烟草配送企业多元化经营探讨

房庆军　韩文志

摘要：多元化经营战略，是指企业同时投资经营两种以上基本用途不同的产品或劳务的一种发展战略。进行多元化投资的主要动机是寻求新的利润增长点，但更重要的一面是为了减少企业收益水平的波动，使企业稳步向前发展。烟草配送企业多元化经营，就是烟草配送企业为发挥企业优势，充分利用企业综合资源，提高资产经营效益，扩大生产经营了领域和市场范围，从事与烟草配送主业相关或非相关的跨行业生产经营各种产品或服务，以保持烟草配送企业长期稳定的发展。

关键词：烟草配送企业；可视化；多元化经营

中图分类号：F253

文献标识码：A

文章编号：1672-3198(2009)13-0010-02

1多元化经营的概念

多元化经营又称多角化经营，多样化经营，是指企业经营不只局限于某一产品或涉足单一行业，而是同时生产多种产品或涉足多个行业。

这个概念是美国著名企业战略专家海格.安索夫(AnS-ff.H.L)与1957年在《哈佛商业评论》中率先提出的。他认为企业进行新产品开发与新市场开发相结合，即企业向市场提供包含不同性质和用途的诸多类型的产品和服务体系，才属于多元化策略。

2烟草配送企业多元化经营分析

本文是对济南某烟草配送中心为研究对象，下文成为A配送中心。烟草配送企业多元化经营，就是烟草配送企业为发挥企业优势，充分利用企业综合资源，提高资产经营效益，扩大生产经营了领域和市场范围，从事与烟草配送主业相关或非相关的跨行业生产经营各种产品或服务，以保持烟草配送企业长期稳定的发展。

(1)A配送中心实力分析。

A配送中心现有配送线路30条／日，负责某市五区(含郊区)及市所辖五县市卷烟配送工作，包括大型超市、便利店、酒店、零售摊点等各种类型客户，总客户量达到近28，000户。市区平均日配送户数达到2，000户左右，卷烟配送置达到2，200件左右。

(2)多元化经营现状。

A配送中心自2001年涉及居民消费用品业务，现拥有德芙、雀巢、宝路、伟嘉等诸多品牌在济南地区的仓储、配送业务，公司目前已经具备居民消费品在济南开展销售业务的优势水平，并承担了五谷道场方便面在济南市场的销售业务开展，目标是把五谷道场打造成某市方便面行业的领导品牌。下一步计划对产品线进行丰富，用一年的时间掌握5—10个全国知名品牌的代理，20个左右的二线品牌，5个左右的发展中培育品牌，使产品逐步形成多元化、优势化。

目前，A配送中心的多元化经营主要呈现出以下一些特点。

①多元化经营属于典型的水平多元化。

A配送中心的营销网络是从1998年底开始至今，目前的营销配送网络在某市区的覆盖面之广、辐射点之密、辐射层次之清晰是某市任何一个行业的销售网络所无法比拟的。配送对象包括大型超市、便利店、酒店、零售摊点等各种类型客户，总客户量达到近28，000户。因此客户覆盖了绝大部分消费群体，客户资源丰富，在此强大的配送网络基础上，利用熟悉的市场，很容易对熟悉的客户进行其他商品的营销和配送。

②配送渠道共享。

A配送中心的多元化经营是在原有的强大的配送网络基础之上开展的，因此配送人员非常熟悉他们所辖的客户，不必再花时间和精力去开拓新的市场，依托良好的烟草配送品牌很容易向客户进行其他产品的营销。

③没有形成规模效益。

A配送中心自2001年涉及居民消费用品业务，现拥有德芙、雀巢、宝路、伟嘉等诸多品牌在某地区的仓储、配送业务，并承担了五谷道场方便面在某市场的销售业务开展。针对新行业(食品、饮料等)的配送来说，重点主要放在新客户的开拓上。通过对已有烟草客户的数据调研，分析出哪些为潜在的行业(食品、方便面)的客户，将其作为发展对象，通过研究其订货周期和月销售量进行主动的联系，同时针对其代理其他产品的了解，主动进攻，争取同时取得其他产品的代理权，以增强公司实力。

3多元化经营分析的实现

3.1表结构设计

通过对客户的调研，针对A配送中心的多元化经营分析设计数据库如表1：

对于字段酒类、食品类和饮料类是A配送中心所涉及到的其他行业，字段值的范围是从0－1。如果某客户食品类字段值为0，表示客户现在没有经营食品类且也没有长期经营食品类的打算；如果为0.8，表示客户现在还没有经营食品类且在条件允许的范围内经营食品类的可能性很大，比如店面扩大的话就会经营食品，应时时对其关注，列为潜在客户；如果字段值为1表示客户现在经营食品类，应对其引起重视，列为重要客户。

3.2分析流程

由于A配送中心多元化经营刚刚开始，主业仍然是烟草配送，为了充分利用强大的配送网络，要加大对其它产品的配送。但是对于刚刚进人食品(方便面)、饮料和酒类的A配送中心，困难依然很大，因为客户已经和其它供应商建立了长久的合作关系。因此对于A配送中心，首先要选择有潜力的客户作为代表，带动周边的消费者，然后以有潜力的客户为中心辐射周围，发展其它的客户，扩大客户份额。

具体做法：选择营业面积较大且正在在经营食品类、饮料类和酒类的客户。

实现方法：点击工具栏“搜索属性”出现搜索属性窗口，然后构建Select语句进行

选择客户即可。如图1：

发展多元化经营，培植新的经济增长点，对保持烟草行业的持续发展具有重大意义。既是一种相关多元化，又是充分利用烟草市场资源优势的结果。相关多元化能使企业原有的资源优势、品牌优势、管理优势和策略优势很快的得到扩展和加强。并使企业最大程度地降低经营风险，提高经营收益。但对于多元化客户关系管理来说，既要继续完善对主业(烟草)的管理，同时又要依托烟草市场的资源优势开拓市场，挖掘新的客户。