绿城逆势进击

李惠琳

在董事会主席张亚东的掌舵下，绿城中国一路进击。

1月初，绿城宣布，2023年合同销售3011亿元，位列克而瑞操盘榜第3名。这是张亚东逆势扩张的结果。

入主绿城以来，张野心不小，试图带领这家总资产超5400亿的房企，迈向更高规模。强力的考核目标下，绿城背靠中交集团，凶猛抢食。

规模野心

张亚东已操盘绿城6年，风格大胆，敢于冒险。

早先，中交集团入主债务困境中的绿城，持股28.422% 成为第一大股东。2018年初，中交背景的张亚东，空降董事会，创始人宋卫平逐渐淡出。

“绿城既要低头拉车，更要抬头看路。抬头看路就是看到2025年的时候，公司应该有一个什么样的市场定位。”在2023年中期业绩会上，张亚东给出绿城的定位：TOP10。

首先，反映在规模上。

张亚东看重三项指标：销售总规模、投资规模、权益规模。他最关注权益规模，“这代表了更高的股东回报转化”。

张亚东烧出“三把火”，其中之一即改善投拓，加码投资。

此前，绿城拿地较为分散，很多低线城市项目的抗风险性不足。张亚东采取“狙击式投资”，聚焦核心一、二线城市。2021年是出手最猛的一年，绿城挥金969亿元，新增101个项目，新增货值约3137亿元。

最近两年，有所收缩，但仍保持了较高规模。中指研究院数据显示，2022年和2023年，绿城拿地分别花了451亿元、633亿元，位列第6位、第5位。

过去，绿城在很多项目中的权益占比不到五成，增收不增利。张亚东有意改善，收效明显。

2023年上半年，绿城的销售权益占比提升至64%，实现权益销售额633亿元，全年则以1276亿元的权益销售额，位列中指研究院榜单第8位。

这比张亚东的预期，早了两年。“我没想到这么快进入前10位。”他说，原计划2025年的市场份额要占到3%，现在基本接近了。

同时也带动利润增长。去年1—6月，绿城的收入同比下降12%，净利润25.45亿，同比大涨41.3%，为近五年来最高增幅。

绿城倚重的长三角区域，常年贡献近五成销售额，尤其是大本营浙江。

官方披露，2023年绿城参与竞拍百余次，共获取38宗地，新增货值1400亿元。

而且，逢低布局，绿城管理层透露，2023年的拿地质量，比前几年更好。

对于在上海拿下的三宗地，张亚东非常满意。

去年8月上海的土拍中，绿城报名4宗地，与招商、保利、万科、越秀等头部房企火拼，最终凭借好运气，摇号连摘三地，共耗资约139亿元。

“上海连中三元，近五千分之一概率，真的很神奇。”张亚东在朋友圈感慨。

值得注意的是，去年，他重押杭州，共斩获14宗土地，涉資约296.52亿元，占总投资的一半。这轮补仓也被解读为，绿城试图重返杭州市场首位。

绿城曾是杭城老大，后被滨江超越。根据中指研究院的数据，2023年绿城在杭州销售了631亿元，位居第二，比首位的滨江少了645亿元。

挑战重重

重仓杭州，绿城的压力也不小。去年12月拿下的6宗杭州地块，有4宗的溢价率超过20%。

一位绿城前员工告诉《21CBR》记者，几年前，杭州市场有两个有名的“400亿”。

一是滨江，当时大批项目的单价在4万元以上，总货值近400亿元，受限价影响拿不到预售证。另一个是绿城，当年在杭州市场销售了400多亿元，利润却是负的。

现在重仓杭州，同样有成本高、利润薄的压力。

有统计称，2021年末至2023年9月，绿城新增的项目，其楼面地价从7444元/平米，升至14471元/平米，1平米提高7027元。一大推手，在于集中加仓杭州。

同期销售均价，从28510元/平米，升至29156元/平方米，只增加646元，利润空间或有缩减。

地产的整体形势，也日益有挑战性。

2024年1月，绿城取得总合同销售面积约54万平米，总合同销售金额约120亿元，同比上年，减少15亿，开年不利。

逆势进击，张亚东的底气来自两方面。

一是中交集团的信用背书，绿城融资成本较低。2023年1—6月，绿城公开发行债券78.09亿元，平均利息成本3.74%。

二是提高销售转化。一个项目从拿地到开工缩短至2.1个月，至首次开盘缩短至4.7个月，分别同比提速25%及22%。

2023年上半年，绿城新增货值达571亿元，预计61%在年内实现销售转化。比如杭州汀岸辰风里项目，拿地57天后领取预售证，81天清盘，回笼资金 44亿元。

加入高周转大军，绿城的品质优势，也在慢慢消退。近两年，杭州、成都、青岛、济南等多地楼盘，出现质量问题。

当下，相比重资产的地产开发，轻资产模式的代建业务更具抗跌属性。

2023年，绿城新签代建规模3528万平方米，居行业首位，市占率超过四分之一。代建管理项目合同销售额为1068亿元，同比增长22%。

一位熟悉代建业务的人士告诉《21CBR》记者，代建费的取费，基于项目销售额，行业最低标准大概是3个点，正常情况下，在项目交付之前，代建费会支付95%。

今年，张亚东将届56岁，他曾表态，绿城是他退休之前要干的最后一件事，一定要干出成果。