豪气借贷宝

谢金萍

融资45亿元，已花去20亿元狂砸推广，节奏还没有停，熟人借贷平台“借贷宝”成立尚不到1年，豪气得是否有些疯狂？

人人行科技副总裁翁晓奇很淡定，“要快速将用户拉到一个量级，”接受《二十一世纪商业评论》（下称《21CBR》）记者专访时，他强调，“对于一个平台化的社交初创产品而言，早期用户密集度不够，没有人认识才是一个致命挑战。”

疯狂烧钱的借贷宝，野心所指的是民间熟人借贷市场，“一年几万亿（交易规模），比现存的P2P加起来规模都大，价值非常大”，翁晓奇说。

借贷宝是人人行科技推出的互联网金融平台，2015年6月22日上线后的不足2个月，获得九鼎投资首轮融资20亿元，估值号称超200亿元；2016年1月，借贷宝又宣布B轮融资25亿元，融资后估值号称超500亿元，一举越过京东金融466亿元的估值。

借贷宝估值奇迹的背后，社交金融的魅影在浮现，熟信、好有钱、现金贷、友借友还、借点儿等多家平台，也纷纷开拓社交金融市场，甚至互联网巨头也垂涎于此，支付宝推出了“欠条”以及蚂蚁微贷， 微信也正在开发“借条”（微信公号“借条业务产品”）。

社交金融尚处于市场培育阶段，果真是互联网金融的下一个蓝海？成立不到1年，烧钱20亿揽1亿注册用户，估值500亿元，豪气的借贷宝是真价值，还是一个伪故事？

“人情债”标准化

欣然是一位北漂80后，由于年前筹钱换房时尚缺10万余元，一筹莫展，偶然看到网络广告——儿子通过借贷宝筹钱实现了父亲开理发店的心愿，便尝试下载APP，并邀请亲戚朋友、邻居、同学、同事一起注册，表示自己会发起借款标，设定合适的利率和短期还款期限，希望手头富余的人在借贷平台支持一下。

“因为单向匿名出借，我也不知道谁借、谁不借，省去了尴尬，下次见面仍然能够嘻嘻哈哈。”欣然说，不用多久，10万元就凑齐了。欣然的曼妙故事，来自借贷宝的一个推荐案例。

熟人间借贷难免出现各种尴尬：借钱的人难以开口，担心遭遇拒绝，又怕留下“人情债”；出借一方在借与不借、提不提利息之间，也会犹豫；加之如今各种“宝宝”类理财产品遍地，大众理财意识觉醒，市场投资，或多或少可获取3%～8%的年化收益率，若没有利息，被借方即便口头答应出借，内心也难免有不平。

在翁晓奇看来，传统熟人借贷产生的尴尬和犹豫，是因为缺乏人情债的“标准化”，这正是社交金融以及借贷宝的机会。目前，国内社交金融主要有3种方式：一是以支付宝“欠条”为代表的借贷双方实名制，利息由双方约定；二是以熟信平台为例，可以双向匿名，借贷双方均为匿名的朋友关系，利息由出借方设定；三是单项匿名，出借方匿名，借款方实名——利于出借方判断借贷风险，由出借方设定利息，可双方商定利率。借贷宝采用的便是第三种业务模式。

熟人间借贷若写欠条，难免有悖人情，借贷平台可自动生成电子合同，化解尴尬，也易保存，“这种设置不牵扯人情纠葛，双方都感到公平，”翁晓奇告诉《21CBR》记者，“借贷链条非常标准化，出借效率高。”

无论何种业务模式，借贷关系均建立在社交的熟人关系基础上，运用实名认证，约定利息率，通过电子合同、视频存证、违约曝光等方式进行；借贷的风控手段为用户“自风控”，若出现逾期，平台作为第三方进行催收，如拒不还钱，将在债务人朋友圈曝光，进行上门催收，直到进入诉讼法律环节。

中国社会科学院金融研究所所长助理杨涛认为，新型融资中介将风险分担到出资的用户一方，要以健全的社会信用体系、个人责任追究制度等为前提，他告诉《21CBR》记者，体系尚不健全的当下，“要给予中介更多约束”。

熟信CEO曾军则认为，仅通过中间平台，实际难以确认一个人的信用好坏，“借贷始终是有风险的，借贷平台不能保证用户一定会还钱，只能保证，他会比线下欠钱不还付出更惨重的代价。”

