦建春有了6个直营店，再以直营店为中心辐射周围的乡镇，加盟店和乡镇的网点达到300多个。说到营销策略，焦建春滔滔不绝， “因为江苏有自己独特的区域特点，所以对其他市场的经验不可以 ‘拿来主义’。但是经过演变之后的策略，还是会比较合适的。对于大众肥料，以走量为主，用价格取胜；对于特殊配方的肥料，首先要选好品牌，同时注重广告宣传。其次要走高价位，给基层经销商一定的利润。这样才会培养出属于自己的市场。”

在这种销售理念的指引下，焦建春的步伐越走越大也越稳。在2009年的时候出资入股了皇冠大酒店，经营范围有所扩大。焦建春说：“资金实力是做强做大农资的一个重要因素，有了强大的资金实力才有抗风险的能力，也才会有更多的基层经销商愿意与你合作。”