经销农资产品“莫以利小而不为”

在农资营销市场，有的只重视品牌产品，有的则采用根据目标市场的不同利益，分别使用不同品牌的决策策略，强调不同品牌的特色，吸引不同的消费群体，提升了市场的占有率。特别是那些不以利小而不为的经销商，恰恰在当前竞争日益激烈的市场面前，分享到了独有的一杯羹，令人击节叫好。

在农资市场上，一些经销商要么是跟风效仿，亦步亦趋；要么在价格战中拼个你死我活，最后双双受损。比如说，随着当前土地流转进程加快，农村中各种合作社和家庭农场的大量出现，一些有势力的农资生意人，他们往往注重选择一个好的产品，将目光瞄向那些农资消费大户，实现自己做大做强、独揽收售某一项产品的优势而获利，出现了专营农业生产中使用量大，价格波动起伏不大，而自认为拥有优势的农药、化肥和种子等农资产品，形成了一些只经营草甘膦、百草枯、乙草胺和热门品牌化肥、种子的专销店；而有些经销商却不同，他们不嫌弃老产品价格透明利润较低，也不热衷于新产品的营销推广，他们除了在当地经销有市场前景的农资产品外，还及时地补充那些并不起眼的农资产品项目，使其与他们经销的产品相配合，特别是注意随时保证市场上农民急需的小宗商品，比如说一直长盛不衰的磷酸二氢钾、植物生长调节剂、专用叶面肥、敌百虫、敌敌畏等，不仅销路广，而且能在基层照顾到大多数农资消费者的“不时之需”，虽然每次销售的量并不太多，有时甚至就是那么一小包或几小包，但满足了农民在一些生产项目和生产环节中的特殊需要，起到了画龙点睛、雪中送炭的作用，每次成交额就是几元十几元，但是正因为在急需之时满足了用户的需要，得到的评价和反响却大得很，农民朋友称赞说：“他们没有忘记我们，想到的还是为我们增收提供服务”。赢得的是大量的回头客。他们往往是在购买品牌农资产品的同时，也购回那些并不起眼的特殊的农资产品。顾客天天多，生意年年旺，赢得了“真心服务农业、服务农民”的好口碑。

做大品，卖名牌，虽然也是一条经营之道，选择质量稳定、效果好、市场有潜力的产品，配合厂家大力宣传和推广，也就有可能成为区域品牌产品的代理商也何尝不可？但换个思路去竞争，如果只把着眼点放在大宗农资产品的经营上，只想成为一个市场区域的市场“产宰”，规模经营者，而忽视了其他常用小宗产品的供应及跟踪服务，虽然可能在短时间内赚大钱，而由于缺乏大众化的普通农资产品，满足不了农民迫切需要一站式的配套供应农资产品的服务要求，使消费者觉得很不方便，失去的便是你的回头客，流失的却是你的顾客群。如果你在经营名牌大宗产品时稍有失误，就会坏了自已的名声和名气，或者一蹶不振，最终也会被客户抛弃。

（湖南沅江市农村办413100 曹涤环）