“从整体数据上看，个人自风控是极其有效的，”翁晓奇向《21CBR》记者解释说，“目前借贷宝很少出现上门催收仍不还款的案例，只有极少数个案会进入法律诉讼环节，出现逾期都会严肃处理。”

“病毒式”获客

玩转熟人借贷，最重要的一点是，平台上要有足够人脉。如果新注册用户进入平台，熟人寥寥无几，若无一定用户数，产品无法进入借贷场景，借出或借入的需求均难以满足，很容易造成用户卸载APP。采访过程中，翁晓奇反复强调，人脉、资金、信用是社交金融的三大核心，借贷宝正围绕此进行设计。

为拓展“人脉”（用户数），借贷宝融资不久后，便开展“送钱”式的拉新活动。2015年8月，借贷宝推出“人脉总动员”：建立庞大地推团队，线下用户注册，赠送公仔、箱装饮料、盒装饼干等礼物，有的获客成本在百元以上。

线上注册邀请则赠送礼金，进行“病毒式传播”，比如，一位用户若成功邀请100位新用户，邀请人可获得2000元；若100位新用户每人再分别邀请100位用户，即可获得10万元。此种营销方式将借贷宝推上舆论风口，大量用户邀请他人发展下线以赚取奖励，有评论将其贴以“传销”标签，引起众多质疑。

这并未妨碍借贷宝用户呈指数级增长。据统计，2015年8月至12月末，应用宝等14大安卓渠道，其合计下载量超过5000万，至2016年1月，加上iOS用户的下载量，借贷宝官方公布平台注册用户量累计超过1亿。

有业内人士估计，在借贷宝1亿用户量中，“9000多万是‘扫码送20元揽来的，用户根本不知道APP是做什么的。”借贷宝则认为，以最直接的方式刺激用户，不失为教育用户的方式，在其计划中，今年将持续以现金奖励的方式“拉新”，目标直指3亿注册用户。

在曾军看来，砸钱提升用户量并不困难，“最难的是用户接受度，明明有10%左右的固定收益产品，对方提供担保，为什么借给熟人？用户真正习惯熟人借贷至少需要三五年，甚至很多专业人士现在都不认为这种模式靠谱。”

为培养用户习惯，借贷宝增加使用场景，主推“赚利差”玩法。

简单来说，赚利差是将原本一度人脉可以完成的借款，延伸到二度、三度甚至更多的场景中。打个比方，A在借贷宝上面以年化利率15%借2万元，期限6个月，B看到了，以B对A了解，借2万不需要担心风险，但B手头没有2万元现金，他可以在其朋友圈发起一个年化利率10%的2万元借贷，其朋友C看见后借给B，B筹到资金转借给A。在此过程中，B从A手上最终获得2.152万元，B还给C的是2.101万元，B净赚利差约500元。

翁晓奇向《21CBR》记者坦承，此前拉新活动，的确有很多“沉睡”用户。为唤醒他们，借贷宝通过APP推送或短信告诉用户，平台上哪位好友借了钱，谁发生了交易，谁又通过赚利差赚了多少钱，“对用户的刺激非常直接，尤其注册用户量超过1亿后，拐点效应出来了。”

钱生钱，利滚利，借贷宝提升活跃度的方法可谓“简单粗暴”。“赚利差背后的逻辑是，用户每个人花费大量时间和精力，建立起来的信任关系可以创造信用收入，”翁晓奇告诉《21CBR》记者，“说白了，赚利差就是个人品牌，将其信誉度变现了。”

即便如此，借贷宝的活跃用户量仍是不能说的秘密，人人行科技官方拒绝透露详细运营数据。有业内人士告诉《21CBR》记者，根据其测算，借贷宝交易用户“只有几百万”，活跃用户更是有限。

《21CBR》记者借贷宝账号的28位好友中，活跃度也极低，多数人“肖像”或“银行卡”信息不全，只有1位曾发生交易，且因其公司与借贷宝有商务往来。不过，据其自述，在平台借出的余额超过10万元，债务人为做生意的一位熟人，因知其有房产才敢出借，她本人也曾转发债务标用来挣利差，但是，募集资金非常有限，“总共借的资金只有一两万”。

有观点认为，借贷宝的产品设计也制约了其活跃度，比如其关系链的构建方式也未尽合理，“借贷宝用户需互相加好友之后，才能看到对方的订单，门槛太高，没必要；再比如，加微信好友很合理，加借贷宝好友，感觉就有点奇怪，为什么非得加好友？”曾军评论说。

取代P2P？

目前，借贷宝上允许的借款年利率设置在0-24%之间，0-24%是法院予以司法保护的民间借贷利率区间（据2015年8月发布的《最高人民法院关于审理民间借贷案件适用法律若干问题的规定》，年利率24%以下的民间借贷，法院予以司法保护）。平台上的每个借款标的有效期不超过30天，还款期限不超过5年；净借入额，取决于借贷宝上的朋友圈好友数，最大数额不能超过100万元。

像欣然这样的需要小额贷款，又能在短期内还款的人，正是借贷宝的目标用户群体。业内人士称，其核心目标群为“大学生、小白领和小老板”，而翁晓奇的表述称，其主流用户群为“民间借贷活跃地区的个人，比如浙江、福建一带生产经营贸易的个体户，再则就是大城市的白领们”。

专业人士推荐的《借贷宝研究报告》认为，目前借贷宝的数值规则，将其产品定位为“一个小额短期的借贷平台”。

一方面，为防止非法集资，限制借款额和最大可赚利差额；另一方面，采用“自风控”的机制，出借人对借款人的真实资金情况掌握有限，熟人借贷必然要限制数值。

杨涛认为，熟人借贷的发展空间非常有限，“一方面民间金融主要发生在线下，转换搬到线上有一定难度；另一方面，国内金融文化的趋势已演变，传统亲情借贷、熟人借贷的关系都在弱化”。

但是，同样在探路熟人借贷的曾军不这么看。他看好熟人借贷的一大原因是，看淡P2P，“表面上，P2P模式用10%左右的利息拿钱进来，30%的利息贷出去，但中间各种成本太高，征信、催收这些费用非常高；一个人的信用好不好，由中间平台去确认非常困难，现在P2P平台提供担保，用户根本不关心借款人的信用，包袱都要平台背。”

熟人借贷模式的好处正是不担保、没有资金池，非常简单，可以省去大量的中间成本。杨涛也认同：“社交金融充分利用大数据和非结构化信息，可有效解决融资中的信息不对称，降低交易成本。”

曾军认为，政府政策取向对P2P的影响特别大，“一旦政府禁止P2P担保，那么真正合适合理的商业模式，或许只能采用熟人借贷的模式”。

而且，P2P市场中的用户黏性非常微妙，在安全系数相同的理财产品中，收益率高低决定了用户去留，用户对平台的忠诚度低，而熟人借贷平台因为用户、好友、借贷关系的沉淀，相对而言迁移成本要高出很多。

那么，借贷宝如何变现呢？

2016年上半年，借贷宝将推出“企业版”，试图由个体熟人借贷，进一步向中小企业提供融资服务升级。翁晓奇告诉《21CBR》记者，企业版是其新方向，希望在企业与其员工间构建桥梁，以缓解企业融资难的问题，比如，员工可以将其资金转借给自己公司，以此创造借贷宝更大的商业价值生态系统。

借贷宝希望扩大规模后，能够引入第三方机构，挣取机构的钱，而引入机构也将能完善平台功能，比如，引入票务系统，用户便可从中完成购票行为。

根据曾军的判断，未来熟人借贷平台的金融功能会趋同，平台彼此之间会互相借鉴，“光有金融功能，是不太可能支撑其成为高频率使用的平台。”而借贷宝也确实正在加速移植标配功能化，现在平台已推出还信用卡、话费/水电煤气费充值等消费功能，推出“悬赏功能”、“债权转让”、“免费专线电话”等功能，未来，将考虑“授信”、“秒借”、“欠条”等多种新场景玩法。

如何更好实现“金融+”，增加用户活跃度，借贷宝要做的事情还有很多。

以美国的社交金融平台Social Finance（简称“SoFi”）为例，这家做助学贷款的网贷平台，基于校友圈，连接毕业校友和需要贷款的在校学弟学妹，目前估值超过了35亿美元。除了借贷关系，SoFi会定期举行线下聚会活动，加深借贷双方的人际关系，加强校友圈的人脉资源，比如帮助学弟学妹找工作。

在《有限与无限的游戏》（Finite and Infinite Games）一书中，纽约大学教授詹姆斯.卡斯（James Carse）谈到，无限游戏玩的是边界，是一种非零和的游戏，没有确定的开始和结束，玩家不断加入，新价值被不断创造出来，游戏不断延续。

正处于培育时期的社交金融市场，之后也将不断有新玩家甚至巨头玩家加入，但“游戏”要不断延续，需要创造出新的价值。就借贷宝而言，倘若不是一个包装出来的资本故事，仅有背后九鼎投资这样的金主以及1亿注册用户，还远远不够